貸している土地（底地）を売却する3つの方法！高値で売るコツも解説

貸している土地（底地）の市場価格は相続税評価額によって決まる

貸している土地の市場価格と相続税評価額の関係性は売却先によって異なります。売却先の候補となるのは、借地人と借地人以外の第三者です。

売却先が借地人であれば、市場価格と相続税評価額は一致あるいは、市場価格の方が高くなります。

一方で、借地人以外の第三者へ売却する場合、市場価格は相続税評価額の1/4～1/2が相場です。

相続税評価額の算出方法を解説したあと、第三者への売却、借地人への売却それぞれでの市場価格の算出方法をお伝えします。

区分	価格の考え方	算出の基準・目安	実務上のポイント
相続税評価額	底地の税務上の評価額	更地価格 −（更地価格 × 借地権割合） ※一般的に更地価格の約30〜40%	路線価と借地権割合を用いて算出され売却価格の基準として使われることが多い
第三者への売却	地代収入を基準にした収益価格	更地価格の約10〜15%が目安	利回りが重視されるため地代水準が低いと評価も下がりやすい
借地人への売却	完全所有権化によるメリットを反映	相続税評価額〜更地価格の約50%程度	増改築・売却の自由度が高まるため 第三者より高値になりやすい

貸している土地(底地)の相続税評価額の算出方法

まずは貸している土地の相続税評価額の算出方法です。

これは、国税庁のホームページでも公開されている相続税路線価図・評価倍率表をもとに算出します。

路線価図は下図のように表記されています。数字が路線価(単位は千円／1平方メートル)で、アルファベットが借地権割合です。

たとえば「275C」は、1平方メートルあたり275,000円、借地権割合は70％を表しています。貸している土地の相続税路線価額を算出する式は次のとおりです。

宅地の借地権割合は60%～70％が一般的なので、貸している土地の相続税評価額は更地価格の30%～40%になります。

参照:国税庁

貸している土地(底地)の市場価格の算出方法(借地人への売却)

貸している土地を借地人に売却する場合、相続税評価額のように決まった算出方法はありません。

借地人が底地を買い取ると所有権の土地になるため、今まで借地であるという理由で地主の承諾が必要だった増改築や建て替え、第三者への譲渡が自由にできるメリットが生まれます。

このように、借地人が底地を買い取るメリットが大きいので、底地は相続税評価額～更地価格の50%が相場となっています。

貸している土地(底地)の市場価格の算出方法(第三者への売却)

貸している土地を借地権者以外の第三者に売却するときの価格は、地代収益性が基準になります。固定資産税や都市計画税、管理費などの必要な費用を除いて、どのくらいの利回りで運用されているかです。

地代収益性に基づく底地価格は、厳密に計算しようとすると複雑になります。

そのため、一般的な目安は更地価格の10%～15%になることを覚えておくとよいでしょう。

より明確に算出したい場合は、不動産鑑定士などの専門家に依頼してください。

貸している土地を売却する3つの方法

貸している土地を売却する方法は以下の3つです。

売却方法	売却価格の傾向	売却までの期間	主なメリット	注意点・向いているケース
借地人に売却	最も高くなりやすい	交渉次第で数か月〜	・完全所有権になるため合意しやすい ・第三者より高値になりやすい	・価格交渉に時間がかかることがある ・関係性に配慮が必要
第三者に売却	低め（収益性重視）	数か月〜1年以上	・借地人と交渉せずに売却できる ・投資対象として成立する可能性がある	・買主が限られ売却まで時間がかかりやすい ・地代水準が価格に直結する
買取業者に売却	条件により幅がある	比較的短期間	・売却時期が読みやすい ・手続きがシンプル	・価格よりスピード重視の方向け ・条件によって金額差が出やすい

次の項目から、それぞれの方法を具体的に見ていきましょう。

借地人に売却する

貸している土地の売却で一番おすすめの方法が借地人への売却です。

なぜなら、売却価格が第三者、買取業者へ売却するよりもずっと高くなるからです。

底地は借地人が買い取ることで、土地を完全所有権にすることができます。

そうすれば、権利関係が複雑な借地権から解放され、自由にリフォームなどもできるようになるので、大きなメリットがあります。

そのため、貸している土地は借地人へ売却するときが、売却価格も高くなりやすいです。

第三者に売却する

貸している土地を第三者に売却するとき、その相手はほとんどの場合で個人投資家になります。建物が建っている底地は、その土地を購入しても買主は自由に使えないからです。

借地人を無理矢理立ち退かせることもできないので、底地は通常の土地のように個人の買い手はつきません。

しかし、底地は自由に使えない代わりに地代収入を得られます。地代収入はアパート・マンション経営と比べて空室リスクがない分、安定性が高いです。

利回りは少ないですが不動産投資の1つとして注目されています。第三者の個人投資家も売却先の一つになります。
第三者（主に投資家）に底地を売却する場合は、「収益の安定性」と「権利関係の明確さ」が特に重視されます。
下記のチェックリストで、ご自身の底地がどちらに近いかを確認しておきましょう。

