家が売れない不安やストレスの対処法とは？早く売るコツについて

家の売却は、時間がかかるとストレスを抱えてしまうものです。「なにをやっても売れないのではないか」と不安を感じる人も多いでしょう。

しかし、家を売却するために大切なのは、焦らず現状をしっかり分析することです。なぜ売れないのかを把握し適切な対策を打つことが、家の売るときの最大のコツとなります。

この記事では、家が売れない不安やストレスと向き合うために大切なことや、具体的な対策方法を詳しく解説しています。家が売れずに困っているときは、この記事を参考にしてなにをすればよいか判断しましょう。

なお、より正確に売れない原因を把握し、スムーズな売却を実現するためには、不動産会社の質も重要になります。

優秀な不動産会社であれば、意外なほどあっさり売れる場合もあります。家が長期間売れ残っている場合は、複数の不動産会社を比較して他社へ切り替えることも検討してみましょう。

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「売れなくても焦らないこと」が家の売却では大切

家が売れず、不安やストレスを感じているとき、もっとも大切なのは焦らないことです。

どんなことでも、焦って行動を起こすと失敗を起こします。家の売却も同じで、焦ったことから安すぎる価格で売ってしまったり、不必要なリフォームで無駄な出費を支払うなどの失敗をする人がいます。

売却まで期限を設けている人も多いとは思いますが、できれば時間に余裕をもち、じっくりと売却活動に向き合うことが成功の秘訣です。

売却に1年以上かかるのは十分ありえること

家の売却期間は、平均して2~4ヶ月程度かかります。売却依頼を受けた不動産会社も、3ヶ月以内で売ることを目処に売却活動をおこなうのが一般的です。

下記は、首都圏の不動産売買において、レインズ※の登録から成約に至るまでの期間をまとめたデータです。中古マンションも中古戸建も、平均して2~4ヶ月程度かかっているとわかります。

※レインズ：不動産業者が物件情報を共有するためのネットワークシステムおよびその運営機構。

出典：REINS TOWER（公益財団法人東日本不動産流通機構）「首都圏不動産流通市場の動向　（2021年度）」

しかし、上記はあくまで平均値であり、必ずしも2~4ヶ月で売れるわけではありません。物件の状態や、その他の外的要因などで、時間がかかることも多々あります。

売れなくても家の価値がすぐに消えるわけではない

家が売れなくて不安を覚える原因の1つに、築年数の経過による価値の低下があげられます。確かに、家の築年数が古くなるほど売却価格も下がっていきます。

しかし、売却のタイミングが多少遅れても、低下率はそれほど大きくありません。下記は国土交通省が作成した値下がり率の目安ですが、1年程度のずれなら変わるのはせいぜい数%です。

画像引用：国土交通省「中古住宅流通、リフォーム市場の現状」

価値の低下という点に限れば、「1日でも早く売らなければ」と焦る必要はないといえるでしょう。

冷静な状況分析と柔軟な思考が売却のコツ

焦る必要はないといっても、個々人の事情で早く売らなければならない状況もあるでしょう。しかし、どんなときでも不安やストレスに振り回されないことが大切です。

家が売れない原因は、築年数や管理状態、地域の不動産需要に売り出す時期など、複数の要因が絡み合っています。冷静な状況分析と柔軟な思考で適切に対応すれば、スムーズに売れる可能性が高まります。

