【オーナーチェンジ物件の売却と流れ】売却成功のコツや注意点について詳しく説明

「オーナーチェンジ物件」とは、入居者がいる状態で売却される賃貸物件です。

売主にとっては物件を現状のままで売却できるので、入居者の立ち退き請求などが必要ないというメリットがあります。

しかし、入居者の数や利回りなどの「収益力」が乏しいと、購入希望者がなかなか現れず、価格も低くなる恐れがあります。

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オーナーチェンジ物件の売却を成功させる方法

オーナーチェンジ物件の売却は、多くの入居者に契約を更新してもらったり、新しい入居者を見つけることが重要です。安定して家賃収入が得られる物件であれば、収益物件として高く評価されるでしょう。

このような物件は、投資家やオーナーなどからの人気が高くなるため買主が見つかりやすい傾向にあります。

では、具体的にどのような工夫をすれば、契約の更新や新しい入居者の集客が可能となり、オーナーチェンジ物件の売却を成功させることができるのでしょうか。その方法は主に３つあり、以下の通りです。

• 更新料を無料にする
• 集客力のある管理会社に変更する
• 家賃や敷金・礼金を見直す

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更新料を無料にする

契約の更新期間が迫っている入居者がいる場合、更新料を無料にして住み続けてもらえるような対策をするとよいでしょう。

オーナーチェンジ物件を購入する買主にとって最大の不安要素は、入居者が退去してしまい家賃収入が得られないことです。

売却前に入居者の契約更新を確約させることで、オーナーチェンジ物件の購入を前向きに検討してくれる買主が見つかるかもしれません。

賃貸物件に関する更新手続きの通知は、通常1~3カ月前に郵送します。更新期間が近づいている入居者には「更新料を無料にする」という内容を早めに通知しておきましょう。

集客力のある仲介業者に変更する

賃貸物件の空室にはさまざまな原因が考えられますが、その一つとして仲介業者の集客に問題があるケースが考えられます。

入居者の募集を仲介業者に委託しており空室状況が改善されないようであれば、別の仲介業者に変更する必要があるかもしれません。

集客力のある仲介業者を見極めるには、「接客の対応が丁寧であり、顧客目線を持っている」「宣伝広告がわかりやすく作成されている」などのポイントを見るとよいでしょう。

顧客に寄り添った環境や細やかな配慮がある仲介業者は、顧客を満足させることができるため集客力が高いといえます。

家賃や敷金・礼金を見直す

仲介業者を変更すること以外に、家賃や敷金・礼金の金額を見直す必要もあるかもしれません。

入居者が賃貸物件を選ぶうえで重視している条件のひとつに「賃料の安さ」があります。また、入居時にかかる初期費用を抑えたいという人は、敷金・礼金が0円の賃貸物件を選ぶ傾向にあります。

そのため、入居率を改善する方法のひとつとして、家賃を下げて敷金・礼金をなしにすることも検討してみるとよいでしょう。

ただし、賃料を安くすると同時に賃貸物件の利回りも悪くなってしまうため、収益物件としての評価が下がってしまうケースも考えられます。

家賃や敷金・礼金の金額を見直す際は、入居率と利回りのバランスに注意しましょう。

複数の不動産会社に一括査定を依頼する

オーナーチェンジ物件をなるべく高く売りたいなら、複数の不動産会社に査定してもらい、価格を比較することが重要です。

しかし、複数の不動産会社と直接やり取りをして査定依頼をするには、非常に手間がかかります。なるべく早く、簡単に査定額を知りたいという人も多いでしょう。

そこで、複数の不動産会社に一括で査定を出せるオンライン無料査定がおすすめです。

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オーナーチェンジ物件を売却するときの注意点

オーナーチェンジ物件を売却する際に、いくつか注意しておくべき点があります。それが以下の通りです。

• 相場よりも査定価格が低い傾向にある
• 高い利回りでも入居率が低いと売れ残る可能性がある
• 住宅用に購入予定の買主は避けるべき

次の項目から、それぞれの注意点について解説をしていきます。

1.通常物件よりも査定価格が低い傾向にある

オーナーチェンジ物件などの収益物件は収益を生み出す力（収益力）に基づいて査定されます。このように、物件が将来生み出すと予想される収益で価値を決める方法を「収益還元法」といいます。

