マンション・戸建てなどの不動産売却の基本的な流れを詳しく解説！

マンションを売りたい、戸建てを売りたい、でも売却の仕方が分からないという人は多いのではないでしょうか？

大きな取引なだけに不安に思うこともあると思います。でも心配はご無用。基本的な流れと重要なポイントを押さえれば怖くはありません。

不動産売却の流れを簡単に説明すると以下のようになりますが、それぞれに注意すべきポイントがあります。「査定と相場の確認」⇒「不動産会社と媒介契約を結ぶ」⇒「内覧への対応」⇒「決済・引き渡し」

この記事では希望額で不動産を売却するために、売却手順の流れに沿って、チェックすべきポイントを詳しく解説します。この記事が皆さんのお役に立ち、不動産売却が成功するように願ってやみません。

複数の不動産業者に査定依頼を出す

不動産売却最初の一歩は、不動産業者への査定依頼です。できるだけたくさんの業者に査定してもらい、価格や売却戦略を比較検討するのがセオリーです。

高額な査定書を提出する業者がいても即決せず、その不動産業者の実績や信頼性、売買能力もできる限り調べてから契約しましょう。

具体的には、ホームページを確認して物件の取り扱いが多いエリアを確認したり、マンション・戸建てどちらを得意としているのか、中古・新築ではどちらが得意かなどを確認したりすることです。

物件の所在地もポイントになります。都心や地方都市などの物件であれば、誰もが知る大手不動産業者に査定してもらった方が査定額は高くなり、売却も早くなります。

逆に、郊外や地方の農村部、田舎と呼ばれるエリアであれば、その地域で長年営業している地元の不動産業者の方が上手に売ってくれる場合が多いです。

また、売りたいと思っている物件を購入した際に仲介してくれた不動産業者に相談するのもひとつの方法です。可能な限りたくさんの不動産業者に査定をさせ、価格や査定書の内容だけでなく、担当者や業者との相性も考慮して契約先の候補を検討しましょう。

売却相場を確認しておこう

査定依頼と並行して行いたいのは、物件の売却相場の確認です。売却相場を知っていれば、売却したい物件の価格を現実的なものにすることができます。

また、購入希望者からの値引き交渉にいくらまで応じるかをあらかじめ決めておけば、それも計算に入れた上での価格設定も容易になります。

売却相場を知る簡単な方法のひとつは、売買物件を扱う不動産情報サイトなどで売りたい物件と条件の近い物件の販売価格を調べることです。

条件は、「物件所在地の市区町村」「間取り」「築年数」「最寄り駅までの距離」「建物構造」などを参考にします。これらの条件が似ていても、リノベーション物件やリフォーム済み物件、耐震補強工事済み物件だと、相場より高額な価格で販売しています。物件の詳細情報もよく見た上で、相場観を付けておきましょう。

ちなみに売り出し中物件の表示価格は、相場を反映しているとはいえ現所有者の「希望販売価格」であることが多いです。つまり、多くの場合にはそこから多少値引きをした金額で売却することになると考えられるでしょう。

また、国土交通省の土地・建設産業局がホームページ上で公表している「不動産取引価格情報検索」では、物件種別と地域、売却時期などの条件で絞り込みながら、実際にはどれくらいの価格で売却されているのかを調べることもできます。

現実に不動産を売却した人の情報を基にしているため、かなりリアルな相場観を持つことができるでしょう。

さらに国土交通省では、土地の価格を調べるのに役立つ「公示価格」や「路線価」についての情報もホームページで掲載しています。これらは物件の細かな条件によって上下する価格ではありますが、ひとつの参考にはできます。

不動産業者と「媒介契約」を締結する

査定に納得できる良い不動産業者を見つけたなら、物件の売却を依頼するための媒介契約を結びます。媒介契約とは宅地建物取引業法で法定されている契約で、「専属専任媒介契約」・「専任媒介契約」・「一般媒介契約」の3種類があります。

媒介契約は、不動産業者に依頼する売却活動の詳細や仲介手数料を明確にしておくための契約でもあります。どの形式で媒介契約するかは、売主が決めることができます。

「専属専任媒介契約」

ひとつの不動産業者のみに仲介を依頼するもので、他の不動産業者に同時に依頼することができない契約です。次に紹介する「専任媒介契約」と似てはいますが、売却ができるのは不動産業者が仲介してくれる売却先に限るという点が異なっています。

