投資用マンションの売却は不動産会社選びが大切！売却時に役立つコツも解説

投資用マンションを売却するなら誰しもが高く売りたいと願うでしょう。収入を得るために購入した資産。自宅の売却より「お金」に関してシビアになるのは当然のことです。事実、売却の方法やタイミングによってこれまで積み上げてきた利益が一瞬にして消えてしまうこともあります。

では失敗をしないためにはどうすれば良いのでしょうか。今回は、不動産会社の選び方や売却に役立つコツについて解説します。

投資用マンションを高く売るためには不動産会社選びが重要

まず投資用マンションを売却するためには、パートナーである不動産会社を選ばなくてはいけません。

売却の際は誰もがこういった考えになりがちですが、投資用不動産の売却に関しては失敗の元になるかもしれません。収益物件の売却は、信頼できる「その道のプロ」に頼む必要があります。

信頼できる不動産会社を見つける

不動産は一つとして同じものはなく、価格が決まっているわけではありません。だからこそ任せる会社によって、査定価格はもちろん売却までの期間も大きく変わります。収益物件を売却するときは、必ず自身が信頼できる不動産会社をパートナーに選ぶようにしましょう。では、どうすれば信頼できる不動産会社を見つけることができるのでしょうか。注意点を併せて説明します。

収益不動産売却を得意とする不動産会社であること

不動産会社はどれも同じように見えて得意とする分野が違います。

Ａ社は「家」を購入したいお客様を、Ｂ社はオーナーチェンジ物件等の収益物件を購入したいお客様を多く抱えています。そのため投資用マンションを売却するときには、Ｂ社に頼む方がスムーズな取引が期待できます。まず「収益不動産売却を得意とする業者に頼むこと」が基本となります。

オーナーの意向を汲むことができること

売却額や時期など、オーナー側にはどうしても外せない条件があります。その意向を無視して話を進める業者には要注意です。確かに不動産会社はプロであり相場のこともよく知っているでしょう。しかし、業者のいうことがすべて正しいとも限りません。オーナーの意見を聞いて共に努力をしてくれる不動産会社は、信頼できるパートナーになります。

不動産査定価格に客観性があること

居住用不動産の場合、近隣の取引事例を参考にして査定価格を算出するので会社ごとの差が少ない傾向にあります。しかし投資用不動産の場合は、家賃収入などの収益を基にした「収益価格（収益還元法）」も同時に使われます。会社ごとに重視する査定基準が違うため、時には数百万円もの差が出ることもあります。

不動産業者から提出された査定価格に関してはどのように計算したのか、その方法に客観性があるのかをじっくり聞き取り判断しましょう。さまざまな角度から物件を調査し客観的に査定価格を算出できる業者は、公平であり信頼できるといえます。

信頼できる不動産会社の選び方

では信頼できる不動産会社はどのように見つけたらよいのでしょうか。順を追って説明します。

不動産査定サイトで、物件査定を依頼する

信頼できる不動産会社を見つけるためには、複数の業者とコンタクトを取る必要があります。しかし一社一社電話をして査定依頼をするのは時間がかかる上に、声をかける業者を選ぶだけで一苦労です。そこで便利なのが「不動産一括査定サイト」と呼ばれるものです。

インターネットで物件情報を入力すると無料で複数の業者に査定依頼を出すことができます。査定結果もメールで受け取ることができるため、手軽に比較・検討することが可能です。登録業者は審査に合格した不動産会社のみで構成されているため、悪徳業者に引っかかるリスクも低く、売却に関して広く情報を得るためには非常に有効だといえます。

不動産会社を絞り、訪問査定を依頼する

一括査定で依頼した不動産会社の中で信頼できると思った2～3社に対して「訪問査定」を依頼しましょう。訪問査定を依頼すれば、実際に現地に行き周辺環境なども含め詳細な調査をしてもらうことができます。また空室の場合には内覧の上査定してもらうことで、より現実に近い価格が算出されます。

査定報告は営業担当者に会って話すことをお勧めします。自分の目で確かめることによって、信頼できる業者かどうかをしっかり見極めることができるからです。

こんな不動産会社には注意が必要

不動産会社の中には、媒介契約を結びたいばかりに、実際の成約からかけ離れた営業活動・提案をする業者も少なからず存在します。ここでは注意が必要な不動産会社の例を紹介します。

