底地が売れない4つの理由を徹底解説!売却交渉を成功させる3つのコツも説明

底地売却交渉

「相続税が高く、底地を売却しないと支払えそうにない」「相続対策のために底地を売却して現金化しておきたい」「底地の管理が面倒になった」

このような理由で底地を売却したいのになかなか買い手が見つからず、どうして売れないのだろう、とあなたも悩んでいるのではないでしょうか。実は、底地は不動産のなかでも売却が難しい種類のもので、価格も低くなりやすいです。では、なぜ売れにくいのでしょうか?

この記事では、底地が売れない4つの理由と売却方法、売却先別で交渉を成功させる3つのコツについて詳しく解説します。これを読めば底地が売りにくい理由と、それでも売却する方法、そして少しでも高く売るための価格交渉のコツについて理解できるでしょう。

底地が売れない4つの理由

売れない底地
通常の土地で以下の条件の場合、売れにくいです。

・土地の形がいびつ
・接道義務を満たしていない
・狭すぎる、あるいは広すぎる
・立地が悪い

一方で、底地の場合、土地の形や立地条件が良かったとしてもなかなか売れませんその理由は大きく次の4つです。

(1)購入しても自由に使えないから
(2)借地権者とのトラブルに巻き込まれる可能性があるから
(3)地代収入による収益性が低いから
(4)相続税の負担が大きくなる可能性があるから

(1)購入しても自由に使えないから

底地には、すでにその土地の上に建物を建てて利用している借地権者が存在します。そのため、買主は底地を購入しても自由に利用することはできません

また、借地権者を追い出すこともできません。土地の借主に立ち退いてもらうには、正当事由が必要だからです。これは地主にとっての底地利用の必要性が重視されるので、たとえ相場以上の立退き料を支払うとしても、利用の必要性が借地人よりもあると認められなければ、立ち退かせることはできません。

つまり、底地を購入する場合は基本的に、底地のまま所有し続けることが前提になります。

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(2)借地権者とのトラブルに巻き込まれる可能性があるから

・地代を期日通りに支払ってくれない
・借地契約更新料を支払ってくれない
・無断で増改築された
・無断で第三者に譲渡された

地主と借地権者との関係では、このようなトラブルがよく起きます。そして、地主はそれらの問題に対して、適切に対処する必要があります。

ただ、地代の滞納があった場合など、督促しても速やかに支払ってくれるとは限りません。入金確認と督促で精神的にも疲労がたまってしまいます。また、地主自身だけでは解決が難しく、専門家である不動産会社や弁護士などに依頼しなければならない状況になる可能性もあります。もし底地トラブルが起きたときは、弁護士に相談しましょう

底地を購入する側は、そのようなトラブルが起こりうると分かっているので、なかなか底地の買い手が見つかりません。


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(3)地代収入による収益性が低いから

地主は借地人から地代収入を得られますアパート・マンション経営とは違って空室リスクがなく、安定して収益を得られる点はメリットです。

しかし、地代は固定資産税と都市計画税、その他経費の合計金額を3~4倍した金額に設定されていることが一般的です。この値段は、同じ広さの土地を利用した賃貸経営や駐車場経営から得られる収益に比べると非常に低くなります。

そのため、同じ金額を出すなら、底地より狭くても所有権の土地を購入した方が高い収益性を期待できるので、投資家にも底地は選ばれにくく、売れにくいです。

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(4)相続税の負担が大きくなる可能性があるから

底地の売却は難しく、売却できたとしても価格は安くなりやすいです。一方、底地の相続税評価額は路線価に記されている借地権割合を基に算出されます。このとき、実勢価格が更地価格の10%程度にもかかわらず、相続税評価額は更地価格の40%程度になることが多いです。

そのため、相続税を納めるために底地を売却したとしても、その他の相続財産をあわせた相続税額に届かない可能性があります。将来の相続人への負担が大きくなる可能性があるので、購入者もなかなか見つけられません

