不動産売却時に発生する「仲介手数料」とは何か?

不動産会社に物件売買の仲介を依頼する時、発生する「仲介手数料」ですが、これはおおむね不動産売却価格の3%を占める高額な費用となります。

例えば、5000万円で物件を売れば150万円以上の手数料を仲立ちとなった不動産会社に支払わなければなりません。

このような高額な出費となる仲介手数料ですが、業者の中には不当な手数料を請求してくるところもあるので、充分な注意が必要となります。

業者の請求が不当か否かをジャッジするには、仲介手数料について正しい知識を持たなければなりません。

この記事では、仲介手数料の仕組みや金額について詳しく見ていきます。

まず「仲介手数料」とは何かを知ろう

最初に「仲介手数料」についての基礎知識を押さえておきましょう。不動産物件を売却する際、個人が一般に向け物件を紹介し、個人で売主または買主と交渉をするのは非常に難しいものです。専門知識や経験も乏しく、両者の間にトラブルが発生することも多くあるからです。

そのため、多くの場合、売買には不動産業者に仲介を依頼します。依頼を受けた不動産業者は、自社の顧客に向けた物件の紹介や新聞などの媒体に物件の広告を掲載することで、依頼のあった物件を売却するための営業活動を行います。

その結果、購入希望者が見つかり、依頼者である物件の売主と売買契約が成立すれば、売主と買主は、仲介の成功報酬として「仲介手数料」を支払います

ここで重要なのは「仲介手数料」は「成功報酬」である、という点です。売買契約が成立しなければ、請求権は発生しません。したがって「売主と購入希望者を引き合わせただけ」という場合は、一切費用は発生しないということになります。もちろん「購入希望者と売主が交渉をしたけれど、結局売買は成立しなかった」という場合も同様です。

もしここで業者に「売買は成立しなかったけれど他に費用がかかったので払ってほしい」などと言われても、売主、購入希望者ともにそのような義務は生じておりませんので、安心して断ってください。しかし、媒体に広告を出したり、自社の顧客に対し物件を紹介したりするなどの通常の営業行為以外の対応を不動産会社に依頼すれば、それは売主の負担となるのでこの点は注意が必要です。

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本来は「引き渡し時」に「全額」支払う

仲介手数料は「成功報酬」なので、本来は土地や建物の引き渡し時に全額不動産業者に支払うのがルールとなっています。しかし、現実には「事業者から請求があった時に支払う」というケースが多いようです。

とりわけ「売買契約時に半額、引き渡し時に残りの半額を支払う」というような形式を取る業者が多く見られます。この方法は、不動産業界の慣例となっているため、ほとんどの業者は何の疑問も悪意も持たず、この方法を提示してくるでしょう。

しかし、ここは基本ルールである「引き渡し時に全額支払う」ことを申し出ることをおすすめします。これを守れば「その業者が、売買契約締結時以降きちんと仕事をしてくれないかも知れない」という不安を排除できるからです。

400万円を超えたら仲介手数料は上限3%に固定

消費者の利益を守るために、不動産会社が受け取る仲介手数料は、法律で上限が決められています。以下に売買価格帯ごとの仲介手数料の割合をまとめてみましたのでご参照ください。

売買価格が200万円までの部分
仲介手数料:5% 消費税8%の場合:5.4% 消費税10%の場合:5.5%

売買価格が200万円を超え400万円までの部分
仲介手数料:4% 消費税8%の場合:4.32% 消費税10%の場合:4.4%

売買価格が400万円を超える部分
仲介手数料:3% 消費税8%の場合:3.24% 消費税10%の場合:3.3%

また、仲介手数料は400万円までは200万円ごとに区切って計算しなければならないので、少々複雑な算出方法が必要になりますが、400万円超であれば下記のような式に当てはめればすぐに割り出せるので、覚えておくのも一つの手です。

  • 仲介手数料=売却価格×3.24%+64800円(消費税8%の場合)
  • 仲介手数料=売却価格×3.3%+66000円(消費税10%の場合)