この契約を受けた不動産業者は物件の情報を、契約の締結日の翌日から数えて5営業日以内に、国土交通大臣指定の流通機構「レインズ」に登録しなければなりません。レインズへ物件情報を登録した後は、登録済証を売主に交付する必要もあります。

さらにこの契約では、依頼主に対して文書もしくはメールなどで1週間に1回以上の頻度で売却活動の業務報告をしなければならないという義務もあります。

専属専任媒介契約の有効期限は3カ月間ですが、自動更新はありません。売主からの申し出があれば、有効期限を更新することは可能です。

売主が専属専任媒介契約を選ぶメリットは、他の契約形式よりも物件の売却に力を入れてもらえることです。ひとつの不動産業者にしか依頼できない、自力で探した買い手には売れない、ということで多少不自由も感じるかもしれませんがその分、物件を任された不動産業者の責任は重大になります。

3カ月の間に売却先が見つけられなければ売主は他の不動産業者へ乗り換えてしまうかもしれませんし、そうなってしまうと自分たちには仲介手数料が入ってきません。

そのため、他の契約形式よりも本腰を入れてくれる可能性が高いと言えます。実際、この契約での売却成約率は他の契約と比較して高いとされています。スピーディーに売却したい方にとっては、専属専任媒介契約が適しているかもしれません。

ちなみに、専属専任媒介契約は比較的大手の不動産会社と媒介契約を結ぶ際に用いられています。大手不動産は信用があるのでこのような契約を結ぶことが多いです。

また、すでに買取先の目星がついているような場合についても、不動産業者から専属専任媒介契約を交わすよう要請されます。なぜなら大手不動産業者は、売主買主両方から手数料が欲しいからです。

「専任媒介契約」

専属専任媒介契約と同じく、ひとつの不動産業者のみに仲介を依頼する契約です。専属専任媒介契約と大きく異なる点は、売主が自分で見つけた売却先に売却する「自己発見取引」も可能という点です。

専任媒介契約でも、不動産業者は物件の情報を契約の締結日の翌日から数えて7営業日以内に「レインズ」に登録します。専任媒介契約では、依頼主に対しての業務報告は2週間に1回以上の頻度であれば良いとされています。

専任媒介契約の有効期限は3カ月間ですが、売主からの申し出によって更新が可能です。専属専任媒介契約よりも、少し制限が緩めの契約形式が専任媒介契約と言えます。自分でも買い手を見つけられる可能性がある人が、さらに好条件で買い取ってくれる売却先を探したい場合などに有用な契約形式でもあります。

不動産業者に媒介契約を依頼すると、専任媒介契約を打診されることが多いようです。専任媒介契約を交わすと、期間中については他の不動産業者には依頼ができなくなるという点を十分理解して締結しましょう。

「一般媒介契約」

先の2つと異なり、同時に複数の不動産業者に仲介を依頼できるのが、一般媒介契約です。この一般媒介契約は様々な面で自由度が高く、売主の自己発見取引も可能、レインズへの登録も任意、契約の有効期限も特になし、不動産業者の業務報告の義務もなしという契約です。

一般媒介契約では、仲介を依頼している不動産業者がどの業者かを明らかにする「明示型」と、他にどのような不動産業者と取引しているかを一切明らかにしない「非明示型」があり、売主が自主的に選ぶことができます。

多くの不動産業者に依頼できるならより広く宣伝でき、見込み客が沢山ついて早く高く売れるのでは？と思いがちですが、一概にそうとも言えないのが一般媒介契約の注意点です。

不動産業者にとって一般媒介契約物件とは、いつ他の不動産業者や売主によって買い手が見つかり自分たちの手を離れていくか分からない不安定な物件ということになります。

そうなると、専属専任媒介契約など売却の責任が重く、確実に自分たちの手元にある安定した物件の売却活動の方を優先して行うとしてもしようがないでしょう。

売却までに多少時間がかかっても困らない、自分の納得する価格で売りたい、という方に適しているのが一般媒介契約です。

上記で紹介した3種類の契約の違いをまとめると、このようになります。

	専属専任媒介契約	専任媒介契約	一般媒介契約
他業者との契約	不可	不可	可能
売主自ら売却先を 見つけること	不可	可能	可能
売主への売却状況 報告義務	1週間に1度以上	2週間に1度以上	任意
レインズへの 登録義務	契約の翌日から 5営業日以内	契約の翌日から 7営業日以内	任意
契約有効期限	3カ月以内	3カ月以内	期限の定めなし