査定価格が高すぎる

査定価格はこの価格ならほぼ確実に売れるという金額であり、売り出し価格ではありません。高い価格で査定し、媒介契約を結んだあとで、価格を下げる交渉をする業者もいます。他の不動産会社と比べて、高すぎる査定額を出す業者には注意が必要です。

レスポンスが遅い

所有者である売主に対する営業スタイルは、購入者に対するものと同じだと考えられます。特に購入の場合、時間が経てば熱が冷めてしまうことも考えられるためレスポンスが遅いとせっかくの購入希望者を逃がしてしまうことにもなりかねません。

質問や提案に対するレスポンスが遅い業者はそれだけで注意が必要です。回答や報告などを、オーナー自身が心地よく受け取ることができる業者を選びましょう。

他の物件の広告が適当

不動産会社が掲載している他物件の広告を見てみましょう。広告を見ることで、その会社の物件に対する考えが浮かび上がります。「写真が少ない、キャッチコピーなどがありふれている、詳細な情報がない」このような会社に任せた場合は、競合する他社物件の広告に埋もれてしまう可能性が高いので止めておいた方が無難です。

基本的には「専任媒介契約」がおすすめ

売却を依頼したいと思える不動産会社が見つかったら媒介契約を結びます。媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」があります。

専属専任媒介契約

一社のみに仲介を依頼する媒介契約。オーナー自らが購入希望者を見つけた場合でも不動産業者を介した取引しかできない。

専任媒介契約

一社のみに仲介を依頼する媒介契約。専属専任媒介と似ているが、こちらはオーナー自らが購入希望者を見つけてきた場合は不動産会社を介さず取引ができる。

一般媒介契約

同時に数社に仲介を依頼することができる媒介契約。

不動産会社は媒介契約を結んだときではなく、買主との売買契約が決まったときに仲介手数料として収入を得ることになります。そのため売上になるかどうかが不明確な一般媒介の場合は、専任物件に比べてなかなか決まらないといったことも考えられるため注意が必要です。

売却を本気で考えている場合は「専属専任媒介」か「専任媒介」。特殊な事情がない限りは「専任媒介契約」が一般的です。契約が決まれば売主側の仲介手数料が必ず入ってくるため、広告費をかけてでも早期成約に結びつくよう動くからです。専属専任媒介も同じなのですが、オーナー自らの動きも制限されるため事業を目的とした収益不動産売却の場合はそこまでの制限は必要ないでしょう。

損をしないために知っておきたい「両手仲介」とは

「両手仲介」とは不動産会社が売主買主両方から仲介手数料を受領する契約のことです。高く売りたい売主と安く買いたい買主。双方真逆のことを考えているため、普通に考えれば利益相反の関係になるはずです。しかし日本の不動産業界ではこの「両手仲介」が認められています。広告の反響などで両手仲介になることもあるため、一概に悪いとはいえません。しかし業者によっては、他社に情報を流さず物件の囲い込みをして両手仲介だけを目指すところがあります。

専任媒介の場合、媒介契約から7日以内にレインズ（業者間で情報を共有する不動産情報サイト）に登録し他の業者に情報を広める義務を負っています。売却に時間がかかっている場合は、きちんとレインズに登録し他社への情報提供をしているかどうかの確認を怠らないようにしましょう。物件の囲い込みは昨今大きな問題となっており、決して他人事ではありません。

すぐに売りたい場合は「買取専門業者」に依頼する

なんらかの理由ですぐに売りたい場合もあるでしょう。その際は買取業者に任せるのも一つの方法です。契約内容によっては瑕疵担保責任などを負うこともなく、即座に現金化することができます。

収益物件買取業者はその業務に特化しているため、スムーズな不動産取引ができます。金額よりも時期を優先する場合には検討してみるのも良いでしょう。

投資用マンションを売却する際のコツ

信頼できる不動産会社と媒介契約を結び強力なパートナーを見つけたとして、これだけで売却はうまくいくのでしょうか。投資用マンションを売るためには、いくつか知っておきたいコツがあるのです。