なお、ここで気をつけなければならないのは、これは全て「上限額」であるという事です。不動産業者には必ずこの金額を支払わなければならないわけではないので、充分に注意してください。

また、2018年からは、売主が支払う仲介手数料に限り、物件の売却価格が400万円以下の場合には一律18万円を上限とすることになりました。

なお、この改正は売主が支払う仲介手数料にのみ適用されますので、買主が支払う仲介手数料の上限を計算する場合には以前の計算式を利用する必要があることに注意しましょう。

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仲介手数料は値引きできるが、優良業者の「収入源」である

さて、ここで気になるのが「仲介手数料を値引いたり無料にしたりすることはできるのか」という事です。

不動産売買の費用の中で最も大きいウェイトを占めるのが仲介手数料なので、「できることならばその負担を減らしたい」というのが売主、購入希望者どちらにも共通する願いでしょう。

結論から言えば、手数料を安くしたり無料にしたりすることは、理屈の上では不可能ではありません。法律で禁止されていないからです。しかし、現実問題そういうわけにはいきません。

不動産会社にとって「仲介手数料」は唯一の収入源です。これを無料にすることは、彼らにタダ働きを強いることになるので、当然誰も受け入れてはくれません。しかし、業者が仲介手数料を売主、買主の両方から受け取るような場合は、交渉の余地が生まれる可能性もあります。

また、ほとんどの業者は、まず上限額を提示してくるでしょうから、そこを交渉の糸口にする方法もあります。しかし、売主と買主が別の業者に仲介を依頼しているような場合はほぼ値引きは不可能と言っていいでしょう。

売主と買主、どちらか一方の手数料しか手に入らない上に、そこからさらに値引きをしたら業者も商売にならないからです。しかし、不動産業界にも新しい風が吹いてきたことも事実です。

これまで挙げた例は、従来の不動産業界の「常識」でしたが、他社と差別化して顧客を集める業者が増えてきました。彼らは、主に以下のいずれかの方法を使って、仲介手数料の値下げや無料化を図っています

  • 買主を自社で仲介:売主、買主の両方の手数料を半額
  • 買主を自社で仲介:売主、買主のいずれかが手数料無料
  • 買主を他社が仲介:売主の仲介手数料を半額

これらの実現には「紙媒体に広告を出さず、ネット上で営業をすることで費用を抑える」などの様々な営業努力が必要となります。このような「新しいタイプの不動産業者」もいるということを押さえておいてください。

手数料を値切る以外の方法も考えよう

「少しでも手数料を安くしたい」と考えるのは当然ですが、あまりにもそこにこだわりすぎるのも得策ではありません。

不動産業者にとって手数料は唯一の収入なので、下げてくれる可能性が低いこと、交渉の過程で何らかのトラブルが発生することが考えられるからです。それならば「別な費用」の値下げ交渉に切り替えることも一つの手です。

例えば「物件価格の端数を切れないか売主と交渉してもらう」などの方法があります。これが通れば、手数料の減額と同じ程度まで費用を抑えることができるかも知れません。一つの方法にこだわらず、様々な方法を検討すれば、コストを下げる手段も見えてきます。

ワンポイントアドバイス:安くできるポイント

不動産業者にとって仲介手数料は売り上げの根幹なので、そう簡単には値引きをしてくれません。そこで、次の2点についても交渉してみることをおすすめします。

司法書士費用

不動産業者の多くが、不動産売買における所有権移転登記について、提携先の司法書士がいます。不動産業者からお願いしてもらえれば、司法書士費用を少し値引きしてくれる可能性もあります。

印紙代

不動産売買契約書には、売買代金に応じた所定の収入印紙を貼る必要があります。この印紙代の負担については、相手方に負担してもらえるようお願いするという方法もあります。

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手数料以外の費用を請求されたら限定的なケースを除き払う必要はない

最初の項でも少し触れましたが、一般的に行われる広告費用や顧客への物件の案内、購入希望者を現地へ案内するなどの費用は仲介手数料に含まれているものなので、それ以外に発生した手数料などは原則、払う必要がありません