物件の売り出し開始および物件の整備、内覧者への対応

内覧希望者が現れた場合には物件の売主として、内覧者へ応対する必要があるでしょう。その際は、きちんとした服装と身づくろいをしておき、売主として良い印象を与えるようにしましょう。

見た目がすべてではないものの服装や身づくろいは、大なり小なり人柄を反映します。もし不潔で着の身着のままのような身なりの人が売主として現れたとしたら、果たしてその物件をしっかり管理していそうな所有者に見えるでしょうか？内覧者の心証はとても大切です。内覧者にとってその物件の評価が下がらないよう、自分の見た目にも気を配りましょう。

内覧者にとってその物件の評価を上げる要素の他の面は、物件の美観です。お店に並ぶ商品はどれも綺麗な状態に保たれているように、物件も商品として綺麗に清掃されている必要があります。

ファミリー向けマンションや戸建てだと、部屋数が多く自分ひとりでは清掃しきれない場合もあります。その際は、ハウスクリーニング専門業者に依頼してしまうのも良いでしょう。

物件の面積などによって数万～十数万円くらいの費用がかかってしまうかもしれませんが、不動産を売却できる可能性を上げるための投資と思えば、妥当なものです。

また、売り出しを開始する前には可能な範囲で、汚損や破損個所、経年劣化が見られる箇所は修繕などをして整えておきましょう。庭やバルコニー、建物の裏、屋根裏収納なども、見られても良いように整えておきましょう。

ゴミや泥をそのままにしておいたり、自分の荷物をたくさん置いておいたりしないようにします。物件のどこを見られても恥ずかしくない状態にしておくのが理想です。

予算が許すなら、室内のフロアコーティングや調度品のリペア、消臭抗菌施工、ダブルロックの取り付けなどを行い、付加価値をプラスすることもできます。

このようなオプションは費用がかかるだけでなく、入居が決定してからの手配が間に合わなかったり、業者選びや応対が面倒だったりします。

こうした施工がすでに済んでいるということは内覧者にお得であると感じさせますし、「丁寧に管理されている物件だから、なにかと安心かも」という印象を持たせることもできるでしょう。

内覧者は時間を割いてわざわざ物件を見に来てくれるのですから、その物件の購入を真剣に考えてくれている大切なお客様です。売却に関するすべてを不動産業者に任せっきりではなく、内覧者にとって価値ある物件を提供するよう売主として最大限の努力をしましょう。

売買契約から決済引き渡しまでの流れ

晴れて購入希望者が現れ、購入申込書の内容に双方が合意したら、売買契約が始まります。

売買契約ではまず、不動産業者の宅地建物取引士資格を持つスタッフが、買主に「重要事項説明書」の内容を口頭で説明します。これは宅地建物取引業法で定められていることで、とても重要な段階です。

重要事項説明書に記載されている内容は、大きく分けると次の3種類になります。

• 「取引物件に関する事項」
• 「取引条件に関する事項」　
• 「その他の事項」

　

「取引物件に関する事項」（6項目）

登記記録に記録された事項

取引対象の物件に関して登記されている権利の種類や内容、また登記名義人や所有者などを記載した項目です。

法令に基づく制限の概要

取引対象の物件に、都市計画法や建築基準法を始めとする各種法令による制限があるかを示す項目です。

私道に関する負担に関する事項

取引対象の物件が私道に面している場合、その位置関係や免責、私道に関連した利用制限や負担金の有無などを記載する項目です。

飲用水・電気・ガスの供給施設および排水施設の整備状況に関する事項

飲用水・電気・ガスなどのライフラインがすぐに使える状態なのか、供給形態や給排水管・ガス管の埋設位置はどうなっているかなどの状況を示す項目です。

もし施設が未整備で将来に渡る整備計画がある場合は、その時期や負担金の有無、また金額などを記載します。

宅地造成または建物建築の工事完了時における形状・構造等に関する事項

この項目は、まだ完成していない物件を取引する際に使用される項目です。

物件の完成前に受けた説明と、完成後の状況が違うなどのトラブルを予防するために設けられている項目なので、戸建てやマンションを売却する時にはあまり関連性がないかもしれません。