オーナーチェンジ物件の場合

オーナーチェンジ物件とは、賃借人との賃貸借契約を継続しながら所有者が替わる物件のことです。

空室より入居者がいる方が売却価格は高い傾向にある

投資用マンションの場合、以下の3点の理由から入居者がいる方が高くなる傾向にあります。

入居者が決まっていないと、想定利回りがいくら高くても空室期間や設定賃料に不安が多く購入に二の足を踏んでしまいます。売却価格を重視する場合は、入居者がいる状態で売りに出すことを目指しましょう。

人気物件や利回りがいい物件はすぐに売れる可能性が高い

都心へのアクセスが良い・駅に近いなど人気がある物件は、流動性が高くすぐに売れる可能性があります。

また利回りが高い物件も当然早期売却が可能です。利回りが良いということは売却価格を下げることになりますが、タイミングを重視する場合には良い選択だといえます。

収益物件のサイトに載せて不動産投資家の目に止まるようにする

近年は収益不動産の情報サイトが充実しています。不動産投資家はインターネットで情報収集することが多いため、サイトへの登録は必須だといえます。不動産会社が登録するのですが、媒介を結んでいるにもかかわらず掲載されていない場合はすぐに登録するように提案しましょう。

空室になっている物件の場合

空室の場合は、収益性が不明確であるというマイナス要因がありますが室内を内覧できるというメリットがあります。空室の場合は、そのメリットを最大限に利用しましょう。

内覧時に好印象を残せば成約率が上がる

購入希望者の内覧時、良い印象を残すことで成約率が上がります。内覧に来るということは、利回りや場所など机上の条件はクリアしているということです。物件の魅力を最大限に伝えられるよう準備を怠らないようにしましょう。

「明るく」「広く」「清潔に」見せる

内覧の印象は入ったときに決まるといっても過言ではありません。清掃業者を入れるまでは必要ありませんが、清潔に見えるように掃除をしておきましょう。特に窓が汚れていると暗くどんよりとしたイメージになりますので注意が必要です。

部屋を明るくするためには間接照明を各部屋に配置するのがおすすめです。内覧するマンションの天井が低かったり、部屋が狭い場合は背の低い照明を用意すれば圧迫感を与えずに明るい雰囲気を作ることができます。

マンションの設備や周辺環境を説明できるようにしておく

購入希望者からの質問に答えられるようマンションの設備や周辺環境についての資料を揃えておきましょう。

マンションの設備はライバル物件との差別化を図るポイントになります。周辺環境については、スーパーや商業施設までの距離を説明できるようにリサーチしておきましょう。説明時にはスマートフォンやタブレットでマップのアプリを見せてあげるとより親切です。

リフォームは不要

空室で売却する際には、リフォームや業者清掃は不要です。投資用不動産の場合は、売るために費用をかけるより価格を下げる方が利回り良く見えるため、現状渡しが基本です。

しかし次に購入する人の多くは、リフォームの金額を知りたいと思うでしょう。そこで、もし部屋を貸せるようにリフォームするならどのくらい費用がかかるのか算出しておくと交渉がスムーズにいきます。例えば、壁紙と業者清掃・修理が必要な個所など、項目ごとに見積書を取り寄せておくと、具体的な話になったときに役立ちます。

売ることを急いでいないように見せる

空室では家賃収入がありません。購入希望者は「ローンの支払いがあり売り急いでいるのではないか？」と考え、足元を見ることがあります。そう見られないように余裕をもって対応しましょう。購入希望者の前では、売れても売れなくてもどちらでもいいというスタンスを崩さないことが必要です。

投資用マンションが売れない場合の解決策

信頼できる不動産会社を見つけ、売却活動をしたとしてもなかなか買い手がつかないこともあります。その場合はどういった解決策があるのでしょうか。次からは、売れない場合の解決策を説明します。

価格を下げることも視野に入れる

購入希望者からの問い合わせがある場合はそのままの価格で様子を見ることも良いでしょう。ただ不動産会社が十分な営業活動を行っているにもかかわらず、問い合わせが極端に少ない場合、市場価格との間にズレがあるのかもしれません。

3カ月以上動きがない場合は価格を下げることも視野にいれましょう。初めての値下げは、5％から10％程度にすることが望ましいです。2,000万円で売り出している物件であれば1,900万円に。下げ幅が大きいと思われるかもしれませんが、5％以下だとインパクトに欠けるため、せっかくの値下げの魅力が半減してしまいます。