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底地を売却する5つの方法

底地売却
ここまでお伝えしてきたように売れにくい底地ですが、決して売却できないわけではありません具体的には次の5つの売却方法の中から検討します。

(1)借地権者に売却する
(2)借地権者と協力して同時売却する
(3)底地と借地権を等価交換して、完全所有権の土地として売却する
(4)第三者の投資家に売却する
(5)買取業者に売却する

できるだけ高値で売却したいときには、(1)~(3)の方法のどれかで、できるだけ早く売却したいときには(5)の方法をとることをおすすめします。

(1)借地権者に売却する

底地を売却するときの第一候補はその土地の借地権者です。先ほどお伝えした底地を購入することに伴うデメリットは、借地権者には当てはまらないからです。

借地権者は底地を購入することで、土地の所有権を取得することができます。そのため、「増改築」「建て替え」「第三者への譲渡」「抵当権の設定」といった、今まで地主の承諾と承諾料の支払いが必要だったすべての手続きで、誰の承諾も必要なく、自分の意思で手続きを進められるようになります。

借地権者が底地を取得するメリットが非常に大きいので、売却価格も高くなりやすいです。売却価格は更地価格の50%前後で売買されるケースが多いです。

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(2)借地権者と協力して同時売却する

借地権者に底地購入の提案を持っていくと、借地権者も借地権を手放したいと思っている場合があります。そのときには、地主と借地権者が底地と借地権付き建物を協力して一緒に売却する同時売却がおすすめです。

なぜなら、底地も借地権もそれぞれ単独で売却すると値段は低くなります。しかし、同時売却すると、所有権の不動産と同じように扱われるので、実勢価格に近い価格で売却できる可能性が高いです。売却後のお金の配分は話し合い次第ですが、借地権割合を基準に配分することが多いです。

ただし、同時売却では、買主は対借地権者、対地主の2つの契約を結び、どちらか一方の契約が不成立となると契約全体が不成立になるという特殊な状態で行われます。そのため、同時売却するときには、底地と借地権の取り扱い実績が豊富な不動産業者に依頼しましょう

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(3)底地と借地権を等価交換して、完全所有権の土地として売却する

底地の面積が大きすぎて、買主が見つかりにくいことが予想されたり、借地権を買い取るだけの資金の余裕がなかったりするときには、等価交換という方法もあります。

等価交換は、「底地と借地権を等価で交換すること」です。地主から借地権者に渡す底地と、借地権者から地主に渡す借地権のそれぞれの価値が等しくなるように調整し、交換します。このときの割合も、借地権割合を基準に決まることが多いです。

そして、等価交換して得た割合の分は完全所有権となり、通常の所有権の土地として売り出すことができるので、売却価格も市場価格で成立する可能性が高いです。

しかし、底地割合は30%~40%で設定されていることが多いので、その割合に応じて等価交換すると、元の土地よりもかなり狭くなります。したがって、そのような割合で交換したとしても問題ない広さの土地でなければなりません。さらに、分割しやすい土地かどうか、今ある建物は取り壊す必要があるのか、取り壊さなければならないのであれば、それは可能か、などについても確認が必要です。

また、等価交換したときには、固定資産の交換の特例が適用される場合があります。ただ、実際に適用されるかどうかについては、適用要件を満たしていなければならないので、専門の税理士へ相談することをおすすめします。

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(4)第三者の投資家に売却する

借地権者への売却や同時売却、等価交換が難しかったときに、第三者への売却を検討します。底地を購入する方が借地権者かそれ以外かで価格は大きく変わるからです。借地権者への売却価格は更地価格の50%程度ですが、第三者への売却価格は更地価格の10%程度にまで下がります

そして、借地権者以外が底地を購入しても自由に使えないため、購入者は投資家か買取業者に絞られます。収益性は低いですが、それでも安定した地代収入を得られるからです。さらに、時間が経って借地契約が終了したり、借地権を買い取れたりすると、所有権の土地となって市場価値が上がる可能性があります。

