マンション売却を失敗する理由とは？具体例と対策を徹底解説

「マンション売却に失敗した」と思う人は、意外と多くいます。また、詳しい失敗例を見ると、さまざまな共通点があります。

具体的には、時間的な余裕がなかったり、想定外に安くなったりなどが代表的な失敗例です。

マンションン売却で失敗しないためには、不動産会社選びなど、さまざまなコツがあります。事前に入念な準備をおこなって、納得できる売却を実現しましょう。

なお、不動産選びでは、複数の業者を比較することが大切です。優良業者を見つけられるかどうかで、売却価格や売れるまでの期間は大きく変わります。

まずは一括査定で複数の不動産会社を比較し、相性の良い業者を見つけましょう。例え、下記リンクから利用できる「イエウール」では、簡単な入力で最大6社にまとめて査定を依頼できるのでおすすめです。

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マンション売却を失敗する理由4つ

マンション売却を失敗する理由を、以下に4つ紹介していきます。

• ①マンション売却に関する知識が乏しかった
• ②不動産会社任せにしてしまった
• ③安易に値引きを受け入れ、安く売却してしまった
• ④査定を1社のみにしてしまった

①マンション売却に関する知識が乏しかった

一つ目は、そもそもマンション売却に関する知識に乏しかった、ということです。

マンション売却は、ただ単に売却すれば良いというものではありません。マンション売却には一定の流れがありますし、仲介手数料などの諸費用や税金が掛かることも知っておくことが必要です。

つまり、マンション売却に関する知識は、次の2点が重要ということです。

• 売却の流れを全く把握する
• 売却にかかる仲介手数料や税金などを知る

【重要な知識1】売却の流れを全く把握する

マンション売却でもっとも重要な知識は、売却全体の流れです。

マンション売却には、下記のような流れがあります。

1. 査定を依頼する
2. 不動産会社と契約する
3. 価格を設定して売り出す
4. 内見対応や価格交渉をおこなう
5. 売買契約を結ぶ
6. 引き渡し・代金決済をおこなう
7. 確定申告をする

上記のようにマンション売却には、ほぼ決まった流れがあります。売主自身が流れを把握し、積極的に関わることで、スムーズな売却を実現できます。

マンション売却に必要な書類一覧

スムーズに売却活動を進めるために、必要となる書類一式をあらかじめ把握しておくようにしましょう。

主な必要書類は、次の通りです。

【査定~売買契約の締結で必要となる書類】

• 登記済権利証または登記識別情報
• 登記事項証明書（登記簿謄本）
• 公図
• マンションの図面
• 固定資産税納税通知書
• 購入時の書類（売買契約書、重要事項説明書など）
• 本人確認書類（免許証、マイナンバーカードなど）
• 管理規約・維持費に関する書類
• ローン残高証明書
• 印鑑証明書
• 銀行の通帳
• 住民票

【確定申告で必要となる書類】

• 確定申告書
• 分離課税用申告書
• 譲渡所得内訳書
• 登記事項証明書
• 特例の適用を受ける場合の添付書類

【重要な知識2】売却にかかる仲介手数料や税金などを知る

次に重要な知識は、売却にかかる仲介手数料や税金がどれくらいかかるかです。

仲介手数料とは、マンション売却が無事に行えたときに不動産会社に支払う成功報酬です。成約時に支払うのが原則ですが、売買契約を結んだときに一部を先払いするケースもあります。

また、売却益が出れば課税譲渡所得に対し、所得税と住民税が掛かります。税率は所有期間により異なり、5年以下なら39.63％、5年超なら20.315％です（マイホームの場合、10年超の保有でさらに一部が安くなる）。

②不動産会社任せにしてしまった

二つ目は、マンション売却を不動産会社任せにしてしまったことです。売主がなにもいわないと、悪徳業者に引っかかってしまう恐れがあります。

不動産会社の都合で取引の囲い込み※をされたり、売却しやすいように価格の値下げを強要されるなど、不利益を被るかもしれません。

悪徳業者にだまされないためには、不動産会社選びを慎重におこない、売却活動中も進捗を細かく確認することが大切です。

③安易に値引きを受け入れ、安く売却してしまった

三つ目は、安易に値引きを受け入れ、安く売却してしまったことです。

内見者が興味を示し商談となった場合に、この機会を逃さまいと安易に値引きを受け入れてしまいます。しかし、値引き前に相場を把握していないと、適正価格より低い価格で成約してしまうので注意が必要です。