ただ価格を下げることは慎重に。一度下げてしまった価格を上げることはほぼ不可能なので、残債なども考えしっかり検討する必要があります。

別の不動産会社を見つける

他の不動産会社と媒介を結び直すのも一つの方法です。信頼できると思って選んだパートナーでも、売却ができなければ意味がありません。

専任媒介契約の期間は3カ月。大きな動きがない場合は、2カ月が過ぎたあたりから新たな不動産会社を探し始める時期です。早いのでは？と思うかもしれませんが、実際に市場とマッチしている物件は、最初の1カ月に問い合わせが多くくるなど、目に見える成果があります。先手を打っておくと、悩んでいる間に時間が経つリスクに備えることができるでしょう。

内覧でより詳しい説明ができるようにする

物件の良いところをいちばん知っているのはオーナーです。内覧時には物件のメリットを話せるようにしておきましょう。詳細な説明を受けると購入後のイメージが湧きやすく、より具体的に考えることができます。内覧は勝負だと考え、物件に関してはどんなことでも説明できるように準備することが大切です。

これまでの修繕やリフォーム履歴を書面にして、内覧の際に購入希望者に見てもらうことも大きなアピールになります。また投資用マンションの場合は、共用部分の修繕履歴（大規模修繕工事の有無など）がわかる書面を用意しておくとマンションの管理状態がわかり、購入希望者に安心を与えることができます。共用部分の修繕履歴は管理会社に保管しているので、取り寄せておくと良いでしょう。

売らずに賃貸物件として保有しておく

不動産市場は需要と供給によって変わるため、今売れなくても1年後であればスムーズに売却できることもあります。

どうしても売却しなければいけない理由がないならば、賃貸物件として持ち続けることも視野に入れ、多角的に検討する必要があります。投資用物件の場合は所有し続けることで、家賃が入りローンを返済していくことが可能です。家賃7万円の物件であれば年間84万円。1年持ち続けることで最終の利益が増えることも考えられます。売却がうまくいかないときは、売却理由・最低売却価格・時期などの希望条件を精査し一番良い道を選びましょう。

投資用マンションの売却時は情報収集を怠らない

不動産業界において情報は宝だと言われています。投資用マンション売却においても、情報を持っているとさまざまな判断材料になります。例えば近隣の市場調査。家賃の相場を調べることで売り出し価格が適正かどうか判断できます。また近くで新しく建築中のマンションや誘致される店舗などを調べることで、じっくり待つべきか、売り急ぐべきかを考えることができます。常に情報収集を怠らないようにしましょう。

ネットで同条件の部屋の価格を確認する

売却中は自身の物件にばかり目が行きがちですが、類似物件を知り対策を練ることも非常に大切です。類似物件を頻繁に調査することで相場感や売れ筋物件が判断できるようになり、売却活動にも有利に働きます。価格や条件はもちろんのこと、キャッチコピーや写真など良いと思ったことは積極的に取り入れましょう。

自分の部屋の広告露出を確認する

広告サイトには掲載期限があります。媒介当初に掲載されていたからといって安心できません。期限切れになっていないかを定期的に確認しましょう。

また新しい写真に差し替えたり、動画をアップしてみるのも良い方法です。物件がいつでも新鮮に見えるよう工夫することで効果が上がります。

不動産関連の本やサイトに目を通す

売却に関しては不動産会社に任せているとはいえ、本やサイトで情報収集することは大切です。不動産にはひとつとして同じものがないように売却の形もさまざまです。うまくいかないときでも立ち止まることなく情報収集を続けることで道が開けることもあります。常にアンテナを張り最新の情報を仕入れるように心掛けましょう。

まとめ

今回は、投資用マンション売却時の不動産会社選びや役立つコツについて解説しました。投資用不動産の売却は利回り重視であるため、オーナーができることは少ないと思われがちです。しかし利回りが良いだけで売れるわけではありません。

物件の魅力を知ってもらうためには不動産会社の営業活動が不可欠です。売却は、利益を確定する非常に大切な最後の仕事。信頼できる不動産会社を見つけ、役立つコツを使って、お持ちの投資用マンションを理想の形で売却しましょう。