しかし「依頼者の希望で、通常の販促方法以外の手段(大手新聞社への広告掲載料など)を使って費用が発生した」「依頼者の希望で遠隔地の購入希望者と交渉をするため、旅費が発生した」などの場合、不動産業者は仲介手数料とは別に実費を請求することができます。

しかしこれはあくまでも、以下の条件が全て満たされている場合のみの極めて限定的なケースであるという事を押さえておいてください。

  • 依頼者の依頼に基づいて発生したものであること
  • 通常の仲介業務では発生しない費用であること
  • 実費であること

ワンポイント豆知識:コンサルタント料は支払う必要があるのか

不動産業者の中には、仲介手数料とは別に「コンサルタント料」という名目で請求をしてくるケースがあります。コンサルタント料自体は禁止されていませんが、コンサルティングの実態がないにもかかわらずコンサルタント料を請求することは認められていません

例えば、売買契約を仲介するにあたって売主側に対して価格交渉する程度の行為については通常の仲介業務の一部と考えられるため、コンサルタント料を支払う必要はありません。

不動産投資を通じて専門的な知識や能力によって、特別なコンサルティングを受けているような場合を除いて、コンサルタント料については請求されても支払う必要はありません。

こんな不動産会社を選んではいけない

善良な不動産業者がほとんどだとは思いますが、なかには消費者を食い物にする悪質な業者もいます。もし交渉の際に違和感を覚えたり、疑問を感じたりしたら、納得できるまで確認しましょう

不誠実な対応をしてきた場合は、その不動産会社を選んではいけません。参考までに、要注意な不動産業者を見分ける基準をご紹介します。

  • 限度額を超える手数料条件を提示する
  • 手数料の上限額をあたかも法律で一律に設定された金額であるような説明をする
  • 仲介手数料以外に発生した費用を当然のように請求する

このような業者に当たってしまったら、すぐに商談を中止し、直ちに他の業者を探してください。また、悪質な業者とトラブルが起こってしまった場合は、自分だけの力で解決しようとせずに、法律のプロである弁護士に依頼をしてください。

不動産業者は不動産のプロですから、一般消費者とは知識の量や質、交渉力が格段に違います。下手に戦いを挑めば、相手に勝つどころか返り討ちにされる可能性もあります。戦いはプロに任せて、優良な業者を探すことに専念することをおすすめします。

ワンポイント豆知識:しつこい営業には警戒が必要

最近、不動産業界では悪質でしつこい営業が問題となっています。不動産業者の数が増えたことで競争が激化しており、電話による「売りませんか」「買いませんか」と言ったしつこい営業をはじめ、頻繁にダイレクトメールを送りつける不動産業者もいるようです。

宅建業法では、一度断ったにも関わらず再度営業電話をかける行為を禁止しています。厳密に言うと、宅建業法の施行規則の一部が改正されたことで以下の禁止事項が追加されました。

  • 勧誘するにあたり宅建業者の称号または名称、勧誘する者の氏名、勧誘することの目的を告げずに勧誘を行うことを禁止
  • 相手が契約しない旨を告げたにもかかわらず、勧誘を継続することの禁止
  • 迷惑な時間帯の電話や訪問による勧誘の禁止

国土交通省の見解によれば、勧誘を断ったかどうかは口頭だけで足りるとしているため、書面などでわざわざ断りを入れる必要はありません。また、迷惑な時間帯とは午後9時から午前8時までの時間帯としています。ただし、事前に承諾を得ていれば問題はありません。

これら悪質な勧誘電話については、基本的にまともに電話対応をするといくらでもかかってくるようになります。今は昔と違って、いわゆる名簿屋のようなお店はなくなってきましたが、退職した社員が顧客情報を持ち出すなどして、顧客の電話番号が外部に漏れるケースが多く発生しています。