安易に値引きを受け入れないように、周辺相場を把握することが大切です。

④査定を1社のみにしてしまった

四つ目は、査定を1社のみにしてしまったことです。

不動産会社の査定額は各社が持つ知識や売買ノウハウで変わることがあり、適正価格も数百万円の幅があります。また、なかには案件を取りたいがために、わざと相場を逸脱する高い査定を出すケースもあります。

つまり、査定を1社のみとしてしまうと、安値しか売れない業者や悪徳業者にあたってしまい、損をするかもしれないのです。

優良業者を引き当てるためには、先述した一括査定を利用して複数社を比較しましょう。まとめて複数社に査定してもらえるので、もっとも高値で売れる業者を簡単に見つけられます。

マンション売却を失敗するよくある事例8つと各対策

ここでは、マンション売却が失敗に繋がるよくある事例を紹介し、その対策について解説していきます。

• 事例①売却する時間に余裕がなかった
• 事例②売却依頼する不動産会社をしっかり検討しなかった
• 事例③高い査定を提示されたが最終的には大幅値引きになった
• 事例④売り出し価格を高くしすぎた
• 事例⑤売却活動の時期を間違えた
• 事例⑥不動産会社との連携不足だった
• 事例⑦内見時に部屋などを綺麗にしていなかった
• 事例⑧売却が進まないときに対策を講じなかった

事例①売却する時間に余裕がなかった

事例一つ目は、売却する時間に余裕がなかったことです。

例えば、物件の買換えで売却資金を買換え物件に充当する場合です。買換え物件の引渡しを3か月後に控えていたとき、最初の2か月で売却が進まないと最後の1か月では「何としても売却しなければ」となり、余裕がなくなってしまいます。

売却する時間に余裕がなければ、大幅な値引きを受け入れざるを得ず、大幅に価格を下げて販売するなど、総じて損する可能性が高くなるでしょう。

対策：売却には余裕をもって取り組む

事例①の対策は、ズバリ売却には余裕をもって取り組むことです。

具体的には、売却を完了したい半年前までに売り出しをするのが良いでしょう。半年前であれば、仮に当初の3か月間で売却が進まなくても、リセットして再度売却活動ができます。販売価格の見直しや不動産会社の変更など、具体的な策を講じられます。

また、半年前であれば売却期間が長く、売主にとっても精神的に余裕が生まれます。よって、安易に値引き要求を受け入れることはないでしょう。このように、売却期間はできるだけ多めに取り、余裕をもって売却に挑むのが重要となります。

事例②売却依頼する不動産会社をしっかり検討しなかった

事例2つ目は、売却依頼する不動産会社をよく検討しなかったことです。

マンションに限らず、不動産売却では不動産会社の手腕が結果を左右します。しっかりとマンションを売るための実力があるか見極めることが大切です。

「大手だから」「昔から付き合いがあるか」といった理由で選んでしまうと、不満の残る売却となります。企業規模や関係性に惑わされず、シビアにチェックしましょう。

対策：査定の段階でしっかりと不動産を選別する

事例②の対策は、査定の段階でしっかりと不動産を選別することです。

具体的には、次にあげるポイントをチェックしましょう。

• 物件の所在エリアで売買実績があるか
• 質問に対して適切な答えが返ってくるか
• 担当者の態度に問題はないか
• 各種連絡がスピーディーか

それほどむずかしいことではなく、自分の感覚で「信頼できるかどうか」を見極めるのが重要です。

ただし、不動産売買に慣れていない人は、上記のポイントを見ても不安が残るかと思います。

そのため、先述した通り複数社の査定を比較し、「A社よりB社のほうが良い」というような比較基準を作るのがおすすめです。

事例③高い査定を提示されたが最終的には大幅値引きになった

事例③は、高い査定を受けた不動産会社に依頼し、失敗したケースです。

少しでも高く売りたいと思ったときに、高い査定には心が惹かれます。しかし、査定額は必ず売れる金額ではなく、あくまで予想価格です。

高値査定に惹かれて売却依頼したものの、相場から逸脱した価格であったので暫く売却できず、最終的には大幅な値引きをしたという事例は少なくありません。また売却期間が延びれば、売れない不安が募り、大幅な値引きを受け入れるなどデメリットでしかありません。