それでも、実際の底地の取引価格は地代の収益性に基づいて算出されることが多いので、売却価格は低くなります収益性は低いですが、確実性の高い投資物件といえるため、安定性を重視する投資家に対してであれば、売却成立の可能性が高いです。

(5)買取業者に売却する

手間と時間をかけず、すぐにでも底地を現金化したいときには、買取業者へ売却すると良いでしょう。買取業者が算出した査定金額に納得すればすぐに売買契約へと進むので、底地売却はスムーズです。

権利関係が複雑であったり、借地権者とのトラブルを抱えていたりする、一般的には売却成立が難しい底地であっても、買い取ってもらえるケースが多い点もメリットです。

ただし、底地の実績が豊富な買取業者に依頼しなければ、底地を正しく査定できず、本来より安い価格での売却になってしまう可能性があるので注意してください。

底地売却での交渉を成功させる3つのコツ(相手別)

売却交渉成立
最後に、底地売却で満足できる結果となるように、交渉を成功させるためのコツを相手別に分けてお伝えします。買い手は借地権者、投資家、買取業者です。

借地権者

借地権者が底地を購入するときに問題となるのは、やはり価格です。あらかじめ底地を購入するつもりで資金を用意しているような借地権者はほとんどいないので、底地購入に必要な資金は手元にありません。借地権者であれば底地購入のために住宅ローンを組むことができますが、それでも、できる限り価格は抑えたいと思うものです。

そこで、交渉するときには底地を購入し、所有権にすることのメリットを丁寧に伝えることが効果的です。借地のまま利用し続けるよりも自由に使用でき、不要になったときにも売却しやすくなります。そして、更地価格の50%出しても十分にもとが取れることを理解してもらえれば、交渉は成功しやすいです。ご自身からの説明が難しいときには、専門家である不動産会社に交渉を依頼してもいいでしょう。

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投資家

投資家が底地を購入する目的は地代収入です。そのため、底地を購入することで、どれくらいの収益が期待できるのかが最大の関心事になります。

もし、地代が適切な金額よりも低ければ、それだけ収益性も低くなるので、売却活動を始める前に、地代を見直し、値上げしておく方がいいです。投資家が購入したあと、自分で地代の値上げ交渉する手間を省くことになるので、交渉時に有利に進められます。

また、借地契約の内容が明確に記された契約書や土地・借地部分との境界を明確にするなど、投資家が底地を購入するとき、購入したあとで気になるポイントも事前に整理します。底地売却で投資家と交渉するときには、事前に底地の運用・管理がしやすい状態に整えておくことが重要です。

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買取業者

買取業者へ売却するときには、面倒なく、すぐに現金化できる反面、第三者への投資家に売却するよりも価格が低くなりやすいです。なぜなら、買取業者は底地を購入したあとで、底地購入を希望する方を探して売却することもあるからです。

そこで利益を出すために、買取価格は第三者への売却価格よりも低くしなければなりません。底地の買取後、どのように収益化させるかは不動産会社によっても異なります。

収益化の方法だけでなく、底地の取り扱いに慣れているかどうかでも査定価格に差は出るので、1社だけでは、その査定価格の妥当性を判断することは難しいです。複数の買取業者に査定を依頼することで、底地の買取相場もなんとなく把握できます。

もちろん、底地の買取であっても、査定依頼をしたら必ず売却しなければならないという決まりはないので安心してください。

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まとめ

以上、底地が売れない理由と底地の売却方法、相手別に交渉を成功させる3つのコツについて解説してきました。

まとめ
・底地が売れない理由は、買主が購入後に自由に利用できないことが大きい
・底地の収益性が低く、買主を見つけにくいだけでなく、売却価格も低くなりやすい
・底地を売却するときの第一候補は借地権者
・底地売却の交渉を成功させるためには、買い手が気になる問題を事前に解決しておく

底地はたしかに売れにくいですが、絶対に売れないわけではありません。この記事を参考に、あなたの状況にあった売却方法、交渉の方法を考えてみてください。判断に迷うときには、不動産会社へ相談するのもおすすめです。

最終更新日:

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