不動産売却を高くスムーズに！
空き家・訳あり不動産も対応
管理会社を頼らずに満室にするためには、どんな方法が最良なのかお悩みではありませんか？できるだけ自分たちで管理していきたいけれど、中々うまくいかないと頭を抱えるオーナーさまは少なくありません。管理会社を頼らずとも、賃貸経営を黒字化させることは可能です。しかし、プロを頼らずに入居率アップさせるためには、「客付けのコツ」を学ばなければいけません。
そこで本記事では、自主管理で効率よく客付けする4つのコツについて解説いたします。はじめて大家業に挑戦される人、または入居付けにお悩みのオーナーさまは、ぜひ当ページを参考にしてください。
「管理コストを削減できる」「管理会社に所有物件を任せたくない」などの理由から、アパートやマンションを自分で管理している不動産投資家もいます。
自主管理のメリットは、何と言っても「自由度が高い」こと。自分たちで好きなように管理できるうえ、委託管理費用もかかりません。
しかしながら、自由と引き換えに「責任」「労力」がのしかかることも事実。管理ノウハウもない状態で、満室にしたり黒字化経営を持続させたりすることは容易ではありません。では、自主管理のみで収益をあげることはできないのでしょうか。
当然のことながら、入居者がいなければ、不動産投資で利益を出すことはできません。どんなに新しくきれいな物件を所有していたとしても、そもそも入居者がいなければ家賃収入が入ってくることはないのです。
仲介してくれる不動産仲介会社に入居付けを依頼しているオーナーは、管理費用を支払うだけで入居者を待つことができます。いわゆる「座して待つ」スタイルでも通用します。一方で、自主管理は座して待つわけにいきません。退去者が出れば、自分たちで行動し入居者を探していかなければいけないからです。
すでに、客付けルートを確保できているオーナーならともかく、はじめて不動産賃貸経営する人は「一体どこから手をつければいいのか」「誰に声をかければいいのか」不安になる人がほとんど。そもそも物件をアピールできる場さえも確保できていなければ、入居付けするチャンスさえありません。
賃貸不動産会社は、物件管理方法だけでなく、頻繁に入居希望者を物件案内するフットワークの軽さや収益物件の良さをアピールする宣伝力も身につけています。入居付けするためには、こうしたフットワークや宣伝力も不可欠。自主管理であっても、利益を追求するのであれば、少なくとも所有する不動産物件の良いところをアピールできる営業力はほしいところです。
とはいえ、自ら入居者を探すことはデメリットばかりではありません。オーナー自身も入居者探しに参加することで「入居者の選別ができる」というメリットも発生します。入居者の選別とは、その名の通り「入居者を選ぶ」こと。管理会社に入居付けを委託しっぱなしだと、どんな人間が入居してくるかわかりません。風俗店経営者や暴力団関係者のような、入居を遠慮したい人が契約してくるかもしれないのです。
その点、オーナー自らが入居者を探すことで、信頼できる人と入居契約を交わすことができます。特に、自宅を戸建て賃貸として貸し出す人は「自分の家を貸すなら、キレイに住んでくれる人がいい」など、入居者を選別したいという気持ちが強いのではないでしょうか。
オーナーの大切な資産に住まわせるのですから、自分の気に入った人を選びたいと思うのは、当然のこと。信頼して家を預けられる人にめぐりあうまで、入居者を選別し続けることができるのも、自主管理の大きなメリットなのです。
収益を安定させるためには「できるだけ長く」住んでもらうことが重要。自ら入居付けを行うことで、長期の単身赴任者や学区にこだわるファミリー層など、入居募集の時点で「長く住み続けてもらえそうなユーザー」にこだわることも可能です。
また、できるだけ穏やかに不動産経営を続けるために「クレームを起こさなそうな人」を探すことも、重要なポイントとなります。隣人トラブルを起こさないような穏やかな性格の人や、家賃滞納しないような安定した職業に就いている人を選べば、収益を安定させたうえで、入居トラブルを軽減させることも可能なのです。
このように、オーナー自らが入居付けをすることで、経営を安定させるという大きなメリットも生まれます。確かに、不慣れな業務が続くと精神的に疲弊してしまうかもしれません。しかし、せっかく自主管理を選択したのですから、自主管理のメリットを最大限に活かして、楽しみながら賃貸経営をしていきましょう！
自主管理の入居付けは難しい反面、メリットもあるとご説明してきました。では、メリットを活かしつつ、入居付けの壁を超えるためには、どうしたらいいのでしょうか。
効率よく客付けするためには、前述したように「物件の良さをアピールする宣伝力」が必要。そこで物件を宣伝する効果が高い、4つのコツについて詳しく紹介していきます。
まずは、スタンダードに「入居者募集中」という張り紙をする方法がおすすめです。町を歩いていると、よく賃貸住宅に募集の張り紙がはってあるのを見かけたことがありますよね。
