入居者から値下げ交渉があったら応じるべきか?見極めるための基準を解説!

値下げ交渉

アパート経営やマンション経営といった賃貸経営を行っている大家さんの中には、入居者からの家賃値下げ交渉に応じるべきかどうかで悩んでいる人も多いと思います。家賃の値下げ交渉に応じなかったことが原因で入居者が退去した場合は、安定した賃貸経営の継続が困難になる可能性もあるため、どう対応すべきかの判断が重要です。

この記事では、入居者から家賃の値下げ交渉があった場合に応じるべきかどうか、応じるメリットとデメリット、応じる基準などを解説します。

入居者の値下げ交渉に応じるメリット・デメリット

家賃減少
賃貸経営では、入居者から家賃の値下げ交渉が行われる場合があります。家賃の値下げ交渉に応じた場合は家賃収入が減るため、値下げ交渉に応じたくないと考えるオーナーも多いのではないでしょうか?

確かに値下げ交渉に応じることには家賃収入が減るというデメリットを伴いますが、入居者が家賃設定の高さを理由に退去を考えている場合には交渉に応じれば退去を未然に防げるというメリットも伴います。

このように値下げ交渉に応じることにはメリットとデメリットを伴うため、どちらが良いとは言い切れません。そのため、入居者の値下げ交渉に応じるかどうかはメリットとデメリットをしっかりと比較した上で決めることが重要と言えるでしょう。

メリット

入居者の値下げ交渉に応じるメリットとして、以下の3つが挙げられます。

・退去を未然に防ぐことができる
・修繕費用を抑えることができる
・入居者募集にかかる費用を抑えられる

それぞれのメリットを詳しく見ていきましょう。

退去を未然に防ぐことができる

賃貸物件から退去する人の中には、転勤を理由に退去する人もいれば、家賃の支払いの継続が困難になって安い物件に住み替える人もいます。転勤を理由に退去する人を引き留めることは近場への転勤でない限りはほとんど不可能です。

しかし、何らかの理由によって収入が減少し、家賃の支払いの継続が困難になった人は、家賃設定さえ引き下げれば安い物件への住み替えを思いとどまる可能性が高いと言えます。

安い物件に住み替えられると空室が生じるため、空室が埋まるまで家賃収入を得られません。そのような状況の入居者からの値下げ交渉に応じることで、退去を未然に防げることが大きなメリットと言えるでしょう。

修繕費用を抑えることができる

ただ単に家賃を下げて欲しいだけの入居者の場合は、交渉に応じなくても退去に至る可能性は低いと言えます。しかし、理由があって家賃交渉を行っている入居者の場合には、家賃交渉に応じなければ退去の可能性が高まるので注意が必要です。

退去に至った場合は次の入居者が決まるまで家賃収入が得られないだけでなく、次の入居者の募集に向けたクリーニングや修繕を行う際に費用がかかるというデメリットがあります。

「クリーニングや修繕に費用がかかっても敷金があるので問題ない」と思った人も多いのではないでしょうか?しかし、敷金は経年劣化には充てることができません。

入居者に利用方法に問題がある場合のみ敷金を充てられるため、クリーニングや修繕にかかる費用は全てオーナー負担になるので注意が必要です。家賃の値下げに応じれば、退去を未然に防げるため、無駄な支出を少しでも減らせるのもメリットと言えるでしょう。

入居者募集にかかる費用を抑えられる

家賃の値下げ交渉に応じなかったことが原因で退去に至った場合は、次の入居者の募集を行う必要があります。

入居者募集を行う際は、クリーニングや修繕費用がかかるというデメリットがありましたが、入居者募集にも費用がかかるというデメリットがあるので注意が必要です。

入居者募集にかかる費用は不動産会社によって異なります。仲介手数料として契約が決まった部屋の賃料1カ月分が徴収されます。しかし、家賃交渉に応じて退去をうまく回避できれば入居者募集を行わずに済むため、入居者募集にかかる費用を少しでも抑えられるでしょう。

デメリット

入居者の値下げ交渉に応じるデメリットとして、以下の3つが挙げられます。

・家賃収入が減る
・元の家賃に戻すことがほぼ不可能
・他の部屋との差が生じる

それぞれのデメリットを詳しく見ていきましょう。

家賃収入が減る

入居者の値下げ交渉に応じるということは、これまでに得ていた家賃収入が得られないことを意味します。

家賃収入の減少によって収支バランスが崩れるため、ローンを返済している人の中には契約の内容次第では返済が厳しくなる人もいるので注意が必要です。

家賃収入からの返済が厳しくなった場合は、給与や貯金で補わなくてはなりません。最終的に賃貸経営の継続が困難になる可能性もあるため、よく考えてから値下げ交渉に応じるかどうか決めましょう