売れやすい底地の特徴	売れにくい底地の特徴
地代支払が安定している 契約内容が明確（契約書が整っている） 更新履歴があり運用実績が説明できる 借地人との紛争がない	地代の滞納がある（または支払いが不安定） 境界が不明（測量・境界確認が未了） 借地人と揉めている（交渉が難航している） 契約書がない・内容が曖昧

買取業者に売却する

最後に紹介する売却方法は、買取業者への売却です。先ほどお伝えしたとおり、第三者への売却も可能です。

しかし、投資物件としては底地以外にも選択肢があり、底地より条件がいい投資物件も多くあります。

個人投資家は売却候補の1つではありますが、立地や条件によっては買主を見つけにくいことも事実です。

そこで、買取業者であれば、買主が見つからないような土地であっても買い取ってもらえます。

買取業者は底地を即金で購入するだけの十分な資金力があるからです。

通常であれば時間のかかる買主探しや融資審査の期間を省略できるので、売却を短い期間で完了させられます。そのため、「できるだけ早く現金化したい」と考えているときにはおすすめの売却方法です。

貸している土地を高値で売る4つのコツ

貸している土地は、なんとなくで売ってしまうと非常に低い価格で売り渡すことになります。

もちろん、通常の更地に比べて安くなるのは仕方がありません。

しかし、それでもできる限り高く売るコツはあります。次の項目から、確認していきましょう。

コツ	内容の概要	価格に影響する理由	特に有効なケース
(1) 実績豊富な不動産会社に依頼	底地・借地権の取扱実績が多い会社に相談する	権利関係を理解した交渉・活用提案ができ、不利な条件を回避しやすい	権利関係が複雑な底地 借地人との交渉が必要な場合
(2) 借地人へのメリットを丁寧に伝える	完全所有権になる利点を整理して説明する	借地人が価格に納得しやすくなり、高値での合意につながりやすい	借地人に売却する場合
(3) 地代を適正水準にしておく	周辺相場に近い地代へ見直しておく	収益性が改善され、 投資評価が上がりやすい	第三者（投資家）に売却する場合
(4) 借地人と協力して同時売却する	底地と借地権をセットで売却する	完全所有権として売れるため、買主が増え価格が上がりやすい	借地人も売却を検討している場合

(1)底地・借地権の取り扱い実績が豊富な会社に依頼する

貸している土地を売却するなら、借地権の取り扱い実績が豊富な会社に依頼するとよいです。

貸している土地は権利関係が複雑になっていることが多いです。

このとき、底地・借地権の取り扱い実績がない不動産会社に仲介を依頼すると、あなたに不利な条件で話をまとめられるかもしれません。

逆に実績が豊富な不動産会社であれば、貸している土地の売却の交渉や買取後の活用方法についても、質の高いノウハウを持っている可能性が高いです。

底地・借地権の取り扱い実績が豊富かどうかは、その会社のホームページや運営しているWEBサイトで発信されている情報などから判断しましょう。

(2)底地を購入するメリットを伝える(借地人に売却する場合)

次は、借地人に売却する場合のコツです。

それは、底地を購入するメリットを適切に、丁寧に伝えることです。

借地人に突然、底地の購入を打診してもすぐには了承してもらえないでしょう。

そこで、提示する金額でも借地人にメリットがあることを丁寧に伝えます。借地人が底地を購入して得られるメリットは、以下のようなものがあります。

• 地代を支払わなくてよくなる
• 増改築、建て替えが自由になる
• 第三者への譲渡も承諾が不要になる
• 借地権の更新料が不要になる
• 売却時には実勢価格に近い価格で売却できる

これらを伝えることで、「更地価格の50%でもメリットがある」と理解してもらいます。

このとき、第三者的な立場の不動産会社・弁護士に交渉を取りまとめてもらうとよいです。

(3)地代を適正な額まで引き上げておく(第三者に売却する場合)