あの賃貸募集の張り紙は一見、地味に感じますが、意外と反響があるものです。実際に、不動産会社にも「張り紙を見たんですけど」というお問合せは、決して少なくありません。そんな入居者募集の張り紙に書くことは、以下の通り。
できれば大きく目立つように、赤太字で文字を書き込みましょう。連絡先は携帯でも固定電話でも構いませんが、できればすぐに連絡がとれる番号にするのがベストです。
張り紙以外にも、ノボリや看板も効果的。ただし、ひとつだけ注意してほしい点は「目立つ位置に貼る」ということ。物件の窓ガラスや敷地の出入口、フェンスなどに貼るのがいいでしょう。人目につかない場所に貼っても、効果はありませんので、ご注意ください。
また最近ではSNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）を使った集客方法も効果的です。ツイッターやインスタグラム、LINEなどSNSのアカウントがあれば「入居者を募集しています」とツイートしてみましょう。ツイートするときには、以下の内容を必ず記載してください。
ツイートするときは、できるだけキレイな写真を使い「きれい」「住んでみたい」という印象をつけるのがポイント。また、できるだけフォロワーの多いアカウントから宣伝するのもより効果があります。もしSNSアカウントがないときは、知人や家族にツイートしてもらうか、情報を共有してもらうのもひとつの手です。
不動産情報サイトの中には、不動産業者が利用しているページもあれば、個人が利用できるページもあります。以下のようなサイトに物件情報を登録し、入居者を探してみましょう。
上記のサイトはユーザー登録すれば、不動産会社を通さなくても個人で借主を探すことができます。間取りや家賃、住所など物件情報のほか、PR文などを記載し、宣伝活動を行いましょう。ほとんどのサイトが、フォーマット入力タイプのため、指定された通りに入力すればいいため、文言を考える必要はありません。
ただし、こうした不動産情報サイトの中には特定の不動産会社と専任媒介契約を締結が義務付けられている可能性があります。確認しないまま使用すると「不動産会社を通したくないのに契約するはめになった」なんてことも。必ず利用規約には、目を通すように心がけましょう。
自主管理とはいえ不動産会社（仲介）に客付けのみを依頼することも可能です。不動産会社の業務は多岐にわたり、建物管理のみならず客付けのみを請け負っているところもあります。実際に、建物管理や修繕業者の手配は自分たちで行い、集客のみを不動産会社に頼る投資家もいらっしゃいます。
仲介業者に依頼できる内容や費用については、当ページの最後の方で詳しく解説します。
上記の方法を試してみても「それでも入居付けがうまくいかない」という状況に陥ることは珍しくありません。国内の人口減少が危惧されている現代ですが、一方で不動産投資をはじめる人は増えつつあります。賃貸市場は、いわゆる「過剰供給」の状態なのです。
このことから、物件募集をかけてすぐに埋まるようであれば、かなりの好立地もしくは運が良かったと言えるでしょう。このような状況の中、客付けを成功させるためには、オーナーの地道な努力は不可欠です。物件をアピールする力に磨きをかけねばいけません。
そこで、賃貸物件の魅力を高める方法を6つご用意しました。募集をかけても入居付けができないときは、以下の方法をお試しください。
ターゲティングとは差別化、つまり「どんな人に借りてほしいか」を明確化させることです。
マーケティング用語で、ターゲティングとは「市場を特定する」「勝負する場所を選ぶ」という意味を指します。ターゲティングを行えば、本当に必要としている人に物件を提供しやすくなり、成約率がグッとあがります。賃貸運営においての具体的なターゲティング手順は、以下の通り。
周辺環境をしらべ、少しでも需要に合うよう入居者を選定していきます。物件を差別化させることで、価値を高め印象に残りやすい物件とすることが可能です。
人気の設備を導入すると、入居希望者をひきつけることができます。しかし、すべての設備を最新にすると、多額の費用がかかってしまいます。そこで、おすすめなのが「優先すべき設備に投資する」ことです。先ほど決めたターゲット層にうける設備は何か、優先順位をきめていきましょう。
例えば、以下のように優先順位を決めます。
世帯構成や年齢層によって、必要な設備はそれぞれ違います。家を空けることが多い単身者であれば、不在時に役立つ宅配ボックスやセキュリティシステムが人気です。一方で、ファミリー層であれば、水回り設備の利便性を高めると、物件の付加価値がアップします。
所有物件のターゲット層に合わせて、駐車場の契約台数を増やすことも検討してみましょう。1世帯あたりの契約台数を増やすことで、入居希望者に以下のようなアピールができます。
