こんな営業トークは鵜呑みにするな！不動産投資における注意すべきトーク事例と契約解除の方法とは？

不動産投資をする場合、成功のポイントとなるのが今後のパートナーとなる「営業マン」の存在です。不動産会社の営業マンは、非常に熱心な人も多く、物件をセールスするだけではなく、不動産投資に関するさまざまな知識や情報を提供してくれます。ところが、不動産会社や営業マンの中には、いわゆる「悪徳」なケースも少なくなく、初心者投資家が騙されて損失を被るケースがあるため注意しなければなりません。

そこで今回は、そんな悪徳業者に騙されないために、よくある怪しい営業トークについてまとめてみました。また、契約してしまってから解除する方法や悪徳業者と信頼できる業者の見分け方のポイントについても解説しますので、これから不動産投資を始める方は、ぜひ参考にしてください。

怪しい営業トーク１：お金がなくてもローンを組めば大丈夫

不動産投資が株式投資など他の投資と大きく違う点、それは自己資金がなくても投資ができてしまうことです。通常、投資をするためには、一定の自己資金が必要になります。ところが、不動産投資の場合は、株式投資などとは違い、銀行でローンを組んで投資することができるため、まとまった自己資金がなくても始めることができるのです。これはとても画期的なことで、少ない自己資金でも大きな取引ができる「レバレッジ効果」といい、不動産投資の大きなメリットとされています。

確かに、ローンを組んで不動産投資を始めることは、非常に有効な手段です。ですが、少しの貯金もない状態で、すべてをローンで賄って不動産投資を始めると、あとで資金がショートして大変な状態になることがあります。そこで気をつけなければならないのが、以下のような営業トーク事例です。「お金がなくてもローンを組めますから大丈夫ですよ」上記営業トークは、不動産投資に興味を持ち始めたばかりで自己資金のない方が、不動産会社が主催するセミナーに参加した際に、クロージングトークなどで用いられるケースが多いです。こういった営業トークは、間違ってはいないものの、初心者投資家を誤解させてしまうため注意が必要です。

通常、不動産投資をするためには、以下のような費用が必要になります。

これらの中で、ローンを組むのは「物件本体代金」です。初心者投資家の場合は、自己資金が少ないことが多いため、物件本体代金についてローンを組む「フルローン」にするケースがあります。フルローンを組むことで、その他の費用分だけ賄える自己資金があれば、不動産投資ができてしまうのです。ただ、フルローンを組むと後の返済がとても大変なため、できる限り頭金を入れてフルローンを避けることをおすすめします。

一番深刻なのは、フルローンを超える「オーバーローン」を勧める悪徳不動産業者がいることです。オーバーローンとは、物件本体代金のみならず、その他の諸費用まですべて含めてローンを組ませてしまうことです。お金がなくてもローンを組めば大丈夫、という営業トークを繰り出す営業マンの中には、オーバーローンを組ませて無理やり契約させようとするケースがあるため注意しなければなりません。オーバーローンは物件価格以上のローンを組むことになるため、返済比率が非常に高く、不動産投資で利益を出すことは非常に難しくなります。そもそも、オーバーローンは、不動産業者が物件価格を水増しして、その分銀行から多く借り入れる方法であるため、場合によっては有印私文書偽造などの罪に問われる可能性がある、違法性の高い方法です。もしも「お金がなくてもローンを組めば大丈夫」と言われた場合は、オーバーローンではないかと警戒したほうがよいでしょう。

怪しい営業トーク２：借金を帳消しにできますよ

先ほどの営業トークは、主に不動産投資セミナーや不動産会社の窓口などでよく使われることがあるものでしたが、次にご紹介する営業トークは、電話営業に多い怪しい営業トークです。不動産業者から電話営業をされた際に、「今は借金があるから投資なんて無理」という断り方をする人がいますが、これに対して次のような営業トークで返してきます。「借金を帳消しにできますよ」にわかには信じ難い話ですが、実際に借金をしている人にとっては、無視できないため、内容を詳しく聞いてしまうのです。これは、先ほどのオーバーローンの話と同じで、物件本体代金に諸費用を上乗せし、さらにその人が現在背負っている借金まで上乗せしてローンを組ませてしまう手法で、極めて悪質性が高いものになります。