入居率や利益率などによって収益力が低いと判断されると査定価格も低くなってしまいます。

また、物件を売却するターゲットも投資家やオーナーなどに限られてしまい、物件のニーズが狭まってしまうことも理由のひとつだと考えられます。

いずれにしろ、オーナーチェンジ物件は通常物件より売却価格が下がりやすく、おおむね10%減になるケースが多いようです。

売り出し価格の設定基準

オーナーチェンジ物件の売却価格、以下のような設定基準があります。

• 直接還元法
• DCF法

これらは、不動産会社の査定でも使われる方法です。それぞれ詳しく解説します。

1.直接還元法

1つ目は、賃貸経営で得られる収益と利回りから売却価格を算出する「直接還元法」です。

直接還元法では、オーナーチェンジ物件の売却価格を以下の計算式で計算できます。

「純収益」とは、賃貸収入から経費を引いた、純粋な利益のことです。

「還元利回り」とは、その賃貸物件で得られる投資利回りを意味します。

わかりやすいように具体例でみてみましょう。

2.DCF法

2つ目は、今後得られる収益・売却価格を現在の価値に換算して計算する「DCF法」です。

DCFとは「Discounted Cash Flow」の略称で、直訳すると「値引きされたキャッシュフロー」という意味になります。

DCF法では、直接還元法で想定されない空室リスクや家賃の下落率も考慮して算出するため、より正確な売却価格を予想可能です。

nは物件の保有年数で、保有年数が5年の場合、5乗で計算は終わります。

ただし、DCF法は計算方法が複雑で、素人には難しいため、不動産会社などの専門家に計算を依頼することをおすすめします。

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2.高い利回りでも入居率が低いと売れ残る可能性がある

利回りが高い物件であれば、買主の目に留まりやすいかもしれませんが、それだけでは売れ残る可能性があります。

その理由は、利回りが高くても入居率が低い賃貸物件だと、家賃収入を得ることが難しく、買主から購入を敬遠されてしまうケースがあるからです。

オートロックマンションや2階以上の物件など、賃貸物件として魅力が高ければ入居率が高く、利回りが低くても需要はあがります。

リフォームや募集条件の緩和によって、入居率を上げる工夫ができないか検討してみましょう。

利回りの計算方法

「オーナーチェンジ物件の需要は入居率に左右される」と解説しましたが、やはり利回りの良し悪しも重要です。そこで、売却予定のオーナーチェンジ物件がどのくらいの利回りなのか買主に提示することが必要です。

不動産投資では基本的に年間の家賃収入から経費などを差し引いて計算する「実質見回り」が用いられます。

例えば、3,000万円の物件で、毎月の家賃が10万円、年間の経費が20万円の場合、実質利回りは以下の計算となります。

利回りの目安

投資用物件の利回りの目安は、地域や個々の条件によって異なります。

一般財団法人日本不動産研究所がおこなっている調査では、賃貸住宅一棟の期待利回り※は東京（城南）で4.2~4.3%、地方都市では4.9~5.8%となっています（2021年4月現在）。

