【借地権】地主との買取交渉は業者に依頼すべき？買取相場や業者の選び方をプロが解説

借地権の買取交渉を業者に依頼すべきケース

借地権の買取について、地主と直接交渉することは不可能ではありません。しかし、実際にご相談を受けてきた経験からお伝えすると、地主との交渉は感情的な対立や法律的な制約が絡み合い、思うように進まないケースが多々あります。

特に以下のような状況に当てはまる場合には、専門の業者に依頼することを強くお勧めします。

• 地主との関係が良好でない場合
• 借地権に関する知識が不足している場合
• 交渉に負担をかけたくない場合
• 既に地主に拒否されている場合

ひとつずつ詳しく説明していきます。

地主との関係が良好でない場合

地主との関係が悪化していると、合理的な提案を示しても受け入れてもらえないことが珍しくありません。地主には借地権を買い取る義務がないため、資金計画や土地活用の方針を理由に交渉自体を断られることもあります。過去のトラブルが影響して、感情的な判断で話が進まないことも多いのです。
こうした場合は、専門業者が第三者として間に入り、客観的かつ冷静に利害を調整することで交渉が進展する可能性が高まります。

借地権に関する知識が不足している場合

借地権は借地借家法をはじめとした法律が関わる複雑な権利です。譲渡承諾料や承諾取得の条件など、通常の不動産取引にはない独自のルールがあります。

知識が不足したまま交渉を進めると、適正な条件を引き出せなかったり、不利な合意をしてしまったりすることも少なくありません。

実際に「地主に言われるがままに多額の承諾料を支払ってしまった」という相談も多く見受けられます。こうしたリスクを避けるには、借地権取引に精通した業者へ依頼するのが確実です。

交渉に負担をかけたくない場合

地主との交渉は精神的にも時間的にも負担が大きいものです。感情的なやり取りに巻き込まれたり、専門的な資料を準備したりと、当事者が直接対応すると大きなストレスとなります。

実際に、交渉に疲れ切って「もう手放したい」とご相談に来られる方も少なくありません。交渉に伴う心理的・事務的な負担を避けたい場合は、専門業者に一任することで効率的に進めることができます。

既に地主に拒否されている場合

地主からすでに買取や譲渡を拒否されているケースでは、当事者同士で打開するのは極めて困難です。先述の通り、地主には借地権を買い取る義務がなく、強引に進めようとすれば関係がさらに悪化してしまいます。

しかし、専門業者に相談すれば、交渉の代行や第三者への売却方法も提案してもらえるほか、場合によっては裁判所に「地主の承諾に代わる許可」を申請する手続き（借地非訟）」を行い、地主の承諾なしに譲渡を進める方法もあります。こうした法的手段を視野に入れつつ交渉を進めるためには、弁護士と連携できる業者の存在が不可欠です。

感情に流されず、法的かつ冷静に解決策を模索したい方には、専門の相談体制を伴う業者の支援が心強い味方となります。

借地権の買取交渉に対応する業者は大きく2種類に分かれる

借地権の買取を検討する際、依頼先の業者は大きく「仲介業者」と「買取業者」に分けられます。それぞれの仕組みや強みが異なるため、どちらを選ぶかによって結果は大きく変わります。

まず仲介業者は、借地権を購入したい第三者を探して契約をまとめることが役割です。売買が成立した時に発生する仲介手数料で利益を得るspan>仕組みであり、買主が見つかれば相場に近い価格や場合によっては高値で売れる可能性もあります。ただし、買主探しに時間がかかることや、地主との交渉は原則ご自身で対応しなければならない点がデメリットです。

特に借地権のような権利関係が複雑なケースでは、一般の個人が居住用や投資用に購入することはほとんどないため、買主探しは難航しやすいです。

一方で、私たちのような買取業者は、自社で借地権を直接買い取り、その後の再販売や活用によって利益を得ています。そのため価格は相場より抑えられる傾向がありますが、契約成立までのスピードが早く、現金化までの時間を大幅に短縮できるのが大きな利点です。また、地主とのやり取りや条件調整も業者が前面に立つため、依頼者の負担が大幅に軽減されます。

以下に両者の違いをまとめました。

どちらを選ぶにしても一長一短はありますが、「価格を優先するのか」「スピードや安心感を優先するのか」を明確にすることが重要です。
特に地主との交渉や早期売却に不安がある場合には、買取業者に依頼することを念頭に置いておくと良いでしょう。