特に、NTTの104に登録していない電話番号に不動産業者から営業電話がかかってきた場合は要注意です。ひどいと携帯電話に直接かかってくることもありますが、そもそも番号の入手経路が怪しいためまともに取り合う必要はありません。

不動産業者の営業マンは、日々かなりの件数の電話をかけています。その中で、相手方が電話に出て話を聞いてくれるものだけがリスト化され、毎日のようにかかってくるようになるのです。

断ったら悪いからと親切心で話を聞いていると、契約するまでしつこく勧誘され続けることとなり、最悪の場合脅されることもあるようですので注意しましょう。

また、ダイレクトメールにも注意が必要です。最近のダイレクトメールには、極端に高い金額で所有者の持っている物件を買い取ります、などといった文面が送られてくることもあるようです。

ただ、不動産の査定は売主から細かな情報の提供を受けなければ算出することができません。ダイレクトメールに書いてある買い取り金額というのは、基本的には営業のために高く書いている金額のため、その金額で売れるわけではありません。

興味を持って電話してきた投資家がターゲットになってしまうのです。このように最近はしつこい勧誘が多いので十分注意しましょう。

事例「不動産業者に支払った広告料は超過報酬だ」

この項では、実際に起こったトラブルの実例を見ていきましょう。ここで紹介するのは、大阪府に寄せられた「不動産業者が請求した広告料」に関する相談事例です。ここでは貸主はA、借主はB、宅建業者をXとします。

【経過】
貸主Aは、宅建業者Xにマンション 1室の媒介を依頼し、その 3 日後、Bを借主とする賃貸借契約が締結された。Xに仲介手数料の相場を聞いたところ「家賃の1.5カ月分」との返答があったので、Aはそれに相当する額をXに支払った。

交付された領収書には「広告宣伝費」と記載されていたので、Aは「Xに広告の依頼はしていない。また、Xは広告を行っていない。それにも関わらず広告宣伝費を支払わせたのはおかしい」として、大阪府に対し苦情を申し立てた。

【判明した違反事実】
大阪府は、Xから事情を聞き「法定上限を超える媒介報酬」を受領していたという違反事実を確認した。

根拠:XはAから広告料目的で金銭を受領したが、Xは特別な広告をしたとは認められず、また、この広告料は家賃の「1.5カ月分」に相当するものであり、広告の実費に相当するとは認められない。

このことから、XがAから受領した広告料は実質的な媒介報酬であったと言える。さらにAはこの広告料とは別に、借主Bから家賃0.5カ月分の1.05倍に相当する額の仲介手数料を受領している。

これらの報酬額を合計すると、法定上限となる家賃1カ月分の1.05倍に相当する額を超えており、Xは法定上限を超えた媒介報酬を受領したと認められる。

【違反が発生した背景】
Xは「情報誌やホームページに本件物件を掲載したが、一括契約なので個別には広告掲載料がかからない」「貸主との間で広告について合意があれば、広告料を受領しても問題がないと思っていた」と認識不足などによるミスを認めた。
【処分など】
大阪府は「宅地建物取引業法第46条第2項違反」とXを認定し、文書勧告とした。
<参考>
宅地建物取引業法第46条

宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買、交換又は貸借の代理又は媒介に関して受けることのできる報酬の額は、国土交通大臣の定めるところによる。宅地建物取引業者は、前項の額をこえて報酬を受けてはならない。国土交通大臣は、第一項の報酬の額を定めたときは、これを告示しなければならない。宅地建物取引業者は、その事務所ごとに、公衆の見やすい場所に、第一項の規定により国土交通大臣が定めた報酬の額を掲示しなければなない。

以上のケースでは、XはAに広告料を返還し、和解が成立していますし、このような違反を起こした原因も「認識不足によるミス」という事なので「悪質」とは言えないかも知れません。

まとめ

仲介手数料とは何かご理解頂けましたか?仲介手数料は高額なのでトラブルを未然に防ぐためにも仲介手数料に関する知識はある程度身につけておくことをおすすめします。不動産業者とうまく協力して素晴らしい売却を目指しましょう

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