第三者が底地を購入するとき、その土地の利回りが注目されます。

つまり、賃貸契約であれば賃料にあたる地代の金額が重要です。

昔から貸している土地の場合、その地代は契約当時から変わっていないかもしれません。そうなれば、毎年支払っている固定資産税・都市計画税、また近隣の地代に比べて低い可能性が高いです。

それでは地代収入による利回りは低くなるので、売却価格も低くなってしまいます。地代が相場よりも低すぎる場合、土地の買主は地代を適正価格にまで引き上げる手間がかかります。

そこで、売却前に地代を適正な額にまで引き上げる交渉を完了しておくことがポイントです。買主の手間を省き、期待利回りも高くすることができれば、売却価格が高くても買主を見つけられる可能性が上がります。

(4)借地人と協力して同時売却する

最後は、借地人も借地を売却したいと思っているときに有効な方法です。貸している土地を、その借主である借地人に買取を提案したとき、借地人も借地を手放したいと考えている場合があります。

このとき、それぞれが単独で売却するよりも、底地と借地権のセットで協力して売却するほうが高値で売却できます。同時売却することで、買主は所有権の土地と建物を取得できるからです。

同時売却したときには、地主と借地人の配分は借地権割合に基づくことが一般的です。借地権割合が70%の土地であれば、地主が3割、借地人が7割となります。

ただし、この配分も地主と借地人との交渉次第です。お互いに納得できる割合ということで、地主が売却価格の40%～50%を受け取るという条件になることもあります。

そのため、底地を売却するときには、借地人に買い取りを提案する前に、借地権を売却するつもりがないか確認したり、最初から同時売却を提案してみるとよいでしょう。

貸している土地を売却するまでの流れ

これまで、貸している土地の売却方法を見てきました。

それでは実際に、貸している土地を売却する流れを確認していきましょう。

貸している土地を売却するときは、以下の流れで進んでいきます。

売却前に契約内容や資料を確認する

底地を売却する前にまず揃えておきたいのが契約内容や権利関係、収益性を裏付ける資料です。以下を事前に整理しておくと、査定の精度が上がりやすく、買主・借地人との交渉もスムーズになりやすいです。

• 借地契約書：契約期間、更新の有無、地代、承諾料・更新料などの条件確認
• 登記事項証明書：土地の名義、抵当権の有無、共有持分の状況などの確認
• 固定資産税・都市計画税の納税通知書：税負担と手取り収益の把握
• 地代の入金履歴：滞納の有無、支払いの安定性の確認

不動産業者に相談する

現在貸している土地を売却しようと思ったときには、まず不動産業者へ相談に行きます。

先ほどもお伝えしましたが、底地・借地権の取扱実績が豊富な会社を選ぶようにしましょう。

ちなみに、売却方法には大きく分けて「仲介」と「買取」がありますが、いずれの場合も、底地や借地権の取扱実績が豊富な会社を選ぶことが非常に重要です。

仲介によって売却を目指す場合は、複雑な権利関係を整理しながら買主を探してもらうことができます。一方で、スピードや確実性を優先したいのであれば、不動産業者に直接買い取ってもらう方法もあります。

買取業者に相談すれば、仲介のように買主を探す必要がないため、最短数日で現金化することも可能です。ご自身の希望する時期や条件に合わせて、最適な相談先を検討してください。

貸している土地を査定してもらう

不動産会社に相談したあとは、実際に貸している土地の査定です。このとき、借地人への売却であれば立地や形状、接道状況などから市場価格を出し、借地権割合などを参考に査定します。

また、投資物件としての第三者への売却となれば、地代と固定資産税や都市計画税、管理費用などから算出された利回りが査定の材料です。

ただし、買取業者であれば査定金額がそのまま売却価格になるのに対し、借地人・第三者への売却となれば、あくまで参考金額です。

最終的には借地人が合意した金額、第三者の買い手が見つかった金額が売却価格となるので、査定価格が高いからといって、その会社に依頼すれば必ず高値で売却できるわけではないということに注意してください。

売却活動を行う

不動産会社に仲介を依頼し、媒介契約を締結して第三者へ売却する際には、買主を見つけるための売却活動が行われます。

売却活動は基本的に不動産会社やチラシやインターネットで広告掲載したり、自社が持つ顧客に対して物件情報を伝えたりするので、地主が行うことは特にありません。

担当者から売却活動の報告を確認しながら、売値や売却条件の変更を考える必要はあるかもしれませんが、それ以外、買い手が見つかるまでは待機することになります。

買取会社に依頼した場合は、不動産業者がそのまま買主になるので、売却活動は不要です。

条件の交渉を行う

買主が見つかれば、具体的な引き渡し条件や引き渡し時期などの条件交渉になります。借地人に売却する場合は、不動産会社に依頼したあとですぐに売却価格を含めた条件交渉です。