例えば、カードキャッシングなどで100万円の借金がある人であれば、100万円分オーバーローンを組ませてしまうのです。不動産業者は、融資する銀行から融資金を全額受け取ったのち、本人に100万円を渡して既存の借金の返済に充てさせます。消費者金融やクレジットカードなどで多額の借金をしている場合は、不動産投資ローンの方が、金利が低くなる可能性が高いため、現実的には金利だけ見れば特になる可能性はあります。ですが、先ほどもお話した通り、オーバーローンはそもそも違法ですから、そのような話にのって成功するほど不動産投資は甘くありません。銀行側にバレれば、一括返済を迫られる可能性もありますし、バレなかったとしても、かなりの金額を毎月返済しなければならないため、結局のところ破綻してしまう可能性が高いのです。営業マンから、借金を帳消しにできるというような営業トークをされた際には、違法な手段で銀行からローンを引き出す可能性が高いため、十分注意しましょう。

怪しい営業トーク３：ローンは家賃で返済していけるから大丈夫

不動産投資ローンを組んだ場合、返済の原資は毎月発生する「家賃」となります。ですから、ローンは家賃で返済していけるという話自体は正しいのですが、この言葉をその通りに受け取ってしまうと、あとで後悔することになるため注意が必要です。通常、不動産投資ローンを組む場合、毎月の返済額が一定となる「元利均等返済方式」で借り入れをします。そのため、毎月のローン返済額は、ローン返済期間中常に同じ金額です。

対する家賃については、新築で購入した場合、新築当初は新築というステータスがつくことから、相場よりも1～2割程度高い家賃でも成約になります。ところが、築10年以上経過してくると、家賃自体は徐々に値下がりしていくのです。この原理原則を理解せずに、新築当初の家賃額をベースに不動産投資ローンを組んだ場合、家賃が下落してきた時に、毎月のローン返済額を家賃が下回ってしまうことになり、それを補填するための自己資金が必要になってきます。このような状況を回避するためには以下の2つの対策が有効です。

1．ローン返済額と家賃に余裕をもたせる

ローンを組む際に、将来的に家賃が下落することを見越して、新築当初の家賃から少し余裕をもたせた金額をベースにして、月額ローン返済額を考えることが有効です。例えば、新築当初の家賃が8万円の物件であれば、月額ローン返済額を7万円程度で設定しておけば、将来的に家賃が値下がりしたとしても、問題なく返済していけるでしょう。

2．あらかじめ貯蓄をしておく

家賃が下落した際に、ローン返済額と家賃の差額に充てるための現金を貯蓄しておくことも有効です。特に、元利均等返済方式でローンを組んでいる場合、返済開始当初については、経費として計上できる建物部分の利息の返済割合が高いため、キャッシュフローが残りやすい傾向があります。そこで、この時に残った現金を使わずに貯蓄しておき、将来的にローン返済が苦しくなった時に充当することで、バランスをとることができます。「ローンは家賃で返済していける」という営業トークは、一部は正しいのですが、必ずしも家賃だけでまかないきれるものではないことをよく覚えておきましょう。

怪しい営業トーク４：家賃保証するから大丈夫

不動産投資において、最も怖いのが「空室」です。万が一部屋が空室になってしまうと、家賃収入はゼロになってしまうため、ローンの返済が途端に苦しくなってしまいます。この点が初心者投資家の一番ネックとするところで、不動産投資を始めるかどうか悩んでしまうポイントでもあります。反対に言えば、空室リスクさえ解消できれば、ほとんどの初心者投資家は契約をしてくれるといっても過言ではありません。そこで編み出された営業トークがこちらです。「当社が家賃保証するから大丈夫です」家賃保証とは、不動産会社が一括で物件を借り上げて、長期間にわたって家賃を保証し続ける仕組みのことで、一般的には「サブリース契約」ともいわれています。不動産会社が家賃保証をしてくれれば、空室になることはなく、常に一定の家賃が入ってくるため、問題なくローンが返済していけそうな感じがするでしょう。ところが、そんなにうまくいくとは限りません。実は、家賃保証には次のようなリスクが潜んでいるのです。

