分譲マンションを売る人が続出する理由とは？高値で売るコツを解説

最近、「分譲マンションを売る人が続出している」とい言われることが増えています。様々な要因から、2022年はマンションを売るのに絶好のタイミングとなっています。

しかし、いざ自分が売り出すとなると、「本当にいま売るべきか」「周りに流されず様子見すべきではないか」と不安になる人も多いでしょう。

そこでこの記事では、なぜいま分譲マンションを売る人が増えているのか、その理由を詳しく検証していきます。売却が増えている理由を把握し、自分の状況と照らし合わせてみましょう。

また、個人で売り時を判断するのはむずかしいため、専門家の意見を直接聞くことも大切です。

一括査定を使えば不動産会社を手軽に比較できるので、優良業者に相談して個々の状況に合わせた最適なアドバイスをもらいましょう。

2022年は売却件数が前年より増えている

まずは、本当に分譲マンションを売る人が増えているのか、データから検証してみましょう。

下記は、首都圏における中古マンションの新規登録件数（レインズ※に物件を登録した件数）を月別に集計したものです。

※レインズ：不動産の売買・賃貸情報を共有するためのネットワークシステム

参照：REINS TOWER（東日本不動産流通機構）「レインズデータライブラリー」

2022年は、3月を皮切りに前年より多い数値で推移しているとわかります。

なお、上記のデータは2022年から集計方法が変わり、それまで集計対象だった「媒介契約更新」や「登録期間延長」が排除されています。

つまり、集計対象が減ったうえで前年より集計値が増えているということなので、実際は数値以上に売却件数が増えていると考えられるでしょう。

「各月における売却件数の前年比」を見ても上昇傾向に転じている

ここ数年の市場動向から見ても、マンション売却件数は上昇傾向であるとわかります。

下記は2019年~2021年における新規登録件数について、各月の前年比をまとめたものです。コロナ禍の影響もあり、ほとんどの月で前年比がマイナスになっています。

参照：REINS TOWER（東日本不動産流通機構）「レインズデータライブラリー」

一方、2022年は先述した通り、前年より増加傾向です。

つまり、ここ2~3年は常にマイナスだった新規登録件数が、2022年に入って上昇傾向に転じているといえるのです。

分譲マンションを売る人が続出している理由5つ

データからも分譲マンションを売る人が続出しているとわかりましたが、どのような理由で増えているのでしょうか？

具体的な理由としては、次の5つが考えられます。

• マンション価格が高騰し続けているから
• 価格高騰前のマンションが売り時の「築10~15年」に差し掛かるから
• コロナ禍の買い控え・売り控えから回復しつつあるから
• リモートワーク普及による住み替えが増えているから
• 「今後はマンションが売れなくなる」という予想が多いから

様々な面から、いまが中古マンションの売り時といえる状況になっています。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

1.マンション価格が高騰し続けているから

マンション価格は高騰を続けており、株式会社不動産研究所の調査によれば2021年の平均価格はバブル期を超え、過去最高値の6,260万円をマークしました。

この高騰もいつまで続くかわからず、「高値のうちに売ってしまおう」という層が売却に動いていると考えられます。

また、近年は世界的なインフレ加速やコロナ禍によるウッドショックで、戸建てやマンションの建築費が値上がり傾向にあります。そのため、比較的安く買える中古マンションの需要が伸びているのです。

歴史的な高値相場と、需要の多い売り手市場であることが、売却者を増やす要因となっています。

参照：株式会社不動産研究所「全国新築分譲マンション市場動向2021年（年間のまとめ）」

2.価格高騰前のマンションが売り時の「築10~15年」に差し掛かるから

価格高騰前に建てられたマンションが売り時とされる「築10~15年」に差し掛かることも、売却者の増加を後押ししています。

下記は、区分所有マンションの価格動向を示す不動産価格指数をグラフにしたものです。現在のマンション価格高騰は2013年頃から始まっており、当時から約1.8倍まで増えています。

参照：国土交通省「不動産価格指数　不動産価格指数（住宅）」

価格高騰前に建てられたマンションは築10~15年を迎えますが、これぐらいの築年数だとマンションの劣化や旧式化はそれほど進んでいません。資産価値が残っているため、多くの需要を見込めます。