区分所有建物の場合の敷地に関する権利、共用部分に関する規約等の定めなどに関する事項

取引対象の物件がマンションの場合に重要になる項目です。

敷地の権利関係や管理規約、使用細則などの内容、共用部分の使用料、管理費や修繕積立金の額など、そのマンションに入居するにあたっての細かい注意事項を記載します。

「取引条件に関する事項」（7項目）

代金、交換差金および借賃以外に授受される金銭に関する事項

取引対象の物件に関して授受される金銭の金額と、授受の目的などを記載する項目です。

契約の解除に関する事項

どのような場合に契約を解除できるのか、解除する際にはどのような手続きが必要か、契約を解除した場合、どのような効力が発生するのかなどを記載します。

損害賠償額の予定または違約金に関する事項

売主、買主の双方が「契約違反による契約解除」をする際に必要になる違約金や損害賠償額を明らかにしておく項目です。

手付金等の保全措置の概要

不動産会社が自ら売主になる場合に限り記載される項目です。

支払金または預り金の保全措置の概要

買主から売主へ支払われる金銭に関して、保全措置を講じるかどうかが記載されます。

金銭の貸借のあっせんに関する事項

取引対象の物件に対し、不動産業者が住宅ローンのあっせんを行う場合に、その住宅ローンの融資先や金利、返済方法などについて記載する項目です。

瑕疵担保責任の履行に関する措置の概要

取引対象の物件に、売買契約当時には分からなかった瑕疵があった場合、売主が買主に対して負う「瑕疵担保責任」の履行方法や保証に関する内容を記載する項目です。

「その他の事項」（2項目）

国土交通省令・内閣府令で定める事項

取引対象の物件が、土砂災害警戒区域にある場合などは、この項目に記載されます。

割賦販売に係る事項

取引対象の物件を住宅ローンなどの割賦で購入する場合の価格や分割で支払う金額とその支払い時期などについて記載する項目です。

「その他」

取引対象の物件やその周囲に心理的瑕疵のある場合は、そのことを記載する項目です。いわゆる「事故物件」であったり、近隣に暴力団事務所があったりする場合に該当します。

このような重要事項説明がなされ、買主が購入の意思を変えない場合は、売買契約書を取り交わして売買契約は終了、代金の決済に入ります。決済についても、不動産業者が管理してくれるでしょう。

売買契約が終了したら、残るは引き渡しの段階です。もし売主が契約時までに退去していない場合には、売買契約書の「引渡し猶予」の特約を利用します。

これは、売主が引渡し時期を契約後の特定の日に指定することができるというものです。物件を売却するなら売主自身も次の住居を探さなければならないことが多いですが、物件の売却が成立してからでなければ新住居は契約できません。

また新住居が見つからない、審査に通らず契約できないなど、丁度良いタイミングで新住居が確保できない場合もあります。売買契約の際には、引渡し猶予の内容についてもよく検討しておきましょう。

また引渡し猶予を利用する場合には、カギの受け渡し時期の指定も忘れずに行いましょう。本来であれば、売買契約が締結されたと同時に不動産の所有権は買主に移り、カギの受け渡しも同時に行われるべきです。しかしそれでは、まだ売主が物件に居住している状況では何かと不都合です。

引渡し猶予に関連して、カギの受け渡しと物件の引き渡し時期を同じタイミングに設定することを、売買契約書の特約事項として記載しておきましょう。

最後に確定申告で売却益を申告することを忘れずに！

無事に引き渡しが済んでも、まだやるべきことがあります。確定申告での売却益申告です。

物件を売却したことで利益が出たなら、それを「譲渡所得」として申告する必要があります。譲渡所得は、売却によって得た金額から、その物件を取得するためにかかった費用と売却にかかった費用を差し引くことで求められます。

譲渡所得には、譲渡所得税が課されます。譲渡費用として計上できるものは、物件を売却することに直接関係した費用のみです。

例えば、不動産業者に支払った仲介手数料、印紙税で売主が負担したもの、貸家を売るため借家人に家屋を明け渡してもらう際に支払った立退料などが譲渡費用にあたります。

物件の修繕費や固定資産税などの、維持管理費用は譲渡費用には含まれません。

まとめ

不動産売却の流れについては以上になりますが、ご理解いただけましたか？最初は不安になることもあると思いますが一つ一つクリアにしていけば問題ないです。

不動産売却の基本である査定と相場、媒介契約、内覧、決済引き渡しの流れが分かったらまずは査定してもらいましょう。