底地が売れない4つの理由を徹底解説！売却交渉を成功させる3つのコツも説明

底地の購入には、さまざまなデメリットがつきものなため、売却が困難です。

買主を見つけること自体が難しく、買主が見つかったとしても売却価格は安くなってしまいます。

借地権者に売却できれば、高値で売却することも可能ですが、借地権者との交渉をうまく取りまとめる必要があります。

そこでおすすめなのが「底地専門の買取業者」による一括買取です。

権利関係が複雑になりやすい底地でも、スムーズかつ高値での売却が実現可能です。底地を売却するか迷っている段階でも、まずは気軽に査定を受けてみましょう。

底地が売れない4つの理由

底地の場合、土地の形や立地条件が良かったとしても、なかなか売れません。

その理由は大きく次の4つです。

• 購入しても自由に使えない
• 借地権者とのトラブルに巻き込まれる可能性がある
• 地代収入による収益性が低い
• 相続税の負担が大きくなる可能性がある

次の項目から、1つずつ確認していきましょう。

(1)購入しても自由に使えない

底地には、すでにその土地に建物を建てて利用している「借地権者」が存在します。

そのため、買主は底地を購入しても自由に利用できません。

かといって、借地権者を追い出すことは、原則的に不可能です。借地権者に立ち退いてもらうには、正当事由が必要になります。

これは地主にとっての底地利用の必要性が重視されるので、たとえ相場以上の立退き料を支払うとしても、立ち退かせることはできません。

つまり、底地を購入する場合は基本的に、底地のまま所有し続けることが前提になります。

(2)借地権者とのトラブルに巻き込まれる可能性がある

底地の購入者は、借地権者から地代を得ることで、収益化します。

ただし、購入者は以下のようなトラブルに巻き込まれる恐れがあります。

• 地代を期日通りに支払ってくれない
• 借地契約更新料を支払ってくれない
• 無断で増改築された
• 無断で第三者に譲渡された

地主と借地権者との関係では、このようなトラブルがよく起きます。

そして、地主はそれらの問題に対して、適切に対処する必要があります。

また、地主自身だけでは解決が難しい場合は、不動産会社や弁護士に相談・依頼が必要なケースもあります。購入者にとっては、余計な費用負担と言えるでしょう。

(3)地代収入による収益性が低い

地主は借地人から地代収入を得られます。アパート・マンション経営とは違って空室リスクがなく、安定して収益を得られる点はメリットです。

地代は固定資産税と都市計画税、その他経費の合計金額を3～4倍した金額に設定されていることが一般的です。

この値段は、同じ広さの土地を利用した賃貸経営や駐車場経営から得られる収益に比べると、非常に低くなります。

そのため、同じ金額を出すなら、底地よりも普通の土地を購入した方が高い収益性を期待できるので、底地は選ばれにくく売れにくいです。

(4)相続税の負担が大きくなる可能性がある

底地の相続税評価額は、路線価に記されている借地権割合を基に算出されます。

このとき、実勢価格が更地価格の10%程度にもかかわらず、相続税評価額は更地価格の40％程度になることが多いです。

そのため、相続税を納めるために底地を売却したとしても、その他の相続財産をあわせた相続税額に届かない可能性があります。

将来の相続人への負担が大きくなる可能性があるので、購入者もなかなか見つけられません。

底地を売却する5つの方法

ここまでお伝えしてきたように底地は売れにくいですが、決して売却できないわけではありません。

具体的には、下記5つの売却方法があります。

• 借地権者に売却する
• 借地権者と協力して同時売却する
• 底地と借地権を等価交換して完全所有権の土地として売却する
• 第三者の投資家に売却する
• 買取業者に売却する

それぞれの方法には特徴があるため、次の項目から、順番に確認していきましょう。

(1)借地権者に売却する

底地を売却するときの第一候補は、その土地の借地権者です。底地を購入することに伴うデメリットは、借地権者には当てはまらないからです。

借地権者は底地を購入することで、土地の所有権を取得できます。

そのため「増改築」「建て替え」「第三者への譲渡」「抵当権の設定」といった、今まで地主の承諾が必要だったすべての手続きを、自分の意思だけで進められるようになります。

借地権者が底地を取得するメリットが非常に大きいので、売却価格も高くなりやすいです。

売却価格は、更地価格の50%前後で売買されるケースが多いです。

(2)借地権者と協力して同時売却する

借地権者に底地購入の提案を持っていくと、借地権者も借地権を手放したいと思っている場合があります。

そのときには、地主と借地権者が底地と借地権付き建物を協力して、一緒に売却する同時売却がおすすめです。

なぜなら、底地も借地権もそれぞれ単独で売却すると値段は低くなります。

同時売却すると、所有権の不動産と同じように扱われるので、実勢価格に近い価格で売却できる可能性が高いです。

売却後のお金の配分は話し合い次第ですが、借地権割合を基準に配分することが多いです。

ただし同時売却では、買主は対借地権者、対地主の2つの契約を結び、どちらか一方の契約が不成立となると契約全体が不成立になるという特殊な状態で行われます。

そのため、同時売却するときには、底地と借地権の取り扱い実績が豊富な不動産業者に依頼しましょう。

(3)底地と借地権を等価交換して完全所有権の土地として売却する

底地の面積が大きすぎて、買主が見つかりにくいことが予想されたり、借地権を買い取るだけの資金の余裕がない場合には、等価交換という方法もあります。

等価交換は「底地と借地権を等価で交換すること」です。

地主から借地権者に渡す底地と、借地権者から地主に渡す借地権のそれぞれの価値が、等しくなるように調整し交換します。このときの割合も、借地権割合を基準に決まることが多いです。

