片手仲介と両手仲介どちらがいい?両手仲介で起こる囲い込みの予防策も解説

片手仲介 両手仲介

不動産会社の仲介には、売主と買主どちらか一方だけの仲介をおこなう「片手仲介」と双方の仲介をおこなう「両手仲介」があります。

これら片手仲介と両手仲介は、それぞれどのように売主・買主に影響するのでしょうか。

今回は、片手仲介と両手仲介それぞれのメリットとデメリットを解説し、更に両手仲介でおこりやすい「囲い込み」とその予防策についても説明します。

片手仲介は顧客第一の仲介方法

不動産営業
物件の売却依頼を受けた不動産会社とは別の業者が買主を見つけてきた場合、買主を見つけてきた業者は買主の仲介業務をおこない、売却依頼を受けた業者は売主の仲介業務をおこなうことになります。これが「片手仲介」です。

片手仲介は売主・買主双方にとって損をしづらい仲介ですが、特に売主にとってはメリットが大きいと言えるでしょう。

では、具体的にどのようなメリットやデメリットがあるのか説明していきます。

片手仲介のメリット

片手仲介の最大のメリットは公平な取引がされるということです。

片手仲介では売主・買主それぞれに仲介業者がついているので、売主側の業者は売主の要望を、買主側の業者は買主の要望を最優先にして取引をおこないます。

したがって、後に説明する両手仲介で起こりがちな「売買契約を成立させるために無理な物件の値下げ交渉をする」といったことが片手仲介では起きないといわれています。この点は売主にとって大きなメリットになるでしょう。

また、自社の顧客から買い手を探すだけの両手仲介よりも広く買い手を探すことができ、よりよい条件で契約を成立させやすいというメリットもあります。

片手仲介のデメリット

一方、片手仲介のデメリットとして、業者の業務姿勢に問題が生じる場合があると指摘する人もいます。

不動産会社は売主や買主から受け取る仲介手数料で利益を得ていますが、その上限額は法律で「物件の売買価格×3%+6万円」と定められています。

つまり、売主あるいは買主どちらか一方からの仲介手数料だけで利益を得るのには限界があるのです。

特に、売却する物件そのものの価値が低いと仲介手数料はわずかになってしまうため、業者が積極的に営業活動をしてくれなかったり、物件調査をきちんとしてくれないことがあるようです。

他にも、複数の業者を介すことで取引の流れが悪くなることが懸念されています。

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両手仲介は問題視されることが多い

天秤
売却依頼を受けた不動産会社が自ら買い手を見つけてきた場合、その不動産会社は売主・買主双方の仲介業務をおこなうことになります。これが「両手仲介」です。

両手仲介自体は法律で認められている仲介方法ですが、一方で、公平性を問題視する声もあります。

基本的に売主のために物件価格を高くしようとすると買主に損失が生まれ、買主のために物件価格を安くしようとすると売主の利益が損なわれます。

つまり、「物件を高く売りたい売主」と「安く買いたい買主」の利益は相反するものであり、双方に利益が出るように仲介することは難しいということです。

実際に米国では、公平性の欠如という観点から両手取引が禁止されている州もあります。

米国では,各州での法制化の結果,⑴あらゆる種類の両手仲介が許容される代わりに,両手仲介を行う際には売り手と買い手の双方に公表する(disclosure)ことを求める州(ニューヨーク州など),⑵同一支店,同一企業内の両手仲介は許容される代わりに,同一人物による両手仲介は禁止されるという指定両手仲介(designated dual agency)(コロラド州,メリーランド州など),⑶両手仲介を禁ずる代わりに,売り手と買い手のいずれの立場にも立たない取引仲介(transactionbrokerage)を許容する州(フロリダ州など)がある(Kadiyali et al., 2014)。出典:https://www.jstage.jst.go.jp/article/jares/31/1/31_88/_pdf/-char/ja、「中古住宅市場における両手仲介と手数料率、成約価格への影響―不動産仲介業者アンケート調査をもとにして―」

参照:J-STAGE 日本不動産学会誌/第31巻第1号・2017.6 88頁「中古住宅市場における両手仲介と手数料率、成約価格への影響―不動産仲介業者アンケート調査をもとにして―」