借地権の買取交渉に強い業者の選び方

借地権の売却は、一般的な不動産取引とは異なり、法律や地主との交渉といった専門的な要素が絡み合います。そのため安心して取引を進めるには、経験豊富で信頼できる業者を選ぶことが欠かせません。ここでは、業者選びで確認すべき重要なポイントをまとめました。

借地権の取り扱い実績が豊富か

借地権の売却は通常の土地や建物の売却と比べて難易度が高く、過去の取引経験がそのまま交渉力や提案力に直結します。借地権の取り扱い実績が豊富な業者かどうかを必ず確認してください。

数多くの案件を取り扱ってきた業者なら、過去のノウハウを活かし、地主や関係者の意向を踏まえた現実的な解決策を提示してくれるため、安心して任せられます。

地主との交渉経験が豊富か

借地権の買取交渉で最もハードルが高いのが、地主との条件交渉です。承諾料や契約条件など、当事者同士では平行線になりやすい場面でも、交渉経験の豊富な業者であれば、地主側の懸念を理解しつつ法的根拠を示しながら合理的に話を進めることができます。

現場では、感情的な対立や一方的な要求が生じることも珍しくありません。そうした場面で頼れるのは、交渉の引き出しを多く持つ業者です。過去の実績を確認し、具体的にどのような交渉をまとめてきたかを聞いておくと安心です。

弁護士と連携しているか

借地権の取引では、地主が買い取りを拒否したり、第三者への譲渡をめぐって対立が起きたりと、法的なトラブルに発展するケースもあります。そのような場合、弁護士と連携できる体制を持つ業者であれば、法律的な裏付けを持った交渉が可能となります。

借地権の買取相場

借地権を売却する際の価格は、「誰が買主になるか」によって大きく変動します。地主が相手なのか、業者が相手なのか、あるいは一般の個人が相手なのかで、評価の基準が異なるからです。実際、この違いを理解していないことで、期待値と実際の査定額にギャップを感じてしまう売主も少なくありません。

以下に、買主別の買取相場をまとめました。

地主に売却する場合、借地人からの希望であれば更地価格の50％前後、地主からの提案であれば60〜70％程度が目安となります。地主にとっては土地の権利関係を整理できるメリットがあるため、高めの水準が提示されることもあります。

また、買取業者に売却する場合は、更地価格の50％前後にとどまいやすいです。これは、業者が再販売や再活用を前提に買い取るため、その分を価格に反映せざるを得ないからです。

一方で、一般の個人が買主となる場合には、更地価格の70％前後で取引される例もあります。ただし、一般の個人が居住用や投資用で借地権を買い取ることはほとんどありません。

このように、借地権の買取相場は「誰に売るか」で大きく変わります。

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地主が買取する場合

地主に借地権を買い取ってもらうケースでは、交渉の主導権をどちらが握るかによって金額が大きく変わります。借地人から持ち掛ける場合と、地主から提案される場合では、提示される条件に差が生じます。それぞれの立場による相場の目安を理解しておくことが大切です。

借地人から買取を希望した場合は更地価格の50%程度

借地人側から地主に「借地権を買い取ってほしい」と希望した場合、地主には応じる義務がないため、交渉では弱い立場となりやすいです。その結果、価格は低めに設定される傾向があり、一般的な目安として更地価格の50％程度が相場とされています。地主にとっては買い取らなくても土地利用に支障がないため、強気な条件提示となりがちです。そのため、借地人主導で進める場合は、価格が安くなる可能性を理解しておく必要があります。

地主から買取を提案した場合は更地価格の60～70%

地主から「借地権を買い取りたい」と提案される場合は、地主に積極的な動機があるため、提示される価格が高くなるのが一般的です。土地の完全所有を望んでいたり、将来の活用計画があったりすると、借地権を取り戻すことが地主にとって大きなメリットになるからです。

そのため、相場は更地価格の60～70％程度となり、借地人が希望した場合よりも有利な条件が得られやすいです。地主側のニーズが強いほど、価格が上振れする可能性もあります。

業者が買取する場合は更地価格の50％程度

借地権を専門の買取業者に売却する場合、取引価格は更地価格の50%前後が一つの目安になります。こうした業者は、借地権を買い取ったのち、権利関係の整理や再販を前提としているため、必然的に買取価格は割安になりやすいのが一般的です。

