退去希望者を引き留めるメリットや方法について解説

アパートやマンションを購入して運用しているオーナーにとって悩ましいのが退去希望者。一度空室になると、空室期間中の家賃収入が得られないだけでなく、室内のクリーニングが必要になる、仲介費用もかかるので空室を避けたいというオーナーも多いと思います。そこで重要になるのが退去希望者の引き留めです。退去希望者を引き留めることができれば、上記のような事態を未然に防ぐことが期待できますが、具体的にどうやって引き留めればいいのでしょうか？

この記事では、退去希望者を引き留めるメリットや方法について解説します。

退去希望者は引き留めた方が良い

賃貸物件を所有中の大家さんの中には、賃貸契約をしている入居者が退去しないか不安を抱いている方も多いと思います。マンションの場合、1室のみの運用となるケースが多く、空室になると家賃収入が0になるので注意が必要です。アパートの場合、複数の部屋を運用しているため、全部屋が空室にならない限り家賃収入が0にはなりません。0にはならないと言っても、空室が生じるとキャッシュフローの悪化が原因で融資の返済が困難になる可能性も。

そのため、空室が生じてもすぐに次の入居者で埋まるように、空室対策といった新規募集に注力しているオーナーも多いのではないでしょうか？しかし、新規募集より退去希望者を引き留めた方が良いと言えます。その理由は以下の2つです。

それぞれの理由について詳しく見ていきましょう。

新規募集にはコストが発生する

入居者の新規募集には以下のような費用が発生します。

不動産投資では、物件の管理業務や入居者の募集業務を行わなくてはなりません。これらの管理業務は、日中働いているサラリーマンが仕事と並行して行うことは困難です。そのため、不動産管理会社と業務委託契約を締結しているのが一般的です。入居者の募集業務は、物件の管理業務とは別の費用が徴収されます。賃貸借の仲介費用は、宅地建物取引業法で「家賃の0.5カ月分以内」という上限があらかじめ設けられています。この家賃の0.5カ月分以内というのは、貸主、借主の双方に請求できる金額ですが、借主の費用負担を軽減するために、貸主が借主分の仲介費用を負担するケースが多いと言えます。

入居者と不動産賃貸契約を締結している間は、入金される家賃でローン返済を行うことが可能ですが、空室期間中は給料や貯金から返済を行わなくてはなりません。また、基本的に敷金から部屋の原状回復を行いますが、設備のグレードアップにかかる費用は自己負担になります。つまり、新規募集には、仲介手数料として家賃1カ月分、空室期間分のローン返済、設備のグレードアップを合わせた家賃半年分程度のコストがかかると言えます。これはあくまで少なく見積もった場合です。空室期間が長くなる、設備の劣化状況によってはさらに多くのコストがかかることを覚えておきましょう。

新規募集してもすぐに埋まるとは限らない

退去希望者を引き留めるには説得する労力を必要とするため、「新規募集に力を入れた方が効率的なのでは？」と考えているオーナーも多いのではないでしょうか？確かに退去希望者を説得して引き留めるのはなかなか容易ではありませんが、新規募集に力を入れてもすぐに埋まるとは限りません。退去希望者は、一度は住宅賃貸契約を締結してくれているため、転勤による引っ越しといった特段の理由がない限り考え直してもらえる可能性が高いと言えます。いつ現れるか分からない入居希望者を待つよりも、現在契約してくれている退去希望者に歩み寄りながら引き留めた方がより確実性が高いでしょう。

退去希望者を引き留めるための方法

転勤によって引っ越さなくてはならないといった理由で契約解除を行う退去希望者を引き留めることはできません。しかし、そのような理由がないにもかかわらず退去を希望している人には、必ず何かしらの理由が背景にあります。例えば、設備が古い、更新料がかかる、家賃設定が周辺の物件より高いなどです。これらの退去希望者が抱える不満を特定して条件を提示すれば、退去を考え直してくれる可能性が高いため、一度引き留めた方が良いと言えます。退去希望者を引き留める具体的な方法として以下の4つが挙げられます。