元の家賃に戻すことがほぼ不可能

日本の法律は貸主ではなく借主に有利になるような内容が多く盛り込まれています。例えば、家賃設定の値下げは借主にとってプラスに働くため、提案する際の条件は特にありません。

一方、家賃設定の値上げは借主にとってマイナスに働くため、正当事由が必要とされることがほとんどです。一度値下げ交渉に応じ、しばらく経ってから家賃設定を元に戻そうと思っても借主が応じなければ家賃設定を元に戻すことができません

裁判で家賃を値上げすることを認めてもらうことも可能ですが、周辺の家賃相場よりも大幅に家賃設定が低いといった正当な理由がないと認められる可能性が低いと言えます。そのため、値下げ交渉に応じる際は、その入居者が退去するまで家賃設定が変わらないものと考えておく必要があるでしょう。

他の部屋との差が生じる

値下げ交渉に応じて家賃を引き下げた場合、他の部屋との間に差が生じます。家賃がいくらに設定されているかは公表されていないため、家賃を下げたことがバレるということはほとんどありません。

しかし、入居者同士に交流がある場合には、値下げ交渉で家賃が下がったことが広まるため、他の入居者からも家賃の値下げ交渉が行われる可能性があります。他の入居者の交渉を断ると「○○さんは応じて自分は応じてもらえないの?」と不満がたまります。

不満解消のために交渉を行った入居者全員の値下げに応じていると、家賃収入が大幅に減って安定した賃貸経営の継続が困難になるので注意が必要です。値下げ交渉に応じる場合は、他の入居者からも値下げ交渉が行われる可能性があるということを理解しておきましょう

値下げ交渉に応じるかどうかを決める4つの基準

家賃滞納
一度家賃交渉に応じると、「一度応じてもらえたのでまた交渉してみよう」という駆け引きに発展する可能性もあるため、必ずしも交渉に応じることが最善の選択肢とは言い切れません。

値下げ交渉に応じるかどうかを決める1つの判断基準として、交渉を行ってきた人がどのような人なのかによって決めるという方法が挙げられます。値下げ交渉を行ってくる人の特徴として以下の4つが挙げられます。

・入居期間の長い入居者からの交渉
・値下げ理由が明確な人からの交渉
・家賃滞納を起こしたことがある人からの交渉
・近隣住民とトラブルを起こす人からの交渉

それぞれの基準について詳しく見ていきましょう。

入居期間の長い入居者からの交渉:〇

入居期間の長い入居者は賃貸経営への功績が大きい人物です。このような人物は現在の物件が気に入っていて長く居住しているケースが多く、余程の理由がない限り退去の可能性は低いと言えます。

そのような人物からの値下げ交渉を断った場合、現在の物件に留まる魅力が少なくなります。その結果、何らかの要因が生じた場合に退去に踏み切る可能性を高めることになるので注意が必要です。

入居期間の長い入居者からの値下げ交渉があった場合は、これまでの功績を踏まえてなるべく交渉に応じた方が安定した賃貸経営につながると言えるでしょう。

値下げ理由が明確な人からの交渉:〇

意味なく値下げ交渉を行ってくる人からの交渉に応じると、その後も値下げ交渉を行ってくる可能性が高く、値下げ交渉に応じるメリットはほとんどありません。

しかし、勤務先の会社が破綻した、業績が悪く給料の引き下げが生じたなど、家賃の支払いの継続が困難になっている具体的な理由がある人からの交渉には応じた方が良いと言えます。その理由は、他の家賃の安い物件に住み替えるという選択肢があるにもかかわらず、値下げに応じてもらえれば住み続けるという意思表示をしてくれているためです。

必ずその後も長期的に住み続けてくれるということが保証されているわけではありませんが、誠意を見せてくれる入居者を大切にするということは、安定した賃貸経営を続ける上で重要なポイントと言えるでしょう。

家賃滞納を起こしたことがある人からの交渉:×

入金忘れといった軽微な家賃滞納で、指摘してからすぐに入金してくれるような入居者からの交渉は応じても特に問題ありません。しかし、家賃滞納を頻繁に起こすような人からの交渉には応じる意味がほとんどないと言えます。

「交渉に応じると負担が小さくなるので家賃滞納を起こす可能性が下がるのでは?」と思った人もいるかもしれませんが、そうとは言い切れません。家賃滞納が常態化している入居者は、値下げに応じたところで再度滞納することがほとんどです。