先に解説したとおり、オーナーチェンジ物件の需要は利回り以外の要素にも影響されますが、4%前後の利回りがあれば投資価値は十分あるといえるでしょう。

参照：一般財団法人日本不動産研究所「不動産投資家調査（2021年4月現在）公表資料」

利回りが低い物件でも長所をアピールすれば売れる

利回りが低いからといって、オーナーチェンジ物件が売れないとは限りません。

もしオーナーチェンジする物件が低利回りだとしても、長所を買主にアピールすることで前向きに購入を検討してくれるかもしれません。

例えば「駅から近い」「周辺施設へアクセスしやすい」など、立地が優れている物件は、借主（入居者）からの人気が高いため、入居率も良くなります。

このような収益力のある物件は、オーナーや投資家にとって魅力的なため、買主が見つかりやすいでしょう。

売り出す前に、物件にどのようなアピールポイントがあるのか探してみるとよいでしょう。

3.居住用に購入予定の買主は避けるべき

オーナーチェンジ物件の売却活動を進めていると、居住用に購入したいという買主も現れることもあります。しかし、居住用に購入を予定している買主への売却は避けるべきだといわれています。

その理由は以下の通りです。

• 入居者が退去や内覧に応じるとは限らない
• 住宅ローンを組むことができない

次の項目からそれぞれ解説していきます。

入居者が退去や内覧に応じるとは限らない

オーナーチェンジ物件を購入した後に買主が住むためには、入居者に退去してもらわなければなりません。売主（旧オーナー）や買主（新オーナー）の一方的な都合で入居者を強制退去させることは困難であり、正当な理由も必要となります。

また、タイミングよく賃貸の契約期間が迫り退去する場合だとしても、入居者が内覧を許可してくれるとは限りません。

仮に入居者から内覧の許可をもらったとしても、生活感のある部屋を見て購買意欲がなくなってしまう買主もいる可能性があります。

このように、取引が成立しない可能性が高く、売却に多くの時間がかかってしまう恐れがあるため、居住用に購入予定の買主はターゲットから除外しておきましょう。

住宅ローンを組むことができない

住宅ローンは居住用の住宅を購入するためのローンであり、オーナーチェンジ物件のような収益物件には適用されません。

オーナーチェンジ物件を購入する際は、一般的に「不動産投資用ローン」を組みますが、住宅ローンに比べて金利が高く返済期間も異なります。

不動産投資用ローンの返済期間は物件の耐用年数に基づいて決定されるケースが多いため、築年数が古い物件ほど返済期間も短くなる傾向にあります。

このように、居住用に購入予定の買主にとって不動産投資ローンは不利になりやすいため、結果的にオーナーチェンジ物件の売買契約が成立しないケースも考えられます。

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オーナーチェンジ物件を売却するときの流れ

オーナーチェンジ物件を売却するときの流れは、基本的に通常物件における売却の流れとほとんど同じです。

ただし、オーナーチェンジ物件の場合は、レントロール（賃貸借条件一覧表）を用意して物件の賃貸状況を開示したり、賃貸借契約の引き継ぎなどをおこなう必要があります。

次の項目から、オーナーチェンジ物件における売却の流れを時系列に沿って解説していきます。

複数の不動産会社に査定を依頼する

物件の査定を依頼する際は、複数の不動産会社に査定を依頼しましょう。査定依頼を一社に絞ってしまうと、提示された査定価格が相場に対して妥当な価格なのか判断できません。