また、ちょうど大規模修繕が終わる頃でもあり、毎月の修繕積立金が上がる前に手放せることも、売り時といえる要因です。

2022年は「マンションの売り頃」と「価格相場のピーク」が重なる時期であることから、売却者も増えていると考えられます。

3.コロナ禍の買い控え・売り控えから回復しつつあるから

新型コロナウイルスの影響により、不動産の買い控え・売り控えが見られました。景気後退の懸念や、外出自粛で現地訪問ができないことなどから、様子見をする人が多くなったのです。

しかし、コロナ禍における社会のあり方も徐々に変わり、元通りとまではいかずとも経済活動は回復しつつあります。

買い控え・売り控えから転じ、住宅取引が活発になることで、中古マンションの売却件数が増えていると考えられます。

4.リモートワーク普及による住み替えが増えているから

リモートワークの普及も、中古マンションの需要増加に影響しています。出社の必要がなくなり、自宅で仕事をする人が増えた結果、住宅に求めるものも変わってきているのです。

内閣府の調査によると、東京圏在住者で「地方移住への関心がある」と答える人の割合は、コロナ禍になってから増え続けています。

理由も「広さ」や「環境の良さ」をあげる人が多く、郊外や地方の住宅需要も上がっていることが、中古マンション売却にも追い風となっていると考えられます。

参照：内閣府「第5回 新型コロナウイルス感染症の影響下における生活意識・行動の変化に関する調査　【地方】地方移住への関心（東京圏在住者）」

5.「今後はマンションが売れなくなる」という予想が多いから

現在は売り時ともいえるマンション市況ですが、将来的には売却がむずかしくなる恐れもあります。

原因としては、分譲マンションのストック総数（現存する全戸数）は増え続けている一方、人口は減少していることがあげられます。将来的に供給過多となり、中古マンションは激しい競争にさらされる可能性が高いでしょう。

画像引用：国土交通省「マンションに関する統計・データ等　分譲マンションストック戸数（2021年末現在）」

また、生産緑地の2022年問題により都市部の住宅用地が増えることで、不動産市場が暴落する恐れもあります。

上記のように、今後のマンション売却に対して悲観的な見方があることから、価格が高騰しているうちに売却しようと考える人が増えているのです。

分譲マンションの売却件数が増える一方で成約しにくくなっている

マンションが売り手市場である一方、売り出してもなかなか成約できないケースが増えています。

一見すると矛盾しているように感じますが、原因は物件の一極集中と、買主が物件を選ぶ基準にあります。

それぞれの原因について、詳しく見ていきましょう。

競合が増えて1つの物件に需要が集中している

先にも解説した通り、分譲マンションのストック総数は増加を続けていますが、一方で人気のある物件は限られてきます。

築浅であったり、立地や利回りの良さなど、好条件のマンションほど購入希望者は多くなります。一方、条件が悪く資産価値の低い物件はなかなか売れません。

また、狙っていた物件が買えなかった人も、少し待てばまた条件の良い物件が出てくる可能性があるため、様子見に回ります。極端にいえば、妥協して購入する人が少なくなっているのが現状です。

物件の選択肢が増えていることで、魅力の低い物件はふるいにかけられてしまい、いつまでも売れない状態が続いてしまうのです。

買主側の選ぶ基準も上がっている

インターネットで情報を収集したり、物件の比較が容易になったことなどから、買主側の分譲マンションを選ぶ基準が高くなっています。

一人ひとりが「どのような基準でマンションを選ぶべきか」を把握しているので、不動産会社の言葉を鵜呑みにせず、自分自身で物件を吟味する人が増えているのです。

また、築古マンションの場合、建築技術の向上によって旧式化しており、競争力が下がっているという問題もあります。

物件に対して見る目が厳しくなったことで、質の悪い物件は買われにくくなっています。

分譲マンションを高値でスピーディーに売るためのコツ6つ

売り手市場であっても、適当に売り出すだけでは納得のいく売却ができない可能性もあります。

分譲マンションを高値でスピーディーに売るコツとしては、次の6つがあげられます。

• 不動産会社を比較して優良業者を選別する
• インターネット広告が得意な不動産会社を選ぶ
• 媒介契約を「専任媒介」「専属専任媒介」にする
• 値引き交渉を踏まえて価格を設定する
• 引っ越したあとに売却する【住み替えの場合】