家をすぐに売るための対策15選

ここからは、家をすぐ売れるようにするため、売主ができる工夫を紹介していきます。

いずれも実績的な方法ですが、なかには高額なコストがかかるものや、実行するのに時間がかかるものも含まれます。

手持ち資金や希望する売却期限などの制限を考慮して、可能な範囲で取り組んでみましょう。

1.価格を下げる

家が売れないとき、最初に価格の値下げを検討するのが一般的です。不動産会社のほうから提案される場合も多いでしょう。

家の売買価格は高いので、数%の値下げでも大きなインパクトがあります。相場より安めになるよう値下げすれば、内見希望者も増えるでしょう。

ただし、物件の相場価格をしっかり把握しておかないと、価格を下げすぎて後悔するかもしれません。下記の方法を使い、相場価格を把握したうえで値下げ幅を決めましょう。

とくに、不動産会社の査定を比較する方法は簡単かつ確実なのでおすすめです。不動産のプロがだした査定額を比べることで、相場価格を高い精度で把握できます。

一括査定を使えば複数の業者へ手軽に査定を申し込めるので、スムーズかつ高値で売りたい人はぜひ活用してみましょう。

2.物件の広告をチェックする

広告は買主が最初に見る媒体であり、成約に至るまでの入り口です。広告のクオリティを上げることで内見希望者が増加し、成約しやすくなります。

広告を見直すときのチェックポイントとしては、次にあげるものが代表的です。

• 画像の枚数は十分か（室内写真が充実しているか、周辺施設ばかり載せていないか）
• 画像が暗い雰囲気になっていないか
• 物件のアピールポイントをわかりやすく記載しているか

画像は物件の第一印象に大きく影響するため、晴れた日中に撮影したり、暖色系の照明で温かみを演出するなどしてみましょう。画像サイズが小さくてボケていないかもチェックすることも重要です。

アピールポイントについては、なるべく細かく記載するのが理想です。温水洗浄便座やオール電化、周辺の商業・公共施設や学校の校区など、思いつく特徴を盛り込んでみましょう。

3.不動産会社を変える

同じ不動産会社で長期間売れない状況が続いているのであれば、他社へ変更することもおすすめです。他社へ切り替えることで、1年以上売れ残っていた物件があっさり売れる場合もあります。

不動産会社によって培ってきた売買ノウハウや顧客ルート、宣伝方法や資金力が異なるため、売却期間や査定額も大きく変わるのが普通です。

大手企業だから良いというわけでもなく、エリアや物件タイプによっては、中小規模で地元密着型の不動産会社のほうが早く売れることが珍しくありません。

1社だけでなく複数社を比較して、相性のよい不動産会社を見つけることが大切です。

4.媒介契約を見直す

不動産会社に家の売却を依頼する場合、媒介契約を結ぶのが一般的です。媒介とはいわゆる仲介のことで、不動産会社が買主募集や契約手続きのサポートをおこなう形式です。

媒介契約には3つの種類があり、それぞれ不動産会社と依頼主の制限が変わります。

基本的には、一般媒介より専任媒介や専属専任媒介のほうが早く売却できます。不動産会社からすると「他社で成約されて手数料が得られない」という心配がなく、営業活動に注力しやすくなるためです。

ただし、専任媒介や専属専任媒介だと自社の利益を優先して「囲い込み」をおこなう悪徳業者がいるため、注意が必要です。

囲い込みをされている物件は、他社からの内見希望が極端に少なかったり、なんの進展もないのにレインズの物件情報が「購入申し込みあり」「一時紹介停止中」になっていたりします。

レインズに登録した場合、不動産業者は買主に登録証明書を渡す義務があり、売主は登録証明書の情報から自分の物件情報をチェックできます。不動産会社に不審な点がある場合、物件情報がどうなっているか確認してみましょう。

5.営業担当者を見直す

不動産会社全体の質だけでなく、営業担当者の能力も家の売却に影響します。担当者の営業能力が高ければ、多少デメリットのある物件でもスピーディーに売ることが可能です。

営業担当者の能力を見るポイントとしては、次のような点があげられます。

• レスポンスの早さ（メールの返信や質問の回答など）
• 実績（近隣エリアでの売却件数や勤続年数など）
• 資格の有無（宅建士やファイナンシャルプランナーなど）
• 提案力（狙うべき購買層や売り出す時期について説得力のある提案ができるか）

担当者と積極的にコミュニケーションを取り、上記のポイントを踏まえて「信頼できる担当者か」を見極めることが大切です。

不満がある場合、会社へ連絡して変更をお願いしてみましょう。変更がむずかしければ、不動産会社そのものを変えるのも選択肢の1つです。

6.買取業者に相談する

不動産会社に家の売却を依頼する方法は、仲介のほかに「買取」という形式があります。文字通り、不動産会社が物件を直接買い取る形式です。

仲介との最大の違いはスピードで、早ければ査定~現金化まで1週間以内で終わります。査定額がそのまま買取額となり、一括払いなのでまとまった現金をすぐに手に入れることが可能です。