そして、等価交換して得た割合の分は完全所有権となり、通常の所有権の土地として売り出すことができるので、売却価格も市場価格で成立する可能性が高いです。

また、等価交換したときには「固定資産の交換の特例」が適用される場合があります。

ただし、実際に適用されるかどうかについては、適用要件を満たしていなければならないので、専門の税理士へ相談することをおすすめします。

(4)第三者の投資家に売却する

借地権者への売却や同時売却、等価交換が難しかったときに、第三者への売却を検討します。

ただし、第三者への売却では売却価格が下がることに注意しましょう。

借地権者への売却価格は更地価格の50%程度ですが、第三者への売却価格は更地価格の10%程度にまで下がります。

そして、借地権者以外が底地を購入しても自由に使えないため、購入者は投資家か買取業者に絞られます。

さらに、時間が経って借地契約が終了したり、借地権を買い取れると、完全所有権の土地となって市場価値が上がる可能性があります。

実際における底地の取引価格は、地代の収益性に基づいて算出されることが多いので、売却価格は低くなります。

(5)買取業者に売却する

手間と時間をかけず、すぐにでも底地を現金化したいときには、買取業者へ売却するとよいでしょう。

買取業者が算出した査定金額に納得すればすぐに売買契約へと進むので、底地売却はスムーズです。

権利関係が複雑であったり、借地権者とのトラブルを抱えている底地であっても、買い取ってもらえるケースが多い点もメリットです。

ただし、一般的な不動産会社に依頼してしまうと、本来より安い価格での売却になる恐れがあるので注意してください。

底地を売却するなら「底地専門の買取業者」への売却がおすすめです。底地売却を検討しているなら、まずは以下のフォームから無料査定を受けてみましょう。

底地売却での交渉を成功させる3つのコツ【売却相手別】

ここまで、底地を売却する方法を見てきました。

最後に、売却交渉を成功させるためのコツを、売却する相手別に分けてお伝えします。

買主は借地権者、投資家、買取業者です。

借地権者

借地権者が底地を購入するときに問題となるのは、価格です。

借地権者が、底地を購入できるほどの資金を用意しているとは限りません。

借地権者であれば底地購入のために住宅ローンを組むことができますが、それでも価格は抑えたいと思うものです。

そこで、交渉するときには底地を購入し、所有権にすることのメリットを丁寧に伝えることが重要です。

借地のまま利用し続けるよりも自由に使用でき、不要になったときにも売却しやすくなります。

更地価格の50%出しても十分にもとが取れることを理解してもらえれば、交渉は成功しやすいです。

ご自身からの説明が難しいときには、専門家である不動産会社に交渉を依頼してもいいでしょう。

投資家

投資家が底地を購入する目的は、地代収入です。

そのため、底地を購入することで、どれくらいの収益が期待できるのかが最大の関心事になります。

もしも、地代が適切な金額よりも低ければ、それだけ収益性も低くなるので、売却活動を始める前に地代を値上げしておくとよいです。

投資家が購入したあと、自分で地代の値上げ交渉する手間を省くことになるので、交渉を有利に進められます。

また、借地契約の内容が明確に記された契約書や土地・借地部分との境界を明確にするなど、購入したあとで気になるポイントも事前に整理します。

底地売却で投資家と交渉するときには、事前に底地の運用・管理がしやすい状態に整えておくことが重要です。

買取業者

買取業者へ売却するときには、すぐに現金化できる反面、第三者への投資家に売却するよりも価格が低くなりやすいです。

なぜなら、買取業者は底地を購入したあとで、新たに購入希望者を探して売却するからです。

そこで利益を出すために、買取価格は第三者への売却価格よりも低くしなければなりません。

また、底地の取り扱いに慣れているかどうかでも査定価格に差は出るので、1社だけでは、その査定価格の妥当性を判断することは難しいです。

複数の買取業者に査定を依頼することで、底地の買取相場を把握できます。

もちろん、底地の買取であっても、査定依頼をしたら必ず売却しなければならない決まりはないので安心してください。

まとめ

底地は、買主が購入後に自由に利用できないため、売却が困難です。

しかし「底地はまったく売れない」わけではありません。

底地はたしかに売れにくいですが、状況にあった売却方法を選べば、売却可能です。

また、底地売却の交渉を成功させるため、買主が気になる問題を事前に解決しておくとよいでしょう。

判断に迷うときには、不動産会社へ相談するのもおすすめです。