これらのコツを押さえて、後悔を残さないマンション売却をおこないましょう。

1.不動産会社を比較して優良業者を選別する

マンション売却では、いかに優良な不動産会社を見つけられるかで結果が変わります。

不動産会社はそれぞれ得意な地域・物件が違い、依頼先によって売却価格が数百万円変わることも珍しくありません。1年以上売れなかった物件が、不動産会社を変えただけですぐに売れるというケースもあります。

優良な不動産会社を見つけるためには、複数社へ査定を依頼し、査定額やその他の売却条件を比較することが必要です。しかし、1社ずつ問い合わせるのは手間がかかります。

そのため、不動産会社を選ぶときは「一括査定」の利用がおすすめです。いくつかの不動産会社にまとめて査定を申し込めるので、手間なく各社を比較できます。

とくに、下記リンクから利用できる「イエウール」の一括査定なら、厳選された優良業者から最大6社まで比較できます。簡単な入力で申し込めるので、マンションを売るときはぜひ活用してみましょう。

2.インターネット広告が得意な不動産会社を選ぶ

不動産会社を選ぶポイントとして、インターネットを活用しているかどうかが重要となっています。

近年の不動産購入はインターネットでの情報収集がメインであり、オンライン上での宣伝・営業に力を入れている業者であれば、スピーディーに売却できる可能性が高くなります。

不動産会社を選ぶときは、その業者がどのようにインターネットを活用しているかチェックしておきましょう。

不動産ポータルサイトに載せている物件情報や写真を見るだけでも、業者の質は測れます。優良業者であれば情報に過不足がなく、物件の魅力が十分に伝わってくるでしょう。

オンラインでの面談や、VR広告などを導入しているような業者も、時代に合わせた経営努力を積極的におこなっているためおすすめです。

3.媒介契約を「専任媒介」「専属専任媒介」にする

マンションを売却するときは、不動産会社のなかでも「仲介業者」に依頼するのが一般的です。

また、仲介業者に依頼するときは、3つの契約形態を選ぶことになります。

媒介契約	メリット	デメリット
一般媒介契約	・同時に複数の不動産会社へ依頼できる ・自分で買主を見つけても良い	・不動産会社にレインズへの登録や状況報告の義務なし
専任媒介契約	・不動産会社は7日以内にレインズへ登録する義務がある ・2週間に一度以上、必ず状況報告がある ・自分で買主を見つけても良い	・1社にしか仲介を依頼できない
専属専任媒介契約	・不動産会社は5日以内にレインズへ登録する義務がある ・1週間に一度以上、必ず状況報告がある	・1社にしか仲介を依頼できない ・自分で買主を見つけるのは不可

不動産会社からすると、「一般媒介契約」は他社に成約を取られる恐れがあるため、積極的な営業活動がしにくくなります。

積極的に営業してもらうためには、一社とだけ契約する「専任媒介」「専属専任媒介」を結ぶとよいでしょう

買取業者は価格が安くなるので注意

売買を取り扱う不動産会社は、仲介業者のほかに「買取業者」もいます。

不動産会社の種類	特徴
仲介業者	・売主と買主を仲介して手数料を取る業者 ・相場価格で売れる可能性は高いが、買主が見つからない限り売却できない
買取業者	・不動産を買い取り、再販することで利益を得る業者 ・相場価格より安くなる傾向にあるが、早ければ数日で売却可能

買取業者は早く売れる一方、物件の再生・再販にかかるコストが差し引かれるため、仲介より2~5割ほど安くなります。

買取業者は価格よりスピードが強みなので、「とにかくすぐに現金が欲しい」「訳あり物件で仲介業者に断られた」といったときに利用しましょう。

4.値引き交渉を踏まえて価格を設定する

マンションの売買では、買主から値下げ交渉をされることも珍しくありません。交渉の結果、価格で折り合いがつかずキャンセルになったり、想定以上に安く買われてしまうケースがあります。

こうした価格交渉の対策として、最初の売り出し価格を高く設定する方法があります。最低希望価格より10%~20%上乗せして売り出せば、無理なく値下げに応じることが可能です。