また、買取業者は物件を再生・再販することで利益を得るので、一般では売却がむずかしいような事故物件なども積極的に買い取ってくれます。

ただし、再生・再販にかかるコストなどが差し引かれる分、仲介で売ったときより2~5割ほど価格が安くなるため注意しましょう。

「多少安くなっても早く売りたい」「仲介では内見希望者も現れない」というような状況であれば、おすすめできる売却方法です。

7.清掃や整理整頓を徹底する

売却活動中の対策としては、家をきれいに保つことが重要となります。家がきれいであれば内見時の印象が良くなり、成約しやすくなります。

水回りや玄関回り清掃や整理整頓をおこない、「丁寧に管理されている」という印象を与えることが大切です。

汚れが激しければ、プロのハウスクリーニングに依頼するのも検討してみましょう。依頼する箇所や面積によりますが、10万~20万円程度の費用で家全体を一通り清掃してもらえます。

8.ホームステージングをおこなう

内見時には、いかに物件を魅力的に見せるかが重要です。その対策として近年普及しているのが、家をモデルルームのよう演出する「ホームステージング」というサービスです。

インテリアをコーディネートし、小物などをディスプレイすることで物件の魅力を引き出します。内見者に「おしゃれな空間で生活するイメージ」を与え、購買意欲を高めることが可能です。

ホームステージングをおこなうことで売却期間の短縮効果があったという調査もあり、家が売れないときの対策として高い効果を期待できます。

参照：一般社団法人 日本ホームステージング協会「ホームステージングとは」

9.時期を替えて再販売する

不動産市場には繁忙期と閑散期があり、いつ売り出すかが売却期間に大きく影響します。

繁忙期は人の移動が多い3月あたりで、新生活に合わせて家を購入する人が多くなります。ただし、実際に不動産を探し始めるのはその1~3ヶ月前からなので、12月ごろに売り出せば買主を見つけやすいでしょう。

反対に8月頃は閑散期となり、不動産の取引件数は少なくなります。暑さで内見希望が少ないことや、長期休暇の旅行に出かけてしまうことなどが要因です。

売り出し時期が悪い場合、一度売却をキャンセルし、繁忙期までまってから改めて売り出すことを検討してみましょう。繁忙期に新着物件として売り出すことで、買主の目に留まりやすくなります。

10.ホームインスペクションをおこなう

ホームインスペクションは「住宅診断」とも呼ばれ、専門家が家の状態を調査するサービスです。おおむね5万~6万円程度の費用で、修繕が必要な箇所やその費用・時期などを調べてもらえます。

ホームインスペクションで不具合の有無を明確にしておくだけでも買主を安心させられますし、修繕してから売り出せば成約しやすくなります。

安全性に不安をもたれやすい築古物件でおこなえば、とくに大きな効果が期待できるでしょう。

11.既存住宅売買瑕疵保険を付けて売り出す

既存住宅売買瑕疵保険とは、壁や屋根、基礎部分などに対して、最大5年間の保証をおこなう保険です。売主が費用を負担して保険を付けることで、家の売却がしやすくなります。

ただし、既存住宅売買瑕疵保険は一般の保険と違い、検査事業者に加入を依頼するという特徴があります。保険料は依頼者が負担しますが、被保険者はあくまで検査事業者です。

契約の流れに沿って仕組みを解説すると、次のようになります。

1. 売主or買主が「保険法人の登録を受けた検査事業者」に保険加入を依頼
2. 検査事業者と保険法人による住宅の検査
3. 検査事業者が保険に加入（保険料は検査事業者から依頼者へ請求）
4. 欠陥が発生した場合、検査事業者が補修をおこなう
5. 補修費用として、保険法人から検査事業者へ保険金が給付される※