対策：周辺の相場観を予め把握しておく

事例③の対策は、周辺の相場観を予め把握しておくことになります。

マンションの価格相場を調べる方法としては、次の3つがあげられます。

• 国土交通省の「不動産取引価格情報検索」や不動産流通機構の「REINS Market Information」を使う
• 不動産ポータルサイトで同じマンションの売買事例を調べる
• 一括査定サイトを使う

「不動産取引価格情報検索」や「REINS Market Information」、もしくは不動産ポータルサイトなどを使えば、過去の取引事例を調べることができます。実際の成約価格を知ることで、適正な価格相場を把握可能です。

ただし、マンションの価格は時期や管理状態など、様々な条件で変動します。最新の相場を把握するためには、一括査定を使い、専門家である不動産会社の査定を比較するのがもっとも確実です。

「過去の取引事例でおおまかな相場を把握し、一括査定でより細かい相場を調べる」という方法が、スムーズかつ正確に相場を把握できるのでおすすめです。

事例④売り出し価格を高くしすぎた

事例4つ目は、売り出し価格を高くしすぎたことです。

立地が良く需要が見込めそうなマンションであれば、高値で売り出すこともあります。

しかし、高すぎると当然売却しにくくなり、売却期間は伸びてしまいます。結果、売れない焦りからか大幅に値引きして売却してしまったケースは少なくありません。

対策：売り出し価格は不動産会社の担当者とよく話しあい決めていく

事例④の対策は、売り出し価格は不動産会社の担当者とよく話し合い決めていくことです。

売却価格は、査定額を元に売主が自由に決めることができます。しかし、マンションなど中古不動産には適正価格があります。高値チャレンジには限度があり、売却が進まない場合には速やかに価格を相場並みに戻す必要があります。

これら売却できる金額については、周辺相場を熟知した不動産会社のアドバイスをよく聞くことが大事です。よって、高値チャレンジでも適正範囲の金額と期間で行うなど、担当者の意見を良く聞き、売り出し価格は柔軟に変えていくことが必要となります。

事例⑤：売却活動の時期を間違えた

事例⑤は、売却活動の時期を間違えたことです。

不動産売買がスムーズ且つ少しでも高く売却するには、周辺の不動産市場や社会情勢なども重要となります。景気が悪く不動産需要が落ち込んでいる時期に売却活動しても、満足のいく売却ができるケースは少なくなくなります。

一方で、景気が上向きで不動産需要が旺盛であれば、スムーズ且つ高値売却できる可能性が高くなります。よって、売却活動する時期の見極めは重要といえるのです。

対策：周辺の売却状況、需要、経済状況を見極めて売却活動する

事例⑤の対策は、まず周辺の売却状況、不動産需要、経済状況を見極めて売却活動することです。

例えば、不動産ポータルサイトで近隣地域、もしくは同じマンションの売り出し中物件を調べれば、競合を把握することができます。価格を低くするなど、競合物件に負けないような工夫が可能です。

また、売り出し時期を変えるのも効果的です。不動産の売買は、下記の図のように3月がピークで、8月が閑散期となります。

参照：REINS TOWER（東日本不動産流通機構）「レインズデータライブラリー」

つまり、春前に売り出すことで多くの需要を取り込め、高値でスピーディーな売却を実現できる可能性が高まります。反対に、夏ごろは売却しにくくなるので避けたほうがよいでしょう。

事例⑥不動産会社との連携不足だった

事例6つ目は、不動産会社との連携不足だったことです。

マンション売却は、不動産会社の担当者との連携が不可欠となります。集客が乏しいときは担当者に集客策の提案を求めるべきですし、買主との交渉時には事前に売主の意向を伝えておくことが大切です。