家賃保証のリスク１：保証家賃は変動する

毎月不動産会社から保証される家賃は、契約当初に設定した金額のまま常に一定というわけではありません。不動産会社によっては「30年一括借り上げ」などを謳っているケースもありますが、契約書をよく見ると、保証家賃については1年ごとに見直しをするなどの文言が大体書かれています。また、保証家賃については新築当初を上限として、あとは徐々に下がっていくため、最終的にはローン返済額を下回ってしまうことが多いのです。そもそも家賃保証は、相場家賃の9割程度の金額で設定されることが一般的なため、そこからさらに値下がりしていくと、実際に家賃を受け取るよりも大幅に手取り額が低くなるといえるでしょう。

家賃保証リスク２：解約不能リスク

サブリース契約とは、わかりやすくいうと、所有者が不動産会社に物件を貸して、不動産会社がそこからさらにエンドユーザーに物件を又貸しする仕組みで、法的な性質としては、転貸を可能とした「賃貸借契約」と同じです。そこで問題となってくるのが「解約不能リスク」です。

例えば、保証家賃額が値下がりしてきたために、サブリース契約を解約したいと思ったとします。そこで不動産会社に解約を申し出ると、次のような回答をされることがあります。「当社はオーナー様から部屋を借りているので、オーナー様からの解除には正当事由が必要です」これは一体どういうことなのでしょうか。サブリース契約では、賃借人は不動産会社であり、法律上は不動産会社が部屋を借りていることになります。サブリース契約を解約するということは、賃借人である不動産会社を追い出すことと同じ意味なのです。

借地借家法によると、賃貸借契約を貸主側から解除するためには、「正当事由」が必要だとされていますが、正当事由とは売却をしたい、自己使用したい、などといった程度の理由では足りず、どうしてもその物件を使わなければならない特別な事情が必要になってきます。実際、過去の裁判でもサブリース契約の解除について争ったケースがありますが、正当事由が認められるケースは非常に少ないようです。よって、不動産会社が任意で応じてくれない限り、サブリース契約は原則として解除できないと考えるべきでしょう。また、解除できたとしても契約書上で多額の違約金が設定されていることもあるため、家賃保証を利用する際には、契約書をよく読んでから落ち着いて検討することをおすすめします。

怪しい営業トーク５：やたらと高利回りをアピールする業者

不動産投資における利益を検討する上で、最も重要な指標となるのが「利回り」です。利回りとは、年間家賃収入に対する物件価格の割合のことで、例えば年間家賃収入100万円、物件価格1,000万円の場合、利回りは10％となります。不動産投資ローンを使う場合、利回りとローン金利の差が利益であり、このことを「イールドギャップ」といいます。このように、利回りは非常に重要であることから、営業マンの中にはやたらと高利回りをアピールして物件をセールスしてくることがあるのです。

「この物件、利回りが10％以上の高利回りですから、購入して10年で回収できますよ」このように高利回りを売りにしてくる場合は、必ず利回りの詳細について確認しましょう。というのも、利回りには表面利回り（グロス利回り）と実質利回り（ネット利回り）の2種類があり、それぞれ意味が異なるのです。さきほど計算したように、年間家賃収入を物件価格で割ったものを「表面利回り」といい、投資物件を選定する際の簡易指標としてみる意味合いがあります。対して、「実質利回り」とは、年間家賃収入から不動産投資にかかる「経費」を差し引いた実際の収入を物件価格で割ったものです。

不動産投資において、実際の利回りを示しているのは「実質利回り」であり、不動産投資家も実質利回りをベースにして判断をしなければならないのですが、高利回りを謳って営業してくる営業マンの多くは、実質利回りではなく、表面利回りについて言っていることが多いのです。このことを知らずに、営業マンが言う高利回りという言葉だけを信じて契約をしてしまうと、後になって思ったような利益が出ないという自体に陥ります。そのため、高利回りを謳って営業された際には、その利回りが表面利回りなのか、実質利回りなのか、必ず聞いて確認するようにしましょう。

不動産投資で建物を建築する場合の注意点

投資用マンションを購入する場合は、ゼネコンが建てたマンションを購入するだけですが、1棟もののアパートなどを新築する場合については、建築設計の段階から関わることになります。ここで注意したいのが、「間取りの設計」です。通常、物件の間取りを設計するのは、建築業者や建築士ですが、彼らについては賃貸物件の営業経験はありません。そのため、間取りを設計する際についても、賃借人のニーズを直接取り入れることができず、設計上の理想を追い求めがちな傾向にあるのです。