それぞれの方法について詳しく見ていきましょう。

設備の補修やグレードをアップする

例えば、水回りの使いにくさに不満を抱いている退去希望者の場合は、思い切って水回りの補修やグレードアップを提案するのも1つの選択肢です。キッチンの場合、収納が少ないという要望に対して吊り戸棚といった収納の設置、安全性や利便性を考慮してガスからIHへの変更などが挙げられます。他には給湯器を新しいものに交換する、入居者の需要に応じてトイレにウォシュレットを設置するといった方法も。

ただし、設備の補修やグレードアップは費用がかかります。ウォシュレットの設置を含めたトイレのリフォームには20～30万円程度、キッチンのリフォームには60～80万円程度を目安として考えておく必要があります。全ての修繕やリフォームを行って費用が膨らんで、新規募集のコストを上回っては意味がありません。新規募集のコストと設備の補修やリフォームにかかる費用を天秤にかけつつ、どちらを選んだ方が良いのかを事前に決めてから取りかかりましょう。

更新料を無料にする

賃貸契約では、一度契約すると解約するまでずっと契約が続くわけではありません。契約は2年契約であることが多いため、住み続けたい場合は2年に1回更新する必要があります。契約の更新では、ただ単に更新するだけではなく、以下のような更新料が発生します。

物件オーナーに支払う更新料とは、慣例的に徴収されている費用です。地域や物件によって更新料の金額は異なっており、おおよそ家賃の0.5～1カ月分が相場と言われています。また、再契約を行うという観点から、契約の手数料として0.5カ月分の仲介手数料を不動産管理会社に請求される可能性があります。

保険会社に支払う火災保険費用や家賃保証会社に支払う保証料は2年契約が一般的です。そのため、更新時には2年分の火災保険料、更新料として0.5～1カ月分の家賃も合わせて支払います。2年に1回は家賃2カ月分程度の費用がかかるため、更新日を迎えるまでに退去を選択する人も多くいます。これらの契約期間満了後の更新料をオーナーが負担することで入居者の負担が小さくなるため、踏み留まってもらいやすくなるでしょう。

家賃設定を引き下げる

退去希望者の退去理由の1つに、家賃が高いので周辺の家賃の低い物件に引っ越すという理由が挙げられます。そのような退去希望者には、家賃設定を引き下げるという方法が有効です。引っ越し先の候補に挙がっている物件の家賃を聞き出し、あまりにも乖離がある場合には諦めるしかありませんが、歩み寄れる金額であれば家賃減額を申し出ます。

家賃減額は退去希望者を引き留める効果が高いと言えますが、一度減額した家賃で契約を更新すると、退去希望者が退去を申し出るまで同じ家賃設定を継続しなければなりません。現状から大幅に家賃を引き下げると、キャッシュフローが悪化して融資の返済に困る、修繕費用を拠出できなくなるなどのトラブルが生じる可能性もあるので注意しましょう。

管理会社に協力してもらう

いくら物件オーナーが退去希望者の引き留めに積極的だったとしても、不動産会社が引き留めに積極的でなければ意味がありません。その理由は、退去希望者が退去を申し出る際の連絡先が物件オーナーではなく不動産管理会社だからです。退去希望者が退去を申し出る際に、不動産管理会社が「分かりました」と納得してしまうとそれ以上の進展が期待できません。そこで重要になってくるのが不動産管理会社にどんな理由で退去するのか調査および報告をしてもらうことです。退去希望者がどんな気持ちで退去を申し出るのかの情報収集を行うことは入居率を高く維持する上で重要です。

例えば、家賃が高いという理由で退去を希望している入居者がいた場合は、物件オーナーに交渉すると提案する、希望額を聞いて家賃を減額することで退去を思い留まってもらえる可能性があります。また、設備が古いという理由の場合は、どんな設備を求めているのかを確認して対応した場合も同様の効果が期待できます。しかし、更新時に仲介手数料を徴収していない不動産管理会社は、更新しても仲介手数料が得られません。そのため、引き留めよりも仲介手数料を得られる新規募集を選択したいのが本音です。不動産管理会社に協力してもらうためにも、普段からコミュニケーションを密に取っておくことが重要と言えるでしょう。

退去希望者を引き留める際の注意点

新規募集を行うより退去希望者を引き留めた方がコストを抑えられる、確実に家賃収入を得られるというメリットがありました。また、退去希望者の中には、引越し料金がかかる、引越し日までに荷物をまとめて退室しなければならないなどの手間や費用がかかるため、本当は退去せずに条件さえ合えば契約を継続したいと考えている人もいます。しかし、退去希望者を引き留めるために、何でも取り組めばいいというわけではありません。退去希望者を引き留める際は以下の3点に注意が必要です。