不動産会社との連携が足りなかったことで、売却のスピード感や売主の意向がうまく伝わらず、結果マンション売却に失敗したと思う人が多いようです。

対策：担当者とのコミュニケーションは欠かさずに行い、味方にする

事例⑥の対策は、担当者とのコミュニケーションは欠かさず行い味方にすることです。

売主の代わりに買主と交渉し商談を纏めるのは、全て不動産会社の担当者となります。よって、売主の意向は全て担当者に伝えることや、売却活動中はいつでも連絡が取れる体制でいることが重要となります。

また、担当者とのコミュニケーションを深めておくことで、少しでも高値での売却に動いてもらうなど、売主にとって良い方向になることが多くなります。不動産会社の担当者も人間であるので、良好な関係構築が重要です。

事例⑦内見時に部屋などを綺麗にしていなかった

事例7つ目は、内見時に部屋などを綺麗にしていなかったことです。

内見時に掃除を怠り、床は埃まみれ、水回りはカビだらけなど汚れた状態で見せてしまったといったケースです。マンション売却に於いて、内見は購入するか否かを決める大事なポイントであり、汚い状態の部屋を数千万円のお金を出して購入したいとは思いません。

対策：内見前に掃除を行うなど、購入者が物件を気に入ってもらえるような努力をする

事例⑦の対策は、内見前に部屋は綺麗に掃除するなど、購入者に物件を気に入ってもらえるような努力をすることです。

具体的には、部屋内を綺麗にし、物があれば整理整頓、バルコニーもほうきで履くなど綺麗な状態にしておきます。また、キッチンやお風呂など水回りは肌が直接触れるところであり、とくに清潔感が求められます。

また、掃除以外にも内見者に好印象を持ってもらえるためには、室内を明るい印象にすることも大切なので、部屋内の電気を全て点灯し明るくすることも効果的でしょう。

事例⑧売却が進まないときに対策を講じなかった

事例8つ目は、売却が進まないときに対策を講じなかったことです。具体的には、反響や内見者が集まらないまま、数週間若しくは1か月以上経過してしまった場合などになります。

中古マンションにも鮮度があり、売却が長引くと売れ残り物件、不人気物件のレッテルが貼られてしまいます。マンション売却は基本早期売却がよく、販売期間が間延びするほど最終的に買い叩かれるおそれが高まります。

対策1：価格の見直し、集客方法について不動産会社に提案してみる

一つ目は、価格の見直し、集客方法について不動産会社に提案してみることです。

価格の見直しについては、幾らぐらいまで下げれば売却ができそうかなどを担当者とよく相談してみましょう。不動産仲介会社は複数の顧客を抱えており、問い合わせをもらう顧客の予算や購入層を把握していることから、より具体的に売れる金額を提案できます。

また、集客方法についても不動産会社任せではなく、売主から提案してみるのも良いでしょう。

対策2：不動産会社を変える

二つ目は、不動産会社を変えることです。

媒介契約の期間は、一般的に3か月で設定されます。契約期間が満了したものの売却が進まない場合には、契約を更新しないこともできます。マンション売却がスムーズに進むかは、不動産会社の力量に頼ることもあります。よって、不動産会社を変えることで状況を打開できることもあるでしょう。

対策3：買取も検討する

三つ目は、買取も検討しておくことです。

買取とは、買取専門の不動産会社が買主となり、マンションを売却することになります。業者が直接買い取るため売却活動が不要で、最短1週間での引渡しおよび現金化ができます。

ただし、買取のデメリットは、買取金額が相場比60％～70％になることです。相場より安値での売却となることが、注意点となります。

マンション売却を失敗しないためのコツや心構え6つ

マンション売却には、失敗しないためのコツや心構えがあります。以下に、６つ紹介していきます。

• ①不動産会社は慎重に選ぶ
• ②査定額に一喜一憂しない
• ③売却は焦って行わない
• ④不動産会社の担当者には、売却の方向性や値引き額の上限を予め伝えておく
• ⑤売却活動中は、スケジュールに余裕を持たせておく
• ⑥売却活動中は連絡を取りやすい状況にしておく