例えば、建築業者がワンルームを設計する場合、できる限り部屋が広くなったほうが良いだろうという考えのもと間取りを設計することがあるため、冷蔵庫置き場が居室内になってしまうことがあります。仲介業者から言わせると、冷蔵庫置き場が居室にある物件は人気が低く、多少部屋が狭くなったとしても、冷蔵庫はキッチンに置きたいというニーズの方が強いのです。こういったことは、建築業者は知らないため、間取りの設計を建築業者に丸投げしてしまうと、ニーズとずれた物件になってしまう可能性がありますので、できれば信頼できる仲介業者にも意見を聞いて取り入れることをおすすめします。

契約した後にやめる方法について

最近の悪徳不動産業者は巧妙ですから、初心者投資家の場合、いくら警戒したとしても、契約してから怪しい点に気が付くこともあるでしょう。では、契約したあとにやめることはできるのでしょうか。

方法1：クーリングオフ

不動産の売買契約についても、クーリングオフによって契約を解除することができます。

クーリングオフの対象期間は、クーリングオフできる旨とその方法について告げられてから起算するため、そもそもクーリングオフの説明すらされていない場合は、契約から8日以上経過していてもクーリングオフできる可能性があります。クーリングオフは書面で行うことと規定されており、通常は内容証明郵便によって送るのが一般的です。

方法２：手付解除

クーリングオフの対象外であったり、クーリングオフの期間を過ぎてしまった場合は、手付解除という方法があります。売買契約を締結する際には、購入代金の一部を「手付金」として売主に対して支払うのですが、この手付金を放棄することで売買契約を解除できるのです。これを「手付解除」といいます。手付解除ができる期間は、売買契約書に明記されており、おおむね契約締結の日から1週間程度としていることが多いようです。ただ、支払った手付金については戻ってこないため、大きな損害を受けることはやむを得ないでしょう。

方法３：違約金による解除

手付解除期日を過ぎてしまってから契約を解除する場合は、所定の違約金が発生します。違約金の金額は、売買契約書に記載されていますが、おおむね売買価格の2割程度が相場です。仮に2,000万円の物件を購入する場合であれば、違約金は400万円近くになるため、できる限り違約金による解除は避けるようにしましょう。

信頼できる営業マンの見分け方

このように、万が一悪徳営業マンから言われるがまま契約をしてしまうと、契約を解除するために痛い出費を伴う可能性が考えられます。では、信頼できる営業マンは、どこを見て見分ければよいのでしょうか。

ポイント１：信頼できる営業マンは身だしなみでわかる

不動産業者の営業マンはピンキリで、有名大学を卒業したエリート営業マンもいれば、ホスト上がりの営業マンなど、さまざまなバックボーンを持った人がいます。そんな中で信頼できる営業マンを見分けるためには、第一に「身だしなみ」をチェックすることが重要です。信頼できる営業マンは、スーツや靴に気を使っており、お客さんからどう見られるかをちゃんと理解した身なりをしています。対して、ゴリ押し営業のような質の悪い営業マンの場合は、スーツにシワが寄っていて、靴もボロボロというケースが少なくありません。人を見た目で判断するわけではありませんが、少なくとも信頼できる営業マンの身なりはきっちりしていることが多いのです。

ポイント２：言葉使いが丁寧

複数の不動産業者と話をすると、人によって話し方や言葉使いに違いがあることに気が付くことでしょう。正しい知識や情報を持ち合わせている、信頼できる営業マンの場合、言葉使いにも自然と品のようなものがあります。一方で、知識や情報が乏しく、根拠のない怪しい営業トークしかできない営業マンの場合、言葉使いが汚くなる傾向があります。特に目立った特徴としては、「擬音語」や「擬態語」のような言葉が増えることです。例えば、「手付金をガツンと入れていただければ」とか「ザックリ言うと」といった言葉で、一見するとわかりやすく聞こえるかもしれませんが、よく話を聞くと、あまり知識や情報がなく、勢いや流れだけでしゃべっているケースがあります。営業マンの言葉使いにも十分注意しましょう。

まとめ

不動産投資で成功するためには、信頼できる営業マンのサポートは必要不可欠です。ただ、営業マンの言うことを鵜呑みにしてしまうと、結果的に損をするのは自分自身ですので、怪しい営業トークを聞いた際には、慎重に判断することをおすすめします。また、今回ご紹介した情報を参考に、自分にあった信頼できる営業マンを探してみるとよいでしょう。