このとき、売り先が借地人であれば、今まで良好な関係だったからと自分で直接交渉しようと思われるかもしれません。

しかし、できるだけ不動産業者を介して交渉をおこなうべきです。

売買交渉は金銭が絡む話で、地主と借地人では利害関係が一致しません。

そのため、話が平行線をたどったり、関係が悪化したりして、売却が難しくなる可能性が高いからです。

売買契約を締結する

条件に合意できれば、売買契約を結びます。

このとき売買契約を結ぶと同時に手付金を受け取ります。

これは売却先が借地人、第三者、買取業者、どこであっても共通です。

代金決済・引き渡しを行う

売買契約を結んだあと、契約で定めた日に代金決済と土地の引き渡しを行います。

地主はその日までに所有権移転登記など引き渡し時に必要な書類を準備しておきます。

所有権移転登記が完了したあと、手付金を差し引いた代金の入金が行われて、売却は完了です。

貸している土地を売却する際の税金・確定申告

貸している土地を売却したとき、利益が出た場合は譲渡所得税が課税されます。譲渡所得税は給与などの他の所得とは区別して計算される分離課税です。

ただし、確定申告は他の所得と一緒に行います。

もちろん、売却したときに利益が出なければ税金はかからず、確定申告も不要です。

課税譲渡所得額の計算方法

譲渡所得税は、売却価格ではなく、その金額から取得費と譲渡費用、特別控除額を差し引いた金額(課税譲渡所得金額)に課税されます。取得費は、土地を取得したときの購入代金や仲介手数料が当てはまります。

次に譲渡費用は、売却時に不動産会社へ支払った仲介手数料、底地の測量といった、貸している土地を売却するために支払った費用です。

最後に特別控除額ですが、これは底地を売却した場合に適用される特例はほとんどありません。基本的に、特別控除額は0円です。

まとめると、課税譲渡所得額は、以下の式で表されます。

譲渡所得税が課税される場合の税率

譲渡所得税の税率は、その土地を所有していた期間によって異なります。

貸している土地を売った年の1月1日時点で、所有期間が5年を超える場合は長期譲渡所得としての税率が、5年未満の場合は短期譲渡所得としての税率が課税されます。

それぞれの税率は下表のとおりです。

区分	所得税	住民税
長期譲渡所得	15%	5%
短期譲渡所得	30%	9%

長期譲渡所得と短期譲渡所得では、税率に2倍近い差があります。

そのため、特別急ぐ理由がないのであれば、長期譲渡所得になる所有期間が5年を超えてから売却する方がおすすめです。

相続によって貸している土地を取得したときには、被相続人(亡くなった方)の所有期間が引き継がれます。

つまり、5年超所有されていた底地を相続した場合、相続後すぐに売却しても、長期譲渡所得となります。

確定申告は売却した年の翌年2月半ば～3月半ばまでに行う

確定申告の期限は、原則、売却した年の翌年の2月16日～3月15日までです。

ただし、上記の日が土日祝と重なった場合は翌平日となります。2020年の確定申告の期日は2020年2月17日～3月16日までです。

期限までに納税しなかった場合、利息に相当する延滞税が課税されるので、遅れないよう十分に注意する必要があります。

また、実際の納税額の計算や納税について不明点があれば、あなたの地域を管轄している税務署や専門家である税理士に相談するようにしてください。

貸している土地（底地）の買取事例

買取価格 1,100万円	エリア：東京都	種別：事業用定期借地権
依頼者様は、父親からの相続によって叔父たちと底地を共有していましたが、関係性は兼ねてより良好でなく、将来的なトラブルを懸念して売却を決断されました。複数社を検討されていましたが、最も高い金額を提示した弊社にご決断いただきました。

まとめ

この記事では、貸している土地を売却する方法や、高値で売却するコツを紹介しました。

貸している土地を借地人へ売却するときは、相続税評価額の1/4～1/2程度が売却額です。

また、貸している土地を高値で売却するなら、底地・借地権の取り扱い実績が豊富な不動産会社に依頼することが重要です。

なお、貸している土地を売却して利益が出たときは、譲渡所得税が課税され、確定申告が必要なので注意しましょう。

底地の売却は、法律が複雑になっているので、少しでも分からないところがあれば、取引実績が豊富で底地に詳しい不動産会社に相談することをおすすめします。