所有物件が「地方」にあり「ファミリー層」向けの物件であった場合、自家用車の保有台数が多いため、契約駐車場が1台では足りないこともあります。車を2台以上保有している入居希望者にとって、駐車場の多さは物件を選ぶときに外せない必須条件となるでしょう。
ホームステージングとは、空室対策のひとつで、空き部屋をモデルルームのように演出し、内見者の印象をアップさせる方法のこと。中古物件の取引が多いアメリカでは、このホームステージングが一般的に普及しており、ホームステージングを実施すると購買率が6％ほど高くなり、そして空室期間が短縮できるというデータも存在するほどです。ホームステージングには、以下のような方法があります。
ホームステージングで重要なのは、何もない無機質な空間を魅力的に飾るということ。内見者の第一印象を良くするため「見栄え」さらに「香り」付けも行ってみましょう。ただし、ホームステージングする際は「一般的な飾り付け」に留めておいた方が得策です。どんな趣味嗜好の人が内見にくるかわかりませんので、アメリカンな家具だったりアニメチックな部屋に飾り付けたりするなど、オーナーの趣味を押し付けるのは控えてください。
また、ホームステージングで使用した家具や小物は、入居者に譲る必要はありません。また空室が出たときに再利用してもいいですし、レンタル品の家具を利用するなどして、ステージング費用を抑えることができます。
入居者が決まらないと「家賃を下げた方がいいのか」と悩んでしまいがちですが、それは性急です。一度家賃を下げてしまうと、元に戻すことはできませんので、家賃を下げるのは、一番最後の対策にしてください。賃料減額の前に試してみて欲しいことは、以下の2つです。
入居時にかかる費用を軽減させることで、住み替えのハードルを格段に下げることができます。では、それぞれの方法を詳しく解説していきます。
フリーレント制度とは、入居後1～3カ月分の家賃を無料にする制度のこと。では、家賃を下げるよりどのくらいお得なのか、試算してみましょう。例えば、家賃10万円の物件で、フリーレント制度を3カ月間導入するとします。家賃を2万円ほど下げてしまったケースと比較してみます。
| 1年目 | 2年目 | 3年目 | |
| 家賃10万円/3カ月間フリーレント制度 | 12カ月-3カ月×10万円＝90万円 | 120万円 | 120万円 |
| 家賃を2万円下げた場合 | 12カ月×8＝96万円 | 96万円 | 96万円 |
このように、初年度は家賃を下げた場合よりも利益は少なくなりますが、翌年以降は家賃を下げるよりもお得になります。
フリーレント制度以外に、敷金と礼金をゼロにするという方法も効果的です。これは、いわゆるゼロゼロ物件と呼ばれるもので、フリーレント同様に入居時の費用負担のハードルを下げることができます。
ただし、ゼロゼロ物件は敷金を預かることがないため、退去清算時に修繕費用をあらためて入居者に請求しなければいけません。退去時のトラブルを軽減させる方法については、後ほど詳しく解説いたしますが、リスクを軽減させたいのであれば、礼金はゼロにしても敷金だけは1カ月分預かるという方法もおすすめです。
これまで紹介してきた方法を試しても、入居付けができないときには、家賃を値下げすることも検討しましょう。ただし、前述したように一度下げたものを簡単にあげることはできないため、賃料改定は慎重に行いましょう。賃貸改定する時には、以下の点に注意してください。
家賃を下げる前に、必ず周辺物件の相場を確認してください。周辺にある同じ間取りや築年数の物件の家賃はいくらなのかを確認し、現在の賃料とどのくらい差異があるのかチェックします。
また、家賃収入が返済金額よりも下回ってしまったのでは、今後返済を続けていくことが困難になってしまいます。ですのでアパートローンのような事業者向けの融資を受けている人は、返済を続けられそうかどうかも確認してください。
ところで、オーナー自らが入居契約を交わすときには、いくつか注意点があります。
入居付けは、募集して終わりではありません。間違った方法で契約を進めてしまうと、後でとんでもない事態に陥ってしまう恐れもあります。そこで、自主管理で入居契約するときの注意点についても知っておきましょう。
通常、不動産会社は賃貸契約の際に、契約書と重要事項説明書を交付します。これは「言った、言わない」の水掛け論を防ぐためのもので、入居中のトラブルを防ぐ効果があります。
賃貸契約書は、入居者に守ってもらう約束を書面化したものです。契約中に「いや、そんな話聞いてないよ！」と言われないために、必ず作成しておきましょう。契約書に盛り込む内容は、以下の通り。
法律上、契約は口頭で交わしても有効性は認められますが、契約書があることでその約束がより強固なものになります。そのため、自主管理であっても、最低限契約書は必ず交付するようにしてください。
重要事項説明書とは、いわば契約前の確認書類です。契約書と大体似たような内容が記載されており、通常は重要事項説明書の内容に納得したら、契約書の取り交わしに進むという流れになります。