両手仲介の恩恵を最も受けるのが不動産会社

両手仲介の恩恵を最も受けるのが不動産会社という点も問題のひとつとして挙げられています。

前の項目で説明した片手仲介の場合、業者が売主・買主それぞれから受け取れる仲介手数料には上限が定められているため、得られる利益に限界があります。

しかし、両手仲介では売主・買主の双方から仲介手数料を得ることができ、利益は単純計算で片手仲介の倍額になります。

そうした仕組みになっていることがきっかけで、自社の利益を追求するあまり不正に両手仲介をしようとする業者が現れてしまうのです。

このときに業者がおこなう行為を「囲い込み」といいます。

囲い込みについて次の項目で詳しく説明していきます。

不動産会社の「囲い込み」問題

不動産会社が両手仲介を目的として、売主から売却依頼を受けた物件を他社に紹介しないようにすることがあります。これを「囲い込み」といいます。

まず、売主が不動産会社に物件の売却を依頼すると、不動産会社は売主の依頼に基づいてレインズに不動産情報を登録し、不動産業界全体が連携して買主を探すことになります。

ところが囲い込みをする業者は、レインズの登録を怠って他社と物件情報を共有しません。

※レインズ・・・全国の不動産会社が加入しているネットワークシステムのこと。

また、レインズに登録していても、物件の図面を載せないことで他社からの問い合わせを避けるケースもあります。

たとえ他社から問い合わせがあったとしても「商談中です」「契約予定です」などと言って紹介を断ってしまいます。

囲い込みは、業者の利益を追求して売主に損害を与える違法性の高い行為といえます。

参照:REINS TOWER「レインズとは?」

両手仲介のメリット

両手仲介は囲い込みがおこなわれやすいため敬遠されがちですが、適正な仲介がおこなわれれば以下のようなメリットもあります。

  1. 複数の業者を介さないので、値段交渉などがスムーズにおこなわれる場合が多い
  2. 仲介手数料を安くしてもらえる可能性が高い
  3. 大手不動産会社を利用すればマッチングがしやすい

両手仲介は片手仲介よりも手数料を多くもらうことができるので、不動産会社が仲介手数料の値下げ交渉に応じてくれる可能性が高くなるようです。

また、両手仲介をおこなっている大手不動産会社も多いようですが、大手不動産会社は顧客登録が多いうえにグループ会社など幅広い自社ネットワークを保有しています。

そのため、他社の情報網を利用しなくてもマッチングしやすい傾向にあります。

3つの囲い込み予防策

家を持つ
囲い込みは売主にとって大きな機会損失につながります。

よりよい条件でトラブル無く物件を売却するためにも、事前に囲い込みを防ぎましょう。

ここでは、

①一般媒介契約を結ぶ
②レインズや不動産ポータルサイトを確認する
③他の不動産会社に相談する

という3つの囲い込み予防策について説明します。

①一般媒介契約を結ぶ

囲い込み予防としてまずできることは、不動産会社と結ぶ媒介契約として「一般媒介契約」を選ぶことです。

一般媒介契約の場合、売主は複数の業者に売却を依頼できるので物件情報が1社に囲い込まれることはありません。

また、一般媒介契約の場合は物件情報をレインズに登録する義務はありません。

ですが通常の不動産会社であれば物件登録をお願いすることで登録してもらえます。

もしも、物件登録をお願いして断られたら、自社都合を優先する業者の可能性があるため、媒介契約先を変えるというのも予防策になります。

媒介契約の種類

売主が不動産会社と交わす媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。

■一般媒介契約
売主は複数の不動産会社に仲介を依頼できる
売主自ら買い手を探して業者を介さずに売買契約することも可能
レインズへの登録義務なし

■専任媒介契約
売主は1社だけに仲介を依頼できる
売主自ら買い手を探して業者を介さずに売買契約することも可能
レインズへの登録義務あり

■専属前任媒介契約
売主は1社だけに仲介を依頼できる
業者が見つけてきた買い手とのみ売買契約ができる
レインズへの登録義務あり

②レインズや不動産ポータルサイトを確認する

レインズにおける物件取引状況は「公開中」「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」のいずれかから選択することができます。

囲い込みをおこなう不動産会社は、実際の取引状況に関係なく「書面による購入申込みあり」や「売主都合で一時紹介停止中」と掲載し、物件の問い合わせが来ないようにします。

また、前の項目で説明したように、わざと物件の図面を載せないようにして内覧や購入を希望する人が出てくるのを避けます。

このような不正がおこなわれていないか、レインズを使って確認しましょう。

不動産会社がレインズに物件情報を登録すると、登録した情報の概要を記載した登録証明書が発行されます。

登録証明書には売主専用のIDとパスワードが記載されているので、それを使って売主もレインズにログインできます。

他にも、不動産ポータルサイトで自分の物件が掲載されているか確認する方法もあります。

③他の不動産会社に相談する

囲い込みをされている場合、不動産会社と媒介契約を結んでから1カ月経っても物件の内覧者がゼロだったり極めて少ないことがあります。

不審に思って他の不動産会社に相談したところ、売却依頼した物件の情報がレインズに登録されていないことが発覚した例もあります。

そのため、物件の売却状況に動きが全く感じられないなど不審に思ったときは他の不動産会社に相談・依頼替えするのも一つの手段です。

また、業者の中には片手仲介を専門におこなっているところもあるので、複数の業者を比較し検討するとよいでしょう。

まとめ

片手仲介は売主と買主の両者にとってメリットのある仲介方法で、両手仲介は不動産会社側のメリットが大きい仲介方法です。

そのため、不動産の仲介を依頼するときには基本的に片手仲介を選択したほうがよいといえます。

ただし、両手仲介が決して悪手というわけではなく、自社の顧客を多く抱える大手不動産会社に依頼するときには買い手がすぐにみつかりやすいメリットがあります。

取引に時間をかけてでもなるべく有利な条件で不動産を売買したい人は片手仲介を、大手不動産のネットワークを利用したり仲介手数料を節約したい人は両手仲介を選ぶのがよいでしょう。

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