それぞれの注意点について詳しく見ていきましょう。

設備の補修や更新料の無料化を優先する

退去希望者を引き留める方法として、設備の補修やグレードアップ、更新料の無料化、家賃設定の引き下げなどが挙げられました。しかし、選んだ内容によってはキャッシュフローが大幅に悪化するものもあるので注意が必要です。例えば、家賃設定の引き下げは、退去希望者を引き留める効果が大きいですが、引き留めた人が退去するまでは同じ家賃設定を維持しなければならないことは既に触れました。仮に家賃5万円の部屋を希望に応じて4万円に変更したとすると、次の更新まで家賃収入が24万円少なくなります。

さらに契約期間が長くなると、本来得られるはずの家賃収入からの乖離が大きくなるので注意が必要です。そのため、家賃設定の引き下げは最終手段として取っておき、取り組みが一時的な影響しか与えない方法を優先した方が良いと言えます。例えば、更新料の無料化は、本来得られるはずだった家賃収入の1カ月分程度を失いますが、影響が一時的です。また、設備の補修やグレードアップは一時的な支出が大きくなりますが、引き留めた人が退去した後に設備が新しいことをアピールポイントとして家賃設定を引き上げることが可能です。ただし、退去希望者を引き留めるために多額の費用を拠出していてはキャッシュフローが悪化します。そのため、家賃○カ月分まで修繕やグレードアップに費やすといったように、事前に上限を決めておくと対策を練りやすいと言えるでしょう。

退去希望者の要求に過剰に応えない

退去希望者だからと言って必ず要求に応えなくてはならないわけではありません。例えば、家賃滞納が常習的、近隣住民とのトラブルを頻繁に起こすような入居者だった場合、むしろ出て行ってくれた方が好都合なのでそのまま解約手続きを進めます。あくまでも引き留めたいのは、気持ちよく物件を利用してくれる相手だけです。全ての退去希望者を対象としているわけではないため、事前に不動産管理会社に相談して、どの物件・部屋の退去希望者を引き留めるのかを決めておく必要があります。

また、引き留めるために提案を行ったところ、オーナーの弱みを逆手にとって、無理難題を押し付けてくる退去希望者もいます。そのような退去希望者の要求に応えていては、何でも聞いてもらえると勘違いされるので注意が必要です。退去希望者に振り回されることがないように、引き留める入居者と引き留めない入居者を事前に決めておくなど、毅然とした態度で交渉に応じましょう。

誓約書を作成しておく

退去希望者を引き留めるにあたり、退去希望者の希望通り更新料を無料にした、古い設備を新しくしたまたはグレードアップしたにもかかわらず、すぐに出て行かれてはオーナーが損をします。そのため、退去希望者の希望通りの環境を整えて更新といった契約締結を行った場合には、「〇年は退去しない」「途中退去の場合は〇円を負担する」といった誓約書を残しておくと安心です。誓約書を作成する際は、「そのような書類を作成していない」などのトラブルに発展することを防ぐため、自分と相手の直筆の署名および捺印をしっかり行っておきましょう。

まとめ

賃貸経営では、不動産管理会社に管理を依頼して、管理委託契約書を交わせば安定した家賃収入が得られると考えている人がいるかもしれませんが、そのようなことはありません。賃貸経営には様々な空室リスク、家賃滞納リスクなどの多くのリスクを伴うため、それらの対策をしっかり行っておく必要があります。空室リスク対策の1つとして挙げられるのが退去希望者を引き留めるという方法です。

退去希望者が現れた場合には、すぐに次の入居者を確保するために積極的な入居者募集を行おうとするオーナーが多いと思いますが、入居者募集はコストがかかる、すぐに入居者が現れるとは限りません。しかし、退去希望者を引き留めることができればコストを少しでも抑えられる、空室期間をなくすことが可能です。退去希望者の中には、引き留めない方が良い退去希望者もいるため、どのような人を引き留めるのか、どのような要望があった場合に受け入れるのかを不動産賃貸管理会社とよく相談しながら決めましょう。