設定通りに売れればその分お得ですし、もし売れなくても値下げすることができます。相場から外れない範囲であれば、メリットの大きい方法です。

5.内見対策として掃除やホームステージングをおこなう

マンションの購入希望者は、買う前に物件を内見するのが一般的です。内見時の印象で成約するか決まるので、しっかりと対策しておきましょう。

内見対策の基本は掃除で、水回りや玄関など、汚れが目立つところはとくにきれいにしておく必要があります。換気や消臭剤など、ニオイ対策をしておくことも大切です。

より成約率を上げるためには、室内をモデルルームのように演出する「ホームステージング」の利用もおすすめです。物件の魅力を最大限引き出せるので、購買意欲を刺激できます。

6.引っ越したあとに売却する【住み替えの場合】

住み替えでマンションを売却する場合、「引っ越し前と引っ越し後のどちらで売るべきか」という問題があります。

引っ越し前に売却すれば、売却益を引越し費用に充てられる点はメリットですが、内見時に生活感の残る部屋を見せることになるので、成約しにくい恐れがあります。

また、売却してから引っ越す計画だと、早く売ろうとして焦ってしまい、良い条件で売却できないかもしれません。

一方、先に引っ越し、空き室状態にしてから売り出せば、落ち着いて買主を探せます。好条件でマンションを売るためには、引っ越してからじっくりと腰を据えて売却活動を進めるとよいでしょう。

分譲マンションを売るときの流れ

分譲マンションの売却活動は、次の流れで進めていきます。

1. 査定を依頼する
2. 不動産会社と契約する
3. 価格を設定して売り出す
4. 内見対応や価格交渉をおこなう
5. 売買契約を結ぶ
6. 引き渡し・代金決済をおこなう
7. 確定申告をする

全体の流れを把握し、スムーズに売却できるようにしましょう。

【売却活動前】査定を依頼~不動産会社との契約

まずは査定を依頼し、価格相場を調べるとともに不動産会社の選別をおこないましょう。

先にも解説した通り、不動産会社によって売却価格や売却期間が変わります。査定額やその他の条件、付帯サービスや担当者の雰囲気も考慮して、信頼できそうな優良業者を選びましょう。

ただし、いくら高額査定でも、相場とかけ離れた金額をだす業者には注意が必要です。見せかけの査定で契約を結び、あとから値下げを迫ってくる悪徳業者の可能性があります。

悪徳業者を見極め、優良業者を見つけるためにも、一括査定で各社を比較することが大切です。

【売却活動中】価格設定~売買契約

不動産会社を選んだら、価格を決めて売り出します。査定額をもとに価格を決めるのが一般的ですが、希望額があれば不動産会社と相談してみましょう。

物件情報を公開すると、購入希望者から内見の申し込みがきます。空き家なら不動産会社に一任しますが、居住中なら自分で対応しなければいけません。

先ほど解説した内見対策を参考に、好印象をもってもらえるような対応をしましょう。

買主が決まれば売買契約を結びますが、価格や引き渡し日、物件の状態などを細かく定めることが大切です。契約内容を取り決め、契約書の記載に問題がなければ、署名・捺印して成約します。

【売却活動後】引き渡し~確定申告

成約後、事前に取り決めた日程で引き渡しと代金決済をおこないます。買主のローン融資実行と同時におこなうケースが多いため、金融機関に関係者が集まるのが一般的です。

引き渡しまでに家財を搬出し、引っ越しを済ませておきましょう。売主負担で家の修繕やハウスクリーニングをおこなうなら、引き渡しまでに終わらせておきます。

引き渡し・代金決済の直後に、法務局で所有権移転登記を申請します。1週間程度で受理されるので、これでマンションの売却は完了です。

最後に、売買契約を結んだ年の翌年2月16日~3月15日に、確定申告をおこないます。売却で利益を得ていれば譲渡所得税が課税されるので、確定申告のときまで現金は手元に残しておきましょう。

【注意！】分譲マンションの売却でありがちな失敗例

多くの人にとって、マンションは人生で何度も売るものではありません。経験が少ないことから、売却で失敗してしまう人もいます。

そこで、代表的な失敗例を参考にして、同じ状態に陥らないよう注意しましょう。主な失敗例として、次のケースを紹介します。

• 大掛かりなリフォームで赤字になる
• 高過ぎる価格設定で買い手がつかない
• 「不動産の売れない時期」に売り出してしまう
• 買主がついたと思ったら住宅ローンが通らずキャンセルになる