※検査事業者が倒産した場合、保険法人から買主へ直接給付される。

依頼は売主・買主のどちらからでもできますが、あらかじめ保険を付けた状態で売り出すことで、成約率のアップが期待できます。費用については、保険料と検査料を合わせておおむね5万~15万円程度が目安です。

参照：一般社団法人住宅瑕疵担保責任保険協会「既存住宅売買のかし保険（個人間売買タイプ）」

12.引っ越してから売り出す

マイホームを売る場合、家が売れてから引っ越す「売り先行」と、先に新居を購入し引っ越してから売り出す「買い先行」があります。

売り先行は売却益を引っ越し費用に充てられるというメリットはありますが、居住中の家を売ることになるため、内見時に生活感が出てしまうことを避けられません。

一方、買い先行で空き家状態にしてから売り出せば、生活感をなくすことが可能です。内見者が「購入後の生活」をイメージしやすくなるため、成約もしやすくなるのです。

売却益がなくても引っ越しなどに問題がないのであれば、買い先行での売却を検討してみましょう。

13.リフォームをする

建物の劣化が激しい場合や、築古で家の造り自体が現代のニーズに合っていない場合、リフォームするのも方法の1つです。

外壁や内装をきれいにし、水回りなどの設備を一新すれば、需要アップが期待できます。思い切って間取りを変えてみるのも効果的でしょう。

ただし、あれもこれもとリフォーム箇所を増やしてしまうと、費用が際限なく増えてしまいます。大掛かりな工事が必要になると1,000万円以上かかるので、費用対効果を意識することが大切です。

まずは不動産会社と相談し、リフォームすることでどれくらい需要が増えるのか、リフォームした場合価格はどこまで上乗せできるのかなどを検証してみるようにしましょう。

14.解体して更地にする

リフォームするのとは反対に、解体して更地にする方法もあります。築古物件や事故物件など、建物の価値が著しく下がっている場合は効果的な方法です。

更地なら買主の好きなように使えるので、価値のない建物があるより早く売れるようになります。費用は地域や面積などによりますが、一般的な木造戸建でおよそ90万円~150万円程度です。

15.空き家バンクを利用する

空き家バンクとは、自治体が主体となって運営する空き家対策制度です。空き家専門のWebサイトなどで物件情報を公開し、購入者を募ります。

物件情報を閲覧するのはその地域への移住を考えている人ばかりで、購入者には補助制度などがあるので、多少管理状態がよくない物件でも売れやすくなります。

ただし、すべての自治体が空き家バンクを導入しているわけではないので、まずは家のある地域の自治体に問い合わせてみましょう。また、国土交通省の情報ページから調べることも可能です。

売却できなかったときの対処法

売れない家を売るための対策を解説しましたが、どの方法でも売れないケースや、あるいはなんらかの事情で対策を打てないケースもあるでしょう。

そこで、どうしても売却できないときの対処法として、次の3つを紹介します。

• 賃貸物件として貸し出してみる
• 民泊やレンタルスペースとして活用する
• 公益法人などに寄付する

場合によっては実現がむずかしいこともありますが、売却以外の選択肢として、頭の隅に入れておきましょう。

賃貸物件として貸し出してみる

売却がむずかしくても、賃貸物件としての需要が見込める場合はあります。管理状態が悪くなければ、すればすぐに貸し出すことができます。

賃料収入があれば家計の助けになりますし、収益が安定すれば「オーナーチェンジ物件」として売却できるようになるかもしれません。

ただし、住宅ローンを組んで抵当権を設定している場合、金融機関の規約で賃貸が禁止されている場合があります。まずは金融機関に相談し、必要であれば借り換えなども検討してみましょう。

民泊やレンタルスペースとして活用する

住居目的以外で家を収益化する方法としては、民泊やレンタルスペースとしての利用があげられます。繁華街からのアクセスがよかったり、雰囲気のよい古民家だったりすれば、安定した需要が見込めるかもしれません。