この重要事項説明書は、自主管理であれば交付してもしなくても構いません。重要事項説明書の交付は、仲介不動産会社の宅建士が交付しなければいけないと義務付けられているものですが、個人間取引であれば交付しなくても、違法にはなりません。
ただし、重要事項説明書を取り交わすことで、借主と貸主との間の「勘違いを防ぐ」効果もあります。必ず必要ではありませんが、契約トラブルを軽減させたいのであれば、重説交付も検討してみてください。
入居前に、室内に傷や破損部分はないか、点検を行ってください。これは、退去時のトラブルを防ぐために必ず行ったほうがいい確認作業です。以下の点に注意して確認作業を行ってください。
退去時には原状回復という「室内の破損部分を修繕する作業」が待っています。このときに「誰が」「いつ」「どのように破損させたか」でトラブルになることが、非常に多いのです。
貸主としては、破損部分は借主に負担してほしいと考えますが、一方で借主は修繕費用の負担は避けたいと考えるもの。このときに「ここの傷は入居前からあった」「大家は入居者に払わなくてもいい修繕費用を負担させるつもりだ」と訴えられると、面倒なことになります。例え小さな傷でも、借主に納得してもらった上で入居してもらうようにしましょう。
上記で室内の傷や破損部を確認した後、修繕費用の負担部分についてしっかり取り決めをしておきましょう。
上記の内容はできるだけ詳細に取り決めておくと、トラブル軽減につながります。例えば、「クロスのヤニ汚れは入居者負担とする」「フローリングの貼り替え費用はオーナー負担とする」というように、できる限り細かく記載することをおすすめします。
特約とは、一般的ではないけれど今回の契約に限って特別に守ってもらう約束のこと。原状回復に関しても「一般的に修繕するルールではないけれど、この契約においてのみ守ってください」という特約を定めることも可能です。
例えば「通常、フローリングの修繕は入居者負担にはならないけど、今回の契約のみ入居者負担とする」というような内容も特約に盛り込むことができます。ただし、国は以下のような条件に該当した場合、借主に修繕費用の請求ができないというルールを定めています。
借主がどんなに大切に扱っても、時間の経過とともにどうしても劣化してしまう「通常消耗」という劣化があります。例えば、家具を設置した跡やクロスの剥がれなどが、通常消耗に該当しますが、この消耗に関しては借主に修繕費用を負担することができません。また、借主が納得していないのに、契約書に「修繕しろ」と取り決めることもできないのです。ちょっとややこしいですが、上記の注意点を念頭に置いて契約書を作成してください。
賃貸管理において、一番重要なことは「収益を得ること」です。賃貸運営方法に迷い、空室期間を長くしてしまったのでは、利益を出すことができません。
もし、ここまで紹介してきた方法が難しく、困難に感じてしまうのであれば、委託管理までとはいかないまでも、できない部分のみを不動産会社に頼ることも可能です。
客付けのみ仲介会社に頼るという方法もあります。入居者付けのために、所有不動産を紹介してもらい、建物管理は自分たちで行うという方法です。入居付け依頼で請け負ってくれる業務は、以下になります。
この場合、仲介してくれる不動産会社に仲介手数料が発生します。仲介手数料とは、契約が成立したときに支払う成功報酬です。入居契約が決まれば、仲介手数料が発生しますが、反対に入居付けできなければ、費用は発生しません。支払う仲介手数料は、家賃の1カ月分。この仲介手数料はオーナーが負担してもいいですし、入居者側に請求することもできます。
契約書を自分たちで作成し、交付するのは面倒なもの。入居付けは自分たちでするけれど、契約書だけ不動産会社に作ってほしいという依頼も可能です。
契約書にはオーナーが決めた特約を盛り込むことや、取り決めた内容が法に違反していないかチェックしてもらうこともできます。一般的に、契約書の作成料は数千円程度。1万円に満たない金額で、リスク回避ができるのですから、決して高い出費ではないでしょう。
このように、賃貸経営者の事情に合わせ、できないことだけをプロに依頼するという方法もあります。「自主管理だから、誰にも頼らずに全てを背負わなければいけない」ということではありません。例えば、できる部分を行い、できない部分を頼ることも可能です。
これから賃貸経営をはじめるオーナーさまの多くが「自主管理」か「管理会社に任せるか」の2択で悩んでいる傾向にあります。しかし、実は管理形態はこの2つだけではありません。
例えば、自主管理にしても「入居付けのみ管理会社に頼る」という方法もありますし、一方で委託管理に関しては「一棟丸ごとお任せして家賃の振り込みを待つだけ」という方法もあります。一部管理のみ頼るなど、上手に管理会社を活用してみてください。
ひとりで、全てを背負い、入居者対応や賃貸経営を重荷に感じてしまうよりは、上手に不動産会社を頼り、1日でも早く黒字化経営できるよう前に進んでいきましょう。