信頼関係が破綻している入居者は、次の契約更新時に更新を拒否して退去してもらう可能性が高いため、わざわざ交渉に応じる必要はないでしょう。

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近隣住民とトラブルを起こす人からの交渉:×

近隣住民とトラブルを起こす人からの値下げ交渉も、家賃滞納を頻繁に起こすような人からの交渉と同様に、応じる意味がほとんどないと言えます。

家賃の値下げ交渉に応じるのは、交渉に応じたことでプラスに働くケースに限って応じるのが一般的です。

そのため、信頼関係が破綻している、退去する可能性が高いなど、プラスに働く可能性の低い入居者からの交渉については、特に応じる必要はないと言えるでしょう。

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入居者からの値下げ交渉への備え方

物件の劣化
値下げ交渉を行ってくる入居者は、何の根拠もなしに値下げ交渉を行ってくることはほとんどありません。「周辺の家賃相場よりも高い」「築年数と家賃が見合わない」などの何らかの根拠に基づいて家賃交渉を行ってくる入居者がほとんどです。

値下げ交渉に応じない場合は入居者が納得する理由を伝える必要がある、交渉に応じる場合も適切な値下げを行う必要があるため、値下げ交渉があった場合に備えておく必要があります。入居者からの値下げ交渉への備え方には、以下の3つが挙げられます。

・周辺の家賃相場を把握する
・物件の劣化状況を把握する
・結果を即答しない

それぞれの備え方について詳しく見ていきましょう。

周辺の家賃相場を把握する

入居者が近隣の物件の家賃よりも高いという理由で家賃の値下げ交渉を行ってきたとします。その時になぜ家賃設定に差が生じているのかを入居者に伝えることができれば、無駄に家賃を下げずに済みます

家賃設定に差がある物件は、築年数や更新料、礼金や設備などに差があるのがほとんどです。例えば、築年数が浅い、更新料や礼金の設定が低い、設備が充実しているなどです。

周辺の家賃相場と同じ場合はあまり気にする必要はありませんが、家賃相場よりも高い場合は他の物件よりもなぜ家賃設定が高いのか、理由をしっかり説明できる状況を整えておくことが重要と言えるでしょう。

物件の劣化状況を把握する

入居者は自分で部屋や共用部分の劣化を修繕できません。そのため、修繕できない分の不満を家賃の値下げ交渉という形で表現する人もいます。このような値下げ交渉に対しても、物件の劣化状況を把握していて入居者にしっかり説明できれば、無駄に家賃を下げずに済みます。

例えば、駐車場や駐輪場、外壁や廊下、エントランスホールやエレベーターなどです。劣化が進行していないか確認するだけでなく、いつ修繕を行ったのか、いつ修繕を行う予定なのかを事前に把握しておけば、値下げ交渉に応じなかった場合でも入居者が納得する可能性が高いと言えます。

実際に劣化が進行している場合には、値下げ交渉に応じるのではなく修繕を行った方が良いと言えます。その理由は、修繕費用は一時的な支出で済みますが、家賃の値下げは一度下げると入居者が退去するまで収入の減少が続くためです。

修繕費用が大きい場合は家賃の値下げを行った方が良い場合もあるため、どちらの方が負担を軽減できるのかよく考えてから決めましょう

結果を即答しない

「値下げ交渉に応じないと決めている」というオーナーの中には、入居者からの値下げ交渉に即答するオーナーもいるかもしれませんが、即答はあまりおすすめしません。その理由は、入居者が退去を検討している場合は、交渉の余地がないと分かればすぐに退去を申し出る可能性があるためです。

即答したものの、退去を申し出られたからといって、応じないという回答を受け入れるという回答に切り替えるのもおすすめしません。その理由は、入居者から足下を見られて、さらに値下げを要求される可能性があるためです。

回答次第では空室によって経営に影響が生じる可能性もあるため、「○日以内に回答する」と期限を設けて妥協点を探りながら回答しましょう

まとめ

マンション経営やアパート経営といった賃貸経営を行っているオーナーの中には、入居者から家賃の値下げ交渉があってどうすればいいのか困っているという人も多いと思います。

値下げ交渉に応じると家賃収入が減ることになるため、できる限り応じたくないと考えているオーナーも多いと思いますが、応じなかったことが原因で入居者が退去する可能性もあるので注意が必要です。

家賃の値下げ交渉に応じるということにはメリットとデメリットの両方を伴います。必ずしも値下げ交渉に応じた方が良いというわけではありません。

メリットとデメリット、値下げ交渉に応じるかどうかを決める基準、値下げ交渉の備え方などをしっかり確認してから値下げ交渉に応じましょう

最終更新日:
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