大掛かりなリフォームで赤字になる

築古マンションの場合、設備や内装が古臭く、劣化しているケースが多くなります。対策としてリフォームを施す場合もありますが、費用面で注意が必要です。

部分的な補修であれば数万円程度からでもできますが、間取りを変えるなど大規模な工事をおこなうと、数百万円以上まで費用が膨れ上がる可能性があります。

しかし、大掛かりなリフォームをしたからといって、コストを丸々売値に乗せられるわけではありません。リフォームに費用をかけた分、赤字になる恐れがあります。

リフォームをおこなうときは、事前に不動産会社と相談し、費用や効果をしっかり検討しておきましょう。

高過ぎる価格設定で買い手がつかない

高過ぎる価格設定をしたことで、いつまで経っても売却できないケースがあります。

大切な資産を少しでも高く売りたいのは当然のことですが、地域のマンション相場から大きく外れた価格だと、購入希望者も寄り付きません。

相場に沿った価格設定をすることが、時間をかけないスムーズな売却につながります。

一括査定で複数社の査定額を比べるなど、相場価格を事前に調べておきましょう。

マンションの価格相場を調べる方法

価格相場を調べる方法としてもっとも確実なのは、不動産会社の査定です。不動産市場の実態に合わせて、適切な売却価格を知ることができます。

しかし、不動産会社が提示する査定額だけでは信用できないという人もいるでしょう。そのような場合、次の方法でも相場を調べることが可能です。

• 国土交通省の「不動産取引価格情報検索」や不動産流通機構の「REINS Market Information」を使う
• インターネットで同じマンションの売買事例を調べる

「不動産取引価格情報検索」や「REINS Market Information」は、無料で過去の取引事例を調べられるWebサイトです。すべての事例を網羅しているわけではありませんが、実際に取引された価格を知ることができます。

よりピンポイントに調べたければ、マンション名で検索し過去の売買事例を調べる方法もあります。不動産ポータルサイトなどにデータがあれば、「いつ・どの間取りの部屋が・いくらで売られたのか」がわかるでしょう。

ただし、マンションの売却価格はさまざまな要素で変動するので、これらの方法はあくまで目安程度に捉えることをおすすめします。正確な価格相場は、やはり不動産会社の査定を利用するのが一番確実です。

「不動産の売れない時期」に売り出してしまう

一般的に、8月は不動産が売れにくくなります。下記は、レインズ（東日本不動産流通機構）の月別中古マンション成約件数です（コロナ禍の前後で比較できるよう、2019年度と2021年度を併記しています）。

夏の暑さが内見に適さないことや、お盆で不動産会社が休業していること、春先の住宅需要が落ち着くことなどが原因です。

反対に、もっとも不動産が売れるのは3月で、新生活を始める人からの需要が多くなっています。

シーズンオフだからといって全く売れないわけではありませんが、時期を見計らって売り出すことで、スムーズに売れる可能性が高まるでしょう。

買主がついたと思ったら住宅ローンが通らずキャンセルになる

買主が見つかり、仮契約まで進んでも、相手方が住宅ローン審査に落ちてキャンセルになる場合もあります。

仮契約のときに「住宅ローン特約」をつけていると、無条件で契約解除となるので、手付金も返還が必要です。審査を待っていた時間が無駄となり、売り時を逃してしまうかもしれません。

審査落ちによるキャンセルを防ぐためには、買主の勤務先などを可能な限り調べておきましょう。不安定な職業であったり、転職したばかりなどの買主は、審査に落ちる可能性が高くなります。

まとめ

2022年現在、マンション市場は「売主有利」といえる状況です。様々な観点から売り時といえるため、実際に売り出す人も増えています。

本当に売るべきかどうかは個々の状況にもよりますが、もっとも避けるべきなのは「売り時を考え過ぎていつまで経っても売却できない」という状況です。

どうしても売却に不安があるなら、不動産会社の無料査定を活用して、いま売るべきかアドバイスを聞いてみましょう。専門家の観点から、最良の売却タイミングを提案してもらえます。

少しでも売却を検討しているなら、悩みすぎず、積極的に動いていくことも資産運用には大切です。