また、オーナーチェンジ物件の売買が得意な会社もあれば、不得意な会社も存在するため、会社によって査定価格が異なります。

納得した値段で売却するためにもいくつかの不動産会社に物件を査定してもらうことが大切です。

不動産会社と媒介契約を結ぶ

仲介を依頼する不動産会社が決まれば、媒介契約を結んで物件の売却活動を進めていきます。

媒介契約は「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。

それぞれの契約内容における詳しい解説については、先程紹介した関連記事で取り上げているため、参考にしてみてください。

レントロールで賃貸状況を開示する

オーナーチェンジ物件の購入を希望する買主が現れたら、物件情報や賃貸状況を詳しく説明しましょう。

このときに、レントロール（賃貸借条件一覧表）を用意して賃料や敷金の有無、入居者の属性などの情報を買主に開示します。

もし家賃を頻繁に滞納する入居者やゴミ出しなどのルールを守らない悪質な入居者がいる場合は、隠すことなく買主に打ち明けることが大切です。

レントロールは管理会社が作成するのが一般的

レントロールは、賃貸物件の管理を委託している管理会社が作成するのが一般的です。管理会社から定期的に提出されているケースも多いでしょう。

物件売却の仲介を不動産会社に依頼した場合、仲介会社が売却活動用に作成する場合もあります。

書式や項目に法的な決まりはありませんが、おおむね次の項目が記載されています。

• 間取、面積（坪数）
• 賃料、敷金、礼金
• ㎡単価・坪単価
• 契約者（入居者）
• 契約開始日、契約終了日
• 賃料合計と平均㎡単価（坪単価）
• 戸数稼働率
• 保証会社

売買契約の締結

買主と交渉が終わり、お互いに契約内容や条件に納得できれば「売買契約」を結びます。契約を結ぶ際は、一般的に物件価格の10~20％程度の手付金を買主から受け取ります。

売買契約を結ぶと、気軽には契約を破棄できません。万が一、売主都合で契約を取り消す場合は、手付金の倍の金額を買主に支払わなければなりません。

そのため、売買契約の内容をしっかりと確認したうえで契約を結ぶことが大切です。

物件の引き渡しと賃貸借契約の引き継ぎ

契約が成立し、売買代金の受領、登記申請（所有権の移転・抵当権の抹消登記）などおこないます。決済や手続きが完了すれば、物件を引き渡し、賃貸借契約の内容を引き継ぎます。

賃貸借契約の引き継ぎについては、所有権の移転登記をおこなうことで継承されるため、特別な手続きは必要ありません。

買主が確認できるように、賃貸借契約の内容が記載されている書面を渡しておくとよいでしょう。

入居者にオーナーの変更を通知する

オーナーチェンジの所有権移転手続きが完了したら、入居者にオーナーが変わったことを通知しましょう。

通知書に記載すべき主な項目は以下の通りです。

• 賃貸契約条件の確認
• 新しい賃料の振込先
• 新しい管理会社の名前や連絡先

次の項目から、それぞれ詳しい内容を解説します。

賃貸契約条件の再確認

オーナーチェンジしたとしても、買主（新オーナー）は賃貸借契約をそのまま引き継ぐため、契約の内容は変更できません。

ただし、再確認のためにも契約期間や家賃、敷金・礼金の金額などの契約条件を記載するとよいでしょう。

その理由は、オーナーが変わったことによって、賃貸借契約も変更になるのかと疑問に思う入居者もいるかもしれないからです。

新しい賃料の振込先

オーナーが変わることで、賃料を振り込む口座も変わります。新オーナーの銀行および支店名、口座番号や名義人など正しい情報を通知書に記載することが大切です。

また、振込先を切り替える時期についても入居者に伝えておきましょう。

新しい管理会社の名前や連絡先

オーナーチェンジしたら、買主（新オーナー）が利用している管理会社に変更されるケースがあります。

この場合、入居者が前の管理会社に物件に関する問い合わせをしても、解約されているため対応してもらえません。

新しい管理会社の情報を伝えていないと、入居者に不安や不信感を与えかねないため、忘れずに引き継いだ管理会社の名称や住所、電話番号などを通知しましょう。

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まとめ

オーナーチェンジ物件を早く・高く売却するコツは、なるべく空室を減らすことです。

更新料や家賃などを見直すことで、空室リスクを抑えることができるかもしれません。

ただし。オーナーチェンジが完了したら、賃貸借契約の内容確認や新しい賃料の振込先の情報などを記載した通知書を送付する必要があります。

オーナーチェンジ物件の売却は通常よりも手続きが複雑になので、まずは不動産会社に相談してアドバイスをもらいましょう。

まずは一括査定を利用して、査定額の高い不動産会社を探した後、実際に無料相談を受けてみることをおすすめします。