さらに、借地権買取価格には一律の相場があるわけではなく、譲渡承諾の可否や承諾料、借地権割合、地域の地価変動など事案ごとに条件が異なるため、同じような物件でも査定額に差が出るのが普通です。そのため、依頼前には複数社に査定を依頼し、目安の範囲を確認したうえで交渉に臨むのがおすすめです。

一般の個人が買取する場合は更地価格の70％程度

一般の個人による借地権の買取は一般市場での需要が非常に限られており、取引が成立するケースは稀です。そのため、成立した場合でも、条件が揃えば更地価格の60〜70％程度で取引されることがあります。これは、地主や専門業者と比べ、個人買主が得られる権利や法的手続きへの対応が不透明である点が影響しています。

もしも個人に買い取ってもらえることがあれば、比較的高い価格での売却可能性があるものの、現実的には地主や業者に依頼する方が確実でスムーズです。

借地権の買取までの流れ

借地権を売却して現金化する際には、地主に直接交渉する場合と、業者を介して進める場合があります。いずれの方法でも、相談から契約、決済・引渡しまで一定の手順を踏む必要があります。
ここでは、代表的な流れをケースごとに分けて整理し、スムーズに進めるためのポイントを解説します。

地主と直接交渉して買い取ってもらう場合

地主に直接相談して借地権を買い取ってもらう方法は、最もシンプルな進め方の一つです。
ただし交渉や条件次第で結果が大きく変わるため、基本的な流れを理解しておくことが重要です。

1.地主に借地権買取の相談をする

借地権を地主に買い取ってもらいたい場合は、まず「借地権を売りたい」という意思を丁寧に伝えることが第一歩です。ただし、地主には買取義務がないため、無理な条件を強いると関係が悪化する可能性もあります。

そのため、可能であれば借地権に詳しい不動産業者に相談し、交渉方法や言い出し方についてアドバイスを受けることをおすすめします。不動産業者を仲介に立てることで、適切なタイミングと伝え方が明確になり、交渉の土台をしっかり整えることができます。

2.承諾料や買取価格を交渉をする

交渉の第2ステップでは、地主に対して譲渡承諾料と買取価格の条件を調整することになります。譲渡承諾料は第三者への譲渡時に必要となる費用で、相場としては借地権価格の約10％が目安です。

地主が買取主となる場合、この承諾料は不要になりますが、買取価格にその分反映されることもあります。また、買取価格は更地価格に借地権割合を掛けた額から、承諾料分を差し引いて算定するケースも見られます。

交渉では、これらの要素を踏まえ、妥当な価格バランスを確保できるよう慎重に話を進めることが重要です。

3.売買契約を締結する

地主との間で買取条件の合意が得られたら、次のステップは売買契約の締結です。契約書には売買価格や支払い方法、日程などが詳細に記載されるため、必ず内容を確認し、不明点は事前に解消しておくことが大切です。契約の場では、買主と売主双方の署名・押印が必要となり、これにより法的に有効な契約が成立します。

4.決済・引渡しを行う

契約で定められた期日には、売主が買主から残代金を受け取り、同時に借地権の引渡しを行います。また、建物付きであれば建物の所有権移転登記も必要です。これに加えて、借地権の登記が残っている場合には、その消滅手続きを行うことも重要です。これらが完了すれば、借地権の買取手続きは正式に完了となります。

買取業者に依頼する場合

借地権をできるだけ早く、かつ確実に売却したい場合は、専門の買取業者への依頼が現実的です。業者は査定から地主との交渉、売却まで一貫して対応するため、個人で対応するよりも手間や時間を大幅に省けます。ここでは、実務の現場で一般的に行われている手順を順に解説します。

1.業者を選定し依頼する

まずは、借地権や底地の取り扱いに豊富な実績を持つ専門業者を慎重に選定します。借地権は取り扱い件数の少ない専門性の高い権利であり、一般の不動産会社では承諾交渉や権利整理に適切に対応できない場合もあります。業者選定時には過去の実績や専門性、交渉経験の有無を確認することが重要です。

さらに、複数業者に査定を依頼して比較することがとても重要です。業者ごとに評価ポイントや査定基準、再販ルートや買取戦略が異なるため、一社のみの査定や提示条件を鵜呑みにするのはかなり危険です。複数社の査定結果や対応内容を比較することで、より正確な価値を把握でき、納得のいく条件で交渉・契約を進められます。