①不動産会社は慎重に選ぶ

一つ目は、不動産会社は慎重に選ぶことです。

売却がスムーズに進むかは、不動産会社次第と言っても過言ではありません。また、売却活動時に提供されるサービスは、不動産会社毎に異なります。不動産会社選びは、売却を成功させる最も重要なポイントになるので、接見する担当者の対応や提案力、何よりも信頼できる人かなどを慎重に見極めていきましょう。

②査定額に一喜一憂しない

二つ目は、査定額に一喜一憂しないことです。

査定額が高ければ、その不動産会社に依頼したくなります。しかし、その金額は「適正な金額」なのか判断することが重要です。

査定額の正当性を見極めるには、他社の査定額と比較することや、予め自らで周辺相場を調査しておくことが必要です。これにより、相場より突出した査定額を提示されたとしても、一喜一憂せずに冷静な判断ができます。

③売却は焦って行わない

三つ目は、売却は焦って行わないことです。

マンション売却は、焦って行っても良いことは全くありません。無理に早く売ろうとすると、悪徳業者に騙されてしまうこともあり得ます。

売却活動ができる期間が限られていなければ、大幅な値引き要求があったとしても、冷静に判断できます。

④不動産会社の担当者には、売却の方向性や値引き額の上限を予め伝えておく

四つ目は、不動産会社の担当者には、売却の方向性や値引き額の上限を予め決めておき、案内や商談をスムーズに行ってもらうことです。

売却の方向性を伝えておくことで、担当者は売却のスタンスを決められます。例えば、売却期間に余裕があり高値チャレンジしたいという方向性であれば、相場観を鑑み高値売却できそうな上限値にて売却活動します。

一方で、売却を急ぐのであれば、相場並みの金額で売却活動し、値引き額も多めに設定するといった方針を取ってもらえます。

つまり、しっかりと売却の方向性を伝えることで担当者は売主の希望に則り交渉を纏めやすくなるのです。

中古不動産の商談や売却交渉は、スピード感が大事です。担当者が交渉の度に売主に確認を取っていると、交渉のスピード感が鈍化し、そのうち買主の気持ちが離れてしまいます。

交渉はその場で纏めるのが最もよく、そのためには売主は担当者に売却の方向性を伝えるのが重要です。

⑤売却活動中は、スケジュールに余裕を持たせておく

五つ目は、売却活動中は、スケジュールに余裕を持たせておくことです。

売却を成功させるには、反響者を集め内見予約を多く取得することにあります。そして、その内見者を案内するには、売主の立会いが必要なケースもあります。また、その後交渉・商談となった場合には、売主に確認するため担当者から連絡が入るケースもあります。

よって、売却活動中は買主が決まるまでスケジュールに余裕を持たせることが重要です。特に、土曜日・日曜日は内見希望者が多いため、なるべく用事を入れないようにしましょう。内見者希望者を全て受け入れることで、買主が早期に決まる可能性を高められます。

⑥売却活動中は連絡を取りやすい状況にしておく

六つ目は、売却活動中は連絡を取りやすい状況にしておくことです。

売却活動中は、内見以外にも担当者が買主と商談・交渉を行うことがあります。なかには、担当者で判断できずに売主確認となる事項もあり、このようなときにスムーズに連絡が取れると商談等がスムーズに進みます。よって、売却活動中は連絡が取りやすい状況にしておくことが重要です。

まとめ

マンション売却を失敗した人のベースにあることは、ズバリマンション売却に関する知識不足となります。知識が乏しい分、どうしても不動産会社任せになってしまい、また売却がスムーズに進まないときに具体的な対策が取れなくなるのです。

マンション売却は一生に何度もあることではなく、数千万円の取引をする大事な機会となります。よって、不動産売却の流れはどのようになっているのか？売却にはどのような費用が掛かるのか？などをしっかりと調べたうえで行うようにしましょう。

なお、マンション売却でどこの不動産会社に依頼して良いのかわからないときには、一括査定サイトの利用がおすすめです。複数の不動産会社を比べることで、物件と相性の良い優良業者を見つけられるでしょう。