ただし、賃貸物件として貸し出す場合と同じく、住宅ローンの規約によっては禁止されている可能性もあるので注意が必要です。

また、自治体によって民泊運営の規制が異なるため、どのようなルールがあるのか事前に確認しておくことも忘れないようにしましょう。

自治体や公益法人などに寄付する

あまり一般的ではありませんが、土地や建物は寄付することも可能です。寄付先としては自治体や公益法人などがあげられます。

自治体に寄付したい場合は、役所に問い合わせて担当窓口に相談しましょう。公共の目的で活用できると判断されれば、寄付を受け付けてもらえます。

公益法人の場合、公に寄付を募っているケースがあります。下記は、不動産の寄付を受け付けていると明言している団体です。

ただし、自治体や公益法人も必ず寄付できるわけではありません。活用の余地がないと判断されれば、寄付を断られるかもしれないことは覚えておきましょう。

家が売れないまま放置するとどうなる？

売れないからといって家を使用せず放置していると、下記のように様々なリスクが発生します。

• 築年数が古くなりさらに売却しにくくなる
• 維持・管理費や税金で出費が発生し続ける
• 相続で権利関係が複雑になる
• 「50万円の過料」や「強制的な解体」などがおこなわれる【空き家の場合】

将来的に使用する予定がないのであれば、なるべく早めに売却すべきです。どうしても売れないのであれば、買取業者を利用することも検討しましょう。

次の項目から、それぞれのリスクを詳しく解説していきます。

築年数が古くなりさらに売却しにくくなる

家の価値は、築年数の経過に応じて下がるのが原則です。土地開発などで地価が高騰すれば別ですが、基本的に古くなるほど売却価格は下がります。

リフォームで値下がりを抑えることも多少は可能ですが、完全に下落を止めることはできません。木造戸建ての場合、おおむね築22年程度で価値はなくなります。

つまり、株やFXのように「値上げするまで待つ」のはあまり意味がなく、売却を思い立ったらすぐに実行すべきということです。

焦りは禁物ですが、長期間売れないようであれば適切な対策を打って速やかに売却するのが得策といえるでしょう。

維持・管理費や税金で出費が発生し続ける

家を所有していると、日々の清掃や定期的な点検・修理、毎年課せられる税金など、様々な出費が発生します。

これらの出費は、積み重なることで大きな負担となります。仮に年間の出費が15万円程度でも、5年続けば75万円、10年続けば150万円です。

しかも、管理が不十分であれば事故があったときに賠償責任が生じますし、税金を払い忘れれば追徴課税があります。目的もなく家を所有するのは、コストがかかるばかりなので避けたほうがよいでしょう。

相続で権利関係が複雑になる

相続を繰り返すと、家が複数人の共有になる可能性があります。共有になると家のリフォームや売却にほか共有者の同意が必要となり、自由に処分がせきません。

また、話し合いをするどころか誰が共有者なのかわからなくなったり、所在も連絡先もわからないといった事態にもなりえます。

共有名義の家を巡って兄弟姉妹が争いになるケースもあるため、早めに処分するか、権利関係を整理することがトラブル回避に大切です。

「50万円の過料」や「強制的な解体」などがおこなわれる【空き家の場合】

家は人が住まなくなると急速に劣化していきますが、適切に管理しないまま放置していると、自治体から「特定空き家」に指定される恐れがあります。

特定空き家に指定されると、自治体から勧告などがだされ、管理状態の改善を求められます。そして、勧告などを無視していると、次のようなペナルティが発生するのです。

• 土地の固定資産税が上がる（軽減制度の適用がされなくなる）
• 最大50万円の過料
• 行政代執行による強制解体

最終的には行政代執行による強制解体となりますが、費用は所有者へ請求されます。一般的な相場より高額になる恐れもあるため、所有者にとってはデメリットしかありません。

まとめ

家の売却は、家自体の価値だけでなく、売り出す時期やそのときの市場動向など、いくつもの要因で影響を受けます。

重要なのは、売れないからといって不安に振り回されず、現状を分析してどのような対策が必要なのか考えることです。適切な対策を打てば、どんな家でも売却できる可能性があります。

自分1人で抱え込まず、不動産会社などの専門家に相談することも大切です。適切なアドバイスを集めて、売却活動を前向きに進めていきましょう。