しかし、借地権に強い買取業者をご自身で複数社探し出し、それぞれやり取りをするのは非常に手間がかかります。

そんなときは、「イエコン一括査定」にお任せください。借地権を高く早く売却できる優良不動産業者が、一度にまとめて見つかります。

2.地主と承諾交渉を行う

借地権の買取を含め、借地権を第三者に譲渡するには、地主の承諾が必須です。その交渉も、買取業者が主体となって丁寧に交渉を進めます。

もし、交渉が難航した場合には、裁判所に「借地非訟」の申立てを行い、法的に譲渡を進める選択肢も視野に入れます。借地人自身が法律に不慣れでも、業者に任せることで安心して交渉を進められるのが大きなメリットです。

3.売買契約を締結する

買取業者との条件に合意したら、正式に売買契約を締結します。契約書には売買価格や支払方法、引渡し条件などが明記され、業者が作成をサポートしてくれるため、安心して進められます。不明点があれば必ず確認し、合意内容を明確にしておくことが重要です。

4.決済・引渡しを行う

契約後は定められた期日に決済を行い、業者から残代金を受け取ります。同時に借地権や建物を引渡し、司法書士立ち会いのもとで所有権移転登記や借地権の登記整理を進めます。専門業者が主体となるため手続きがスムーズに完了し、短期間で現金化できるのが大きな特徴です。

仲介業者に依頼する場合

仲介業者に依頼する場合は、地主だけでなく第三者の買主候補が見つかる可能性があります。売却までに時間がかかることもありますが、高値で売却できる可能性を期待できます。ここでは、仲介業者を通じて進める際の基本的な流れを解説します。

1.業者を選定し依頼する

仲介業者を利用する場合も、最初のステップは買取業者の選定と同様に、借地権や底地の取り扱い実績が豊富な専門業者を選ぶことが重要です。借地権は一般的な不動産取引とは異なる知識が必要となるため、経験の浅い業者では対応が不十分になる可能性があります。
複数社に査定を依頼し、提示条件や対応姿勢を比較検討することで、信頼できる業者を見極められます。納得できる業者を選んだうえで正式に依頼すれば、売却活動を安心して進められます。

2.地主に買い取ってもらえるか交渉を行う

仲介業者に依頼した場合でも、最初に確認するのは地主が借地権を買い取る意思を持っているかどうかです。地主にとって借地権を取り戻すことは土地の活用や資産整理につながるため、状況によっては前向きに応じてもらえることもあります。

しかし、地主には法的な買取義務がないため、必ずしも希望が通るわけではありません。そのため、仲介業者を通じて丁寧に希望を伝え、地主側の意向を確認することが大切です。もし拒否された場合には、第三者への売却を検討する流れに移ります。

3.第三者の買主探し・交渉を行う

地主が借地権の買取を拒否した場合、仲介業者は第三者の買主を探す段階へと進みます。市場で借地権を購入したい個人や投資家を見つけ、条件を交渉する流れになりますが、実際には需要が限られており買主を見つけるのは容易ではありません。

特に借地権は利用制約や承諾手続きの必要性があるため、一般の不動産と比べると買い手が付きにくいのが実情です。そのため、仲介業者に依頼する場合でも時間を要する可能性が高いことを理解しておく必要があります。

4.売買契約を締結する

第三者や地主との交渉がまとまり、条件に合意したら売買契約を締結します。契約書には売買価格や支払い条件、引渡し日などが明記されるため、内容を慎重に確認することが重要です。仲介業者がサポートするため、契約はスムーズに進められます。

5.決済・引渡しを行う

契約後は定められた期日に決済を行い、買主から残代金を受け取ります。同時に借地権や建物を引渡し、所有権移転登記や必要な承諾手続きを進めます。これにより正式に取引が完了します。

まとめ

借地権の買取を進める際は、地主・業者・第三者といった相手によって条件や価格が大きく変わり、交渉も容易ではありません。さらに、借地権は一般的な不動産に比べて市場での需要が低く、希望どおりの相手を見つけるのは難しいのが現実です。加えて、契約や承諾の手続きには専門的な知識が欠かせず、個人で対応するには大きな負担となることが少なくありません。

こうした背景から、地主との買取交渉を安心かつ円滑に進めるためには、借地権に精通した業者へ依頼するのが賢明です。専門業者が間に入ることで、複雑な条件調整や法的なリスクを回避でき、納得感のある取引を実現